Benchmark tarifaire en conseil – Ce qui en fait un outil indispensable pour les achats

Sur le marché des services professionnels, tant les prestataires que les acheteurs s’appuient sur des références tarifaires. Pour les prestataires, ces références tarifaires garantissent qu’ils restent compétitifs en évaluant constamment leurs performances. À l’inverse, pour les acheteurs, les critères de tarification servent de point de référence pour évaluer le coût par rapport à la prestation de services promise. Dans le secteur du conseil, les références tarifaires sont particulièrement cruciales pour les équipes achats qui cherchent à maximiser la valeur pour leur organisation.

Cependant, il est essentiel de noter que même si les critères de tarification jouent un rôle important, ils ne constituent pas l'alpha ni l'oméga des négociations dans le domaine du conseil. Le conseil est intrinsèquement plus complexe et le prix à lui seul n’est pas un indicateur fiable de la valeur.

Dans cet article, nous explorerons les subtilités de la valeur du conseil, les défis auxquels les acheteurs sont confrontés dans les négociations, le rôle des références de tarification pour le conseil pour surmonter ces défis et les limites associées à leur utilisation dans les négociations de conseil.

Décoder la valeur dans le conseil

Lorsque vous achetez des services de conseil, vous payez pour la valeur qu'ils vous apportent. En conseil, la valeur créée par les consultants est la différence entre ce que vous pouvez réaliser avec eux et sans eux. La valeur du conseil peut se manifester sous diverses formes, allant des plus facilement quantifiables, comme les économies de coûts et la croissance des revenus, aux plus intangibles, comme les changements culturels ou l'amélioration de l'efficacité du leadership.

Et puis il y a les projets à long terme, ceux axés sur la stratégie ou l’innovation, dont les impacts se déploient sur des années, ce qui rend difficile l’évaluation immédiate de la valeur. Bien que l'impact et la valeur qu'ils créent soient le baromètre ultime du succès d'un projet de conseil, il n'existe pas de pratique universelle pour mesurer les avantages intangibles provenant des services de conseil.

Le fait que le secteur du conseil se caractérise par l’absence de mesure standard de performance n’aide pas non plus. En l’absence d’un cadre permettant non seulement de suivre les mesures de performance, mais également de faciliter un feedback transparent et standardisé, les acheteurs se fient à leur reconnaissance des marques.

En d’autres termes, leur connaissance d’une marque devient un critère dans leur processus de sélection. De ce fait, cette sélection ne reflète pas nécessairement la qualité ou l’efficacité des services d’un cabinet de conseil.

Cette complexité de l’évaluation de la valeur différencie le conseil des autres services professionnels, ce qui rend également la négociation de conseil unique. Lorsqu’il s’agit de naviguer dans le monde du conseil, la connaissance est votre meilleure amie. Si vous n'avez pas les connaissances nécessaires, les consultants ont naturellement le dessus car ils sont experts dans leur domaine, connaissant chaque recoin de leur métier. Or, en matière de conseil, accroître ses connaissances n’est pas si simple.

Il s’agit d’un défi unique et spécifique au secteur du conseil qui peut être attribué au phénomène d’asymétrie de l’information dans le conseil. Pour comprendre l'efficacité de l'évaluation des prix, nous devons d'abord comprendre le concept d'information asymétrique dans le conseil.

Examinons ce concept pour expliquer pourquoi et comment il ajoute à la complexité du processus d'achat de conseil pour les clients. Imaginez que vous achetez un ordinateur. Vous voulez quelque chose qui puisse gérer vos sessions marathon Netflix et vos présentations de travail de dernière minute sans transpirer. Mais au-delà de ça, vous êtes dans le flou. Le vendeur connaît cependant les tenants et les aboutissants de chaque modèle exposé. Cette inadéquation des connaissances ? C’est l’information asymétrique à son meilleur.

En termes simples, l’asymétrie de l’information se produit lorsqu’une partie à une transaction dispose de plus ou de meilleures informations que l’autre. George Akerlof, économiste lauréat du prix Nobel, a introduit pour la première fois le concept d'information asymétrique dans son ouvrage fondateur, « Le marché des citrons ». Sur le grand marché de la vie, ce déséquilibre peut faire pencher la balance, affectant non seulement le prix mais aussi la qualité des biens et services échangés.

Pensez-y : lorsque les vendeurs en savent plus sur le produit que les acheteurs, ils peuvent facilement masquer les défauts ou surestimer la valeur, conduisant ainsi à des décisions qui ne sont pas dans le meilleur intérêt de l'acheteur. Ce déséquilibre peut fausser le marché, provoquant parfois son échec total. Pourquoi? Parce que la confiance s'érode, et avec elle, la volonté des acheteurs de prendre des risques sur ce qu'ils ne comprennent pas pleinement.

Comment les acheteurs-conseils perdent du terrain à la table de négociation

Les services de conseil, de par leur nature, sont complexes et souvent adaptés aux besoins spécifiques d'une entreprise. Cette personnalisation ajoute une couche d'ambiguïté dans l'évaluation de ces services. Les clients savent qu’ils ont besoin d’aide pour résoudre un problème ou améliorer leur activité, mais le défi consiste à déterminer quel cabinet de conseil propose la meilleure solution. Les informations sur l'efficacité, l'approche et la véritable valeur des services restent principalement entre les mains des cabinets de conseil.

Repensons à notre analogie avec l'achat d'un ordinateur, mais cette fois, concentrons-nous sur l'achat d'un nouveau téléviseur. Comment faites-vous votre choix parmi les nombreux modèles, spécifications et fonctionnalités disponibles ? Comme beaucoup de personnes, vous vous tournez probablement vers les sites de comparaison et lisez les avis des clients.

Ces ressources fournissent des informations impartiales et des idées d'autres personnes ayant déjà occupé votre poste, vous aidant ainsi à prendre une décision plus éclairée et à comparer plus facilement des produits similaires. Cependant, les clients ne peuvent pas adopter cette approche éclairée en matière de conseil en achat, car des informations impartiales et transparentes sont hors de portée des clients. L'information est largement monopolisée par les consultants.

Cette répartition inégale des connaissances déséquilibre les acheteurs consultants à la table de négociation, créant de l’incertitude et des désavantages pour les acheteurs. Par conséquent, le vendeur peut exploiter cette disparité d’informations à son avantage, ce qui pourrait entraîner des conditions ou des résultats défavorables pour l’acheteur.

Voyons quelles conséquences ce manque de connaissances peut avoir pour les acheteurs :

• Les clients finissent par prendre des décisions « éclairées » avec des informations incomplètes.
• Il peut y avoir des décalages entre les services dont ils ont réellement besoin et les services qu’ils achètent.
• Soit ils finissent par dépenser trop pour des services dont ils n'ont pas besoin, soit ils dépensent moins et n'obtiennent pas les résultats espérés.
• Les enjeux sont énormes dans le conseil, et comme un tel faux pas n’entraîne pas seulement des dommages financiers, il a également un impact sur les résultats stratégiques et l’efficacité opérationnelle.

Prenons un exemple pour expliquer l'impact de cette asymétrie d'information sur les pratiques d'achat conseil. Dans une étude portant sur plusieurs secteurs, nous avons observé qu'un montant stupéfiant de 651 TP4T du budget de conseil était dominé par seulement deux fournisseurs sur 37. Cette concentration intense soulève deux préoccupations vitales :

• Une dépendance excessive à l’égard d’une ou deux entreprises peut créer un angle mort stratégique, qui risque de passer à côté des innovations et des réflexions révolutionnaires du secteur du conseil dans son ensemble.
• Les cabinets de conseil de premier plan facturent souvent jusqu'à 30% de plus que leurs homologues de niveau 2 ou 3, même lorsqu'ils offrent une valeur similaire.

Comment les références tarifaires pour le conseil peuvent-elles aider les clients à surmonter ce déséquilibre ?

Les références tarifaires dans le conseil servent de lampe de poche stratégique, éclairant les structures de coûts souvent opaques et aidant les clients à orienter leurs investissements judicieux dans les services de conseil. Voici un aperçu simple de la manière dont les références de tarification permettent aux clients de prendre des décisions plus éclairées, garantissant que chaque dollar dépensé améliore leurs objectifs stratégiques :

Même si nous aimons tous les bonnes affaires, dans le domaine du conseil, le prix le plus bas n'est pas toujours synonyme du meilleur rapport qualité-prix. Considérez cela comme l'achat d'un téléviseur et d'un ordinateur : vous ne recherchez pas seulement le prix le plus bas ; vous voulez la meilleure qualité et les meilleures fonctionnalités que votre argent puisse acheter. De même, les références tarifaires vous permettent d'identifier ce qui constitue un prix équitable pour les services de conseil, vous garantissant ainsi d'embaucher une expertise de premier ordre sans compromettre la portée du projet ou la qualité de la livraison.

Les décideurs doivent s'assurer que leur investissement dans les services de conseil contribue directement à la réalisation de leurs objectifs stratégiques. Cependant, trouver le bon équilibre entre coût et valeur est délicat. Avancez-vous réellement vers vos objectifs stratégiques, ou vos dépenses de conseil ne sont-elles qu’un trou noir budgétaire ? C’est là que la clarté apportée par une référence tarifaire bien conçue devient inestimable.

Armé d’informations détaillées issues de références de tarification, vous n’avez plus besoin de négocier dans le noir. Ces connaissances mettent en lumière les nuances cachées des coûts et des tarifs du conseil, vous permettant ainsi d’engager des négociations en toute confiance. Il ne s'agit pas de faire des économies, mais de payer judicieusement, en veillant à ce que votre investissement soit à la fois justifié et aligné sur vos aspirations stratégiques.

Frais de consultation ne sont pas universelles ; ils varient énormément en fonction de l'endroit où vous vous trouvez et du secteur dans lequel vous évoluez. C'est là qu'un rapport de référence précis s'avère utile. Il tranche le brouillard et vous donne une image claire de la façon dont les frais varient selon le secteur et l'emplacement. Adapté à votre scénario spécifique, ce type d’informations vous permet de naviguer sur les eaux du marché avec la précision d’un capitaine chevronné.

En creusant plus profondément, nous constatons que le secteur dans lequel vous évoluez peut augmenter considérablement les frais de conseil – certains consultants facturant jusqu'à 501 TP4T de plus pour des projets dans des domaines à enjeux élevés comme les services financiers ou l'industrie pharmaceutique. C'est suffisant pour inciter n'importe quel décideur à réfléchir et à se demander : « Obtenons-nous une juste répartition des prix dans notre secteur ? »

Voici donc quelques façons dont l’analyse comparative des prix peut vous aider :

• Comparez vos tarifs avec ceux du secteur.
• Découvrez si vous payez trop cher par inadvertance pour des connaissances spécialisées. Identifiez les domaines potentiels d’économie.
• Analyser les disparités régionales potentielles de coûts.
• Parcourez les diverses structures tarifaires des différents niveaux de cabinets de conseil grâce à des informations basées sur des données.

Pour résumer tout cela, si vous souhaitez renverser la situation en matière d’information asymétrique et passer d’un désavantage à une position de leader dans la conversation sur les coûts de conseil, les références tarifaires pour les services de conseil seront une arme puissante à votre disposition.

Les limites de l’utilisation de références de tarification dans les négociations de conseil

Les références tarifaires peuvent être un outil utile dans les négociations de consultation, à condition qu’elles soient suffisamment détaillées pour être significatives. L’utilité de ces benchmarks dépend de leur granularité. Sans ce niveau de détail, les benchmarks pourraient ne pas offrir beaucoup d’informations.

Par exemple, les consultants en stratégie peuvent exiger des honoraires jusqu'à deux fois plus élevés que ceux des consultants en opérations. De même, les tarifs de consultation aux États-Unis sont généralement de 20 à 30% plus élevés qu'en Europe. Cependant, même avec des informations précises et granulaires sur les prix, plusieurs limites persistent.

La limitation la plus importante réside dans la variabilité inhérente entre les cabinets de conseil en ce qui concerne leurs modèles de prestation, leurs performances et leur expertise. Prenons l'exemple de deux cabinets de conseil : l'un facture un tarif moyen de $2 000 par jour, tandis que le tarif de l'autre est de $2 500.

Lors de l'établissement du prix d'un projet, la première entreprise peut proposer une équipe de trois consultants pendant sept semaines, ce qui représente un coût total de $210 000. La deuxième entreprise, malgré son tarif journalier plus élevé, pourrait proposer une équipe de quatre personnes pour quatre semaines seulement, pour un montant total de $200.000. Cet exemple illustre qu'un tarif journalier plus élevé ne se traduit pas toujours par un coût de projet plus élevé.

De plus, l’expérience et l’efficacité de l’équipe de conseil peuvent grandement influencer la valeur globale et le retour sur investissement (ROI) de la mission de conseil. Une équipe avec des tarifs journaliers plus élevés mais plus d'expérience peut souvent obtenir de meilleurs résultats plus rapidement qu'une équipe moins expérimentée.

Cette efficacité peut conduire à un meilleur retour sur investissement, car l'approche de l'équipe la plus expérimentée peut résoudre le problème du client de manière plus efficace et plus rapide, malgré le coût initial apparemment plus élevé.

Essentiellement, même si les références en matière de prix constituent un point de départ, elles ne parviennent pas à donner une image complète. La véritable valeur des services de conseil est souvent définie par les résultats spécifiques et les améliorations qu'ils apportent, et pas seulement par le coût du service.

Par conséquent, lors de négociations avec des cabinets de conseil, il est crucial de prendre en compte des facteurs allant au-delà du prix, tels que les antécédents du cabinet, l'expertise de ses consultants et l'alignement entre la solution proposée et les besoins de votre entreprise.

Conclusion : Benchmark tarifaire dans le Conseil

En France, on dit qu'il faut mener ses affaires « en bon père de famille ». Maintenant, je serai le premier à admettre que cela semble un peu dépassé et peut-être un peu paternaliste. Alors, donnons-lui un petit vernis du 21e siècle et disons : « Vous devriez magasiner pour votre entreprise comme vous magasinez pour vous-même. »

Cela signifie faire vos devoirs, comprendre les enjeux, procéder à des comparaisons et évaluer les performances, non seulement à grande échelle, mais spécifiquement adaptées à vos besoins.

Alors, comment pouvons-nous aborder informations asymétriques dans le domaine du conseil ? Il s’agit de connaître son marché, de comprendre les services proposés et de bien appréhender ses fournisseurs. Il s'agit de faire des choix éclairés, et non de se contenter de faire un saut dans le noir sur la base de présentations brillantes ou de grands noms. Il est vrai que les subtilités du conseil en achats peuvent parfois s'avérer insaisissables, même pour les plus expérimentés d'entre nous.

À cette fin, l’utilisation de références tarifaires peut s’avérer un outil précieux, offrant une validation préliminaire des tarifs journaliers et servant de point de départ aux négociations. Cependant, même s’ils servent de guides utiles pour établir des attentes générales en matière de taux et peuvent constituer des points de départ pour des négociations, ils ne doivent pas éclipser d’autres critères d’évaluation critiques.

Les consultants proposent des propositions de valeur uniques qui transcendent les simples tarifs journaliers : des facteurs tels que leur adéquation culturelle, leur modèle de prestation et leur approche sont également essentiels. Essentiellement, le processus de sélection d’un partenaire conseil est une évaluation complète qui va au-delà des comparaisons numériques.

Il s'agit de comprendre les contributions multiformes qu'un consultant peut apporter à votre entreprise, en reconnaissant que la meilleure valeur provient d'une synergie de facteurs adaptés à vos besoins et aspirations spécifiques.