Qual é a coisa mais importante a considerar ao comprar consultoria?

Quando se trata de investir ou comprar serviços de consultoria, o verdadeiro divisor de águas não é apenas o preço, mas os benefícios tangíveis e o valor que esses serviços injetam em suas operações comerciais. No cenário económico imprevisível de hoje, é natural que as empresas priorizem a eficiência orçamental e as medidas de redução de custos.

Porém, como cliente exigente, o foco não deve estar apenas na minimização de despesas, mas na compreensão mais profunda da proposta de valor oferecida pelos consultores. Compreender as nuances de como os consultores contribuem para seus objetivos estratégicos e as metodologias por trás de suas estruturas de preços torna-se fundamental.

Esta visão permite um processo de tomada de decisão mais informado, garantindo que o seu investimento não só se alinhe com as suas restrições financeiras, mas também impulsione o seu negócio. Nas seções a seguir, nos aprofundaremos nesses aspectos críticos, desvendando a importância do valor sobre o custo e as complexidades da precificação de consultoria.

O que é valor em consultoria? Compreendendo o que os consultores trazem para a mesa

Simplificando, o valor criado por consultores é a diferença entre o que você pode alcançar com eles e sem eles. Os consultores agregam valor à mesa de duas maneiras distintas – valor técnico e valor político.

Qual é o valor técnico e como ele contribui para o seu negócio?

Os consultores podem trazer conhecimento externo na forma de dados valiosos, benchmarks, metodologias, ferramentas e processos. Eles também têm insights sobre o que funciona e o que não funciona. Ao longo de seus anos de experiência, os consultores encontraram muitas situações e desafios em quase todos os setores. Sua situação atual provavelmente é familiar para eles. E esse conhecimento nascido de anos de experiência pode dar à sua organização uma vantagem para o sucesso.

O valor pode vir do diagnóstico preciso de um problema e de sua solução. Um consultor pode reunir, analisar um tesouro de informações e apresentá-las para permitir que os executivos tomem decisões eficazes e ideais para a empresa. Os executivos devem tomar decisões inteligentes para as suas empresas; um consultor pode ajudá-los a conseguir isso. Por meio de análises profundas de dados combinadas com experiência na área, os consultores fornecem insights que fortalecem a tomada de decisões informadas – o que gostamos de chamar de “habilidades analíticas”.

Agora, o valor técnico também pode vir da construção de planos de ação. Por exemplo, os consultores podem ajudar a facilitar a geração de um roteiro de melhoria de capacidades. Já podemos prever a resposta de alguns céticos: “Trabalhamos com consultores que nos deram um plano, mas não tínhamos ideia de como colocá-lo em ação”. E, na verdade, você está defendendo meu ponto de vista. Os consultores com quem você trabalhou não eram bons na elaboração de planos viáveis, mas isso não significa que alguns não sejam. Você apenas escolheu trabalhar com os errados.

E assim que você tiver um plano viável, os consultores poderão apoiar a execução do seu plano. Aqui vamos nós. Os consultores podem ajudar a proteger e acelerar a execução, trazendo experiência em gerenciamento de projetos e recursos adicionais dedicados.

Agora, vamos mergulhar em alguns exemplos de projetos que podem se beneficiar da capacidade técnica dos consultores. Imagine uma otimização da pegada da cadeia de suprimentos ou um projeto de rede de distribuição. Ou talvez mergulhe em um projeto de estratégia onde você disseca vários mercados para liberar o potencial de sua tecnologia inovadora. Aqui, os consultores trazem para a mesa sua riqueza de conhecimento técnico, experiência prática e metodologias de alto nível.

Compreendendo o valor político que os consultores contribuem para o sucesso organizacional

A segunda forma de criação de valor relaciona-se com o valor político, que pode assumir muitas formas. Os consultores podem ajudar sua organização a navegar pela cultura e política organizacional. E pode ser precioso se o seu projeto estiver visível para a Diretoria ou para o investidor, por exemplo.

Os seus conselhos possuem o poder de selar uma decisão com um selo de aprovação oficial ou de se tornarem o bode expiatório conveniente em tempos de turbulência. Imagine isto: “Não foi minha decisão; foi a recomendação de McBoston, ali mesmo na página 213 do relatório. Dê uma olhada!" Eles se tornam os principais atores do teatro corporativo, moldando narrativas e influenciando os resultados com cada palavra que pronunciam.

Os consultores exercem frequentemente o seu “soft power” para unir as partes interessadas e promover acordos sobre vários tópicos e decisões. Em última análise, podem ajudar a impor mudanças desagradáveis durante projetos de redução de custos ou de reestruturação. Essas decisões são normalmente as mais difíceis de serem tomadas e executadas pelos executivos, pois ninguém gosta delas.

Você já ouviu o ditado: “É solitário no topo”? Quando se trata de liderança sênior, isso pode ser especialmente verdadeiro. E os consultores podem fornecer uma caixa de ressonância muito necessária e atuar como consultores para executivos.

Examinando exemplos reais de projetos que oferecem valor político, descobrimos que estão frequentemente associados a decisões estratégicas críticas que envolvem o conselho de administração ou partes externas, como acionistas e governos. Escolhas cruciais, você sabe, como aquisições significativas que moldarão o futuro da empresa ou projetos de redução de custos onde você aplica padrões estabelecidos do setor – exigindo 8 FTEs por equipe nesta função, de acordo com Mc Boston.

Mas, na verdade, a maioria dos projetos envolve valores técnicos e políticos. Por exemplo, um projeto para desenvolver uma nova organização exigirá projetar a nova configuração usando metodologias como extensões e camadas e descrever a nova organização por meio de processos, organogramas e descrições de cargos. E, ao mesmo tempo, será necessário navegar pelas águas, obter a aprovação do conselho e a adesão de toda a organização.

Como você pode medir o valor criado por consultores?

“Valor” é um termo intangível e nem sempre é possível medi-lo com precisão. Da mesma forma, quando se trata de consultoria, o valor que ela agrega nem sempre é evidente para o cliente ou para a aquisição. No entanto, é importante descobrir formas de medir o valor criado pela consultoria.

Na Consulting Quest, identificamos três categorias de valor: valor direto, valor de longo prazo e evitação de custos. Esses grupos nos ajudam a estruturar o valor geral que a consultoria gera.

Valor direto

É sem dúvida o mais fácil de compreender e medir. Podem ser poupanças, maior eficiência ou uma estratégia de preços mais eficaz – todos eles mais simples de perceber do que outros valores.

Valor de longo prazo

Este é o segundo segmento onde os consultores criam valor. Pode ser difícil medir o valor imediato de cada projeto, mas você pode ver os efeitos dos seus esforços no longo prazo. Por exemplo, trabalhar na sustentabilidade pode abrir novas oportunidades de negócio e financiamento.

Transformar a organização e o modelo de negócios de uma empresa de commodities em uma empresa especializada melhorará o EBITDA e o múltiplo. E com isso a empresa terá uma avaliação maior. Trabalhar na cultura pode ajudar a criar coesão e aumentar a agilidade. Mas estes efeitos só podem ser medidos muito depois do projecto.

Valor para evitar custos

Este é o terceiro e último segmento de criação de valor. Este é provavelmente o mais evasivo dos três. Como este é o custo que teria de pagar se não tivesse feito nada, esta equação está cheia de “e se” e especulações, ou para aqueles com uma formação mais matemática – tem uma margem de erro incrivelmente elevada. Enquadram-se nesta categoria: conformidade, redução de riscos ou gestão de talentos.

A equação de criação de valor para a compra de serviços de consultoria

A consultoria pode agregar um valor enorme a uma organização quando feita corretamente. É um setor onde o termo “valor” pode ser difícil de quantificar. No entanto, uma compreensão da equação de criação de valor pode permitir medir e maximizar os benefícios dos serviços de consultoria.

Há uma grande diferença entre o simples ato de calcular as economias imediatas de um projeto de consultoria e a compreensão do quadro mais amplo do valor criado no longo prazo. O espectro da medição de valor pode ser visto através de cinco opções principais:

Opção 1: Medição Básica de Economia – Isso é calculado entendendo a diferença entre o que você estava inicialmente disposto a pagar por um projeto e o que acabou pagando de fato. Isto representa poupanças imediatas.

Opção 2: Economia Comparativa – Aqui, as economias reais são quantificadas comparando o custo real com o custo que você teria incorrido se tivesse escolhido o licitante com lance mais alto. Ao considerar uma amostra de propostas, pode-se obter uma avaliação mais precisa do valor economizado.

Opção 3: Poupança Inclusiva – Este método incorpora o conceito de prevenção de custos. Considera se cada elemento do serviço adquirido era essencial ou se algumas despesas poderiam ter sido evitadas, como pagar por um estudo de mercado completo quando era necessário apenas um segmento.

Opção 4: Cálculo do Valor Teórico – Isso considera os retornos esperados do serviço de consultoria. É uma abordagem voltada para o futuro que avalia o valor de longo prazo que um projeto de consultoria trará.

Opção 5: Análise Abrangente de Valor – Esta é a abordagem mais holística, levando em consideração o impacto do projeto, os retornos esperados, o custo real, a prevenção de custos e muito mais. Dá uma visão multidimensional do valor derivado da consultoria.

Por trás dos valores numéricos e das equações, existem fatores tangíveis que impulsionam os resultados:

• Gestão de Demanda: Isso determina os retornos esperados de um projeto. Uma compreensão clara da procura garante que os recursos sejam atribuídos aos projectos que prometem os maiores retornos.
• Fornecimento e Negociação: Um processo de fornecimento de qualidade e uma negociação qualificada podem levar a economias significativas.
• Escopo do Projeto: O escopo adequado garante que os recursos não sejam desperdiçados em aspectos desnecessários de um projeto.
• Seleção e Gestão de Consultores: Os consultores certos podem aumentar exponencialmente o valor derivado de um projeto. A sua gestão durante o projeto é crucial para maximizar esse valor.

Atualmente, muitas organizações deixam a contratação de consultoria para os executivos, que se concentram principalmente na definição do escopo e no gerenciamento do projeto, muitas vezes negligenciando os aspectos de sourcing e negociação.

Em vez disso, as organizações deveriam adotar uma visão mais holística das compras de consultoria, concentrando-se em toda a equação de valor. Isto envolve selecionar os projetos certos, contratar os consultores apropriados e gerenciá-los de forma eficiente para alcançar o maior impacto.

Ao considerar o valor derivado da consultoria, é crucial lembrar que o impacto esperado do projeto muitas vezes supera as economias imediatas no fornecimento. Isto é especialmente verdadeiro quando se examina um único projeto.

No entanto, para as organizações que se envolvem regularmente com consultores e gerem um portfólio de fornecedores, inúmeras estratégias podem maximizar ainda mais o valor. Implementar sistemas de gestão de desempenho e demanda e alinhar os investimentos em consultoria com a estratégia da organização são apenas algumas maneiras de ir além do básico.

Em essência, o valor derivado da consultoria não se trata apenas das economias imediatas, mas dos benefícios e melhorias de longo prazo que ela traz para uma organização. Ao compreender e implementar a equação de criação de valor, as empresas podem garantir que extraem o máximo benefício dos seus esforços de consultoria.

Compreendendo os modelos de preços dos consultores e suas margens de lucro – informações valiosas para os clientes

Aqui, nosso objetivo é ajudá-lo a compreender vários modelos de precificação usados por consultores e a compreender os detalhes ocultos nos contratos de consultoria que podem não ser aparentes para quem não está familiarizado com o setor.

Isto é crucial para você porque, embora o seu estrutura de taxas defende a transparência e uma ligação clara entre o tempo investido e os custos incorridos, mas também coloca uma parte significativa do risco diretamente sobre os seus ombros. Consequentemente, o custo da sua jornada de consultoria torna-se tão imprevisível quanto a previsão do tempo, deixando-o vulnerável a potenciais turbulências financeiras.

Taxa Diária/Hora – Verificando o Outro Lado da Moeda

Pelo lado ensolarado, este modelo é um farol de transparência. Você está pagando apenas pelo trabalho realizado e pelo tempo gasto, tornando-o um pacote organizado e organizado para projetos com um cronograma finito. Há um certo conforto em saber que cada centavo gasto está diretamente ligado a horas tangíveis de trabalho.

Mas aí vem a reviravolta: toda rosa tem seu espinho e todo modelo de faturamento tem suas armadilhas. E às vezes eficiência não é o nome do meio do consultor. De repente, “só mais alguns dias” torna-se o mantra e, antes que você perceba, os custos estão aumentando como os alpinistas do Everest. Os incentivos, você vê, estão mais alinhados com o tempo de trabalho do consultor do que com o cumprimento dos marcos do projeto em tempo recorde.

E se as estrelas não se alinharem, você estiver indisponível ou algum contratempo imprevisto interromper o progresso? O relógio não para, mas o trabalho para, deixando você refletindo sobre os mistérios do universo – ou pelo menos sobre os mistérios do gerenciamento de projetos.

Aqui reside o problema: por mais que esta estrutura de taxas defenda a transparência e a correlação direta entre tempo e dinheiro, ela coloca a maior parte do risco diretamente sobre seus ombros, o cliente. O custo da viagem torna-se tão imprevisível quanto tentar prever o tempo – deixando você, querido cliente, enfrentando quaisquer potenciais tempestades financeiras.

No entanto, deixe-me dizer-lhe que, apesar das armadilhas do modelo de preços baseado em taxas diárias/horárias, ele é particularmente preferido para projetos mais pequenos, as fases preliminares de grandes empreendimentos ou atribuições de gestão interina.

Taxa fixa – revelando o outro lado da história

A beleza de uma taxa fixa é que ela coloca o consultor no comando para navegar pela carga de trabalho, mesmo que seja mais do que o esperado.

E onde os consultores encontram o lado positivo? Na expectativa de repetir negócios e na arte da otimização de recursos. Não se trata apenas de realizar o trabalho; trata-se de fazer isso tão bem que o 'adeus' se transforma em 'até a próxima', ao mesmo tempo em que garante que a equipe não corre uma maratona de chinelos.

Mas, como acontece com todos os contos, há um outro lado da história. E se a equipe de consultoria cruzar a linha de chegada mais rápido que Usain Bolt em uma corrida de 100 metros? A taxa fixa significa que você pagou pela maratona, não pelo sprint. E não esqueçamos o talento dos consultores para embalar os seus recursos como sardinhas numa lata. É a maneira deles de se protegerem dos riscos, garantindo que, se as coisas derem errado, eles terão um bote salva-vidas.

Depois, há a velha 'isca e troca' - pintar a imagem de um time A na proposta, apenas para você se perguntar se todos eles tiraram férias prolongadas assim que o projeto começar. Sim, os recursos alocados no papel podem muito bem ser unicórnios para todo o trabalho real que realizam no seu projeto.

Taxas de retenção – espiando por trás das cortinas

A maior vantagem desse arranjo é que o consultor se torna algo semelhante a um anjo da guarda da organização do cliente, sempre pairando, sempre pronto. Para o cliente, isso significa acesso garantido a um grupo de cérebros disponíveis, pronto para distribuir sabedoria ou arregaçar as mangas conforme necessário.

Agora, é claro, todo lado positivo tem uma ou duas nuvens. Seu consultor, fazendo malabarismos com vários trabalhos como um artista de circo, pode nem sempre colocar seu projeto no topo da hierarquia. Afinal, com o seu retentor bem guardado no bolso, onde está o fogo? Às vezes, isso pode fazer com que suas necessidades urgentes fiquem em segundo plano em relação a oportunidades mais imediatas, embora menos seguras, que surgem em seu caminho.

E há também o antigo dilema da retenção: alguns consultores veem isso como seu bilhete de ouro para o horário comercial pago – menos sobre agregar valor e mais sobre como garantir que sua presença seja notada, como papel de parede pago. Eficaz? Talvez. Noivo? Questionável.

Deixe-me compartilhar uma pequena anedota para trazer isso para casa. Certa vez, um cliente contratou um consultor, vamos chamá-lo de David N., para espalhar um pouco de magia na eficácia de sua equipe de liderança. Os resultados? Sutil, mas perceptível. Ninguém conseguia identificar exatamente o que David estava fazendo, mas de alguma forma, o navio navegava com mais suavidade quando ele estava por perto. É o paradoxo do retentor: às vezes, o valor está na vibração, não no visível.

Tendo compartilhado os dois lados da moeda, deixe-me dizer que o retentor é uma configuração ideal para aqueles momentos em que o caminho a seguir é claro como lama, com resultados tão estáveis quanto um castelo de cartas. Lembre-se de que este modelo prospera com flexibilidade, adaptando-se a reviravoltas com a graça de um improvisador experiente.

Preços baseados em valor – uma análise de todos os diferentes caminhos que podemos seguir

Todos esses modelos de precificação são baseados em uma fórmula simples: a diária multiplicada pelo número de dias gastos no projeto. Essa taxa diária em si decorre de um cálculo simples – custos totais divididos pelo número de dias faturáveis, mais uma margem de lucro. É um modelo que enfatiza o custo dos insumos, claro, transparente, mas talvez nem sempre perfeitamente alinhado ao valor entregue.

Mas, e aqui está o problema, nem sempre ele acompanha o valor entregue. Entre no palco à esquerda: preços baseados em valor, uma estratégia que desvia os holofotes da valsa do tempo e dos materiais, concentrando-se, em vez disso, no desempenho impressionante do valor percebido.

Agora, imagine um mundo onde os honorários de consultoria não se referem apenas às horas trabalhadas, mas ao baú de valor desbloqueado. Na precificação baseada em valor, a regra de ouro é que os clientes e consultores compartilhem uma missão comum: quanto mais valor for criado, maior será a recompensa para ambos. Mas, como acontece com qualquer boa aventura, existem diferentes caminhos que podemos seguir.

Em primeiro lugar, vamos falar sobre o caminho mais comumente percorrido pelos gigantes do mundo da consultoria – nomes como McKinsey, BCG e Bain, carinhosamente conhecidos como MBB. Essas potências tendem a focar em uma versão de preços baseados em valor, em que a taxa fixa é ajustada para espelhar o valor previsto. Pense nisso como uma sintonia com uma “disposição para pagar” mais ampla.

A lógica é bastante simples: o enorme valor que estes consultores pretendem desbloquear não poderia ser alcançado sem o seu toque de Midas. E se o ROI do projeto parece tão promissor quanto encontrar um pote de ouro no final de um arco-íris (digamos, um retorno de mais de 5 vezes o seu investimento), então está tudo a bordo do trem do valor, certo? Você já se perguntou por que essas empresas escondem suas cartas, recusando-se a dividir suas taxas? Mistério resolvido.

Depois, há um caminho menos percorrido que chama a atenção dos pensadores de futuro e dos revolucionários: modelos de partilha de valor. Pense nisso como o equivalente no mundo da consultoria a entrar em uma noite de bingo local com um buy-in modesto, mas com o jackpot contendo a promessa de transformar investimentos modestos em ganhos substanciais. Não é apenas uma maneira diferente de fazer as coisas; é uma aposta estratégica no impacto transformador do trabalho, com a recompensa dependente de um grande sucesso.

E aqui detalhamos as opções na mesa:

Primeiro, temos Taxas de sucesso. Este modelo é o aceno do mundo das taxas de consultoria às recompensas baseadas no desempenho. Aqui, o pagamento do consultor está diretamente ligado à obtenção de resultados específicos e acordados. É um tanto discricionário, dependente da avaliação do cliente sobre o desempenho do consultor, com um limite definido para manter as expectativas alinhadas.

A seguir, há o Taxas baseadas em porcentagem abordagem. Particularmente popular na área de fusões e aquisições de alto risco, esse modelo vincula os honorários do consultor a uma porcentagem do valor da transação. Quanto maior o negócio, maior será a fatia do bolo para o consultor. É um caso claro de mais valor criado; mais valor será compartilhado.

Então temos um Métricas e Limites baseados em modelo. Este mecanismo refinado estabelece marcadores de desempenho específicos que, quando alcançados, desencadeiam o pagamento de taxas de desempenho. É um modelo que recompensa atingir ou superar marcos específicos, tornando-o uma excelente opção para projetos onde o sucesso pode ser quantificado e medido em relação a padrões predefinidos.

Valor em um cenário de consultoria em evolução. O que você ganha com isso?

Cortar custos em serviços de consultoria com o objectivo único de obter poupanças a curto prazo é míope. Em vez disso, como líderes, vocês devem encarar as despesas de consultoria como um investimento precioso no negócio, vinculado ao futuro da sua empresa. Quando você se concentra no valor, você pode voltar atrás automaticamente para tomar uma decisão sobre quanto investir, onde investir e em que investir. Em outras palavras, trata-se de aproveitar o poder do sourcing estratégico para otimizar a criação de valor.

Ao longo dos anos, a consultoria evoluiu da otimização do trabalho para o pensamento estratégico. As camadas digitais são agora uma parte essencial do jogo, transformando a forma como os valores são entregues. A cadeia de valor está a passar por mudanças no marketing, na acessibilidade do conhecimento, na análise de dados, nas ferramentas de gestão, nos serviços, no talento e até na substituição.

O marketing e as vendas, outrora construídos com base em relacionamentos, estão agora a recorrer às plataformas digitais, com intervenientes ainda mais pequenos a deixarem a sua marca. O conhecimento, antes um segredo bem guardado, está agora disponível para todos, graças aos motores de busca e às plataformas especializadas. A análise de dados não é mais apenas uma oferta de consultoria; as empresas estão fazendo isso internamente, mudando o jogo. As ferramentas e metodologias de gestão estão a tornar-se produtos, acessíveis a custos mais baixos, e os serviços estão a ser remodelados, tornando-se mais acessíveis a todos.

As empresas de consultoria de médio porte e boutique não estão paradas. Eles estão inovando, produzindo e adotando estratégias flexíveis para crescimento. Automação, parcerias, acordos de revenda, internacionalização e compromisso com a inovação são suas principais táticas.

Nesta circunstância, adotar práticas mais inteligentes de fornecimento de consultoria não é mais opcional para os clientes; é essencial. No entanto, você pode enfrentar o desafio de encontrar o equilíbrio certo entre economia de custos e criação de valor, ao mesmo tempo em que se esforça para maximizar o valor, adquirindo experiência de alto nível sem gastos excessivos e garantindo que cada projeto supere as expectativas. Para superar este desafio, é necessário refinar os seus processos de aquisição, manter-se atualizado sobre a dinâmica do mercado de consultoria e eliminar práticas desatualizadas que dificultam a colaboração com empresas emergentes.

Neste cenário em evolução, você pode se beneficiar dessas mudanças de diversas maneiras: envolvendo-se com empresas boutique para obter conhecimento especializado ou exigindo mais valor de parcerias de consultoria tradicionais. Seja qual for o caso, o poder está passando para suas mãos. Tudo o que você precisa fazer é fazer as perguntas difíceis, exigir transparência e garantir que cada investimento em consultoria gasto traga o impacto desejado.

Conclusão

Para responder à nossa pergunta inicial – “Qual é o fator mais crucial na contratação de serviços de consultoria?”, veja como podemos decompô-la: pense em quais tarefas ou realizações seriam viáveis sem a ajuda de consultores. Então, compare isso com o que se torna possível com o envolvimento deles. Esse é o verdadeiro valor que eles trazem. É tudo uma questão de impacto transformador que eles trazem para a mesa, permitindo que sua organização cumpra metas e supere obstáculos que de outra forma seriam intransponíveis.

Descrevemos como os consultores criam valor e como isso influencia seus princípios de precificação. Embora o valor substancial gerado através da sua experiência justifique os seus honorários, é igualmente importante medir ativamente este valor através da gestão cuidadosa do processo.

Como organização, você pode utilizar diversas abordagens estratégicas para maximizar o valor do seu projeto, como definir o escopo com precisão, implementar o gerenciamento de demanda para priorizar projetos estrategicamente, selecionar os parceiros de consultoria certos e aproveitar a negociação apoiada por dados. Mudar o seu foco de uma perspectiva orientada para os custos para uma perspectiva orientada para o valor e os resultados requer uma mudança de mentalidade, mas é uma mudança benéfica para a sua equipa de compras, uma vez que as recompensas são significativas.