Como negociar com consultores: o guia definitivo (2024)

7 de março de 2023

Você já se sentiu como se estivesse jogando um jogo de gato e rato ao negociar com consultores? Você faz uma oferta, eles fazem uma contraproposta, vai e vem até chegar a um acordo.

Você tem se sentido frustrado ou sobrecarregado com o processo? Bem, nós protegemos você. Neste guia definitivo, abordaremos tudo relacionado a como negociar com consultores para que sua próxima interação seja tranquila - sem estresse necessário!

Com nossas dicas testadas e comprovadas apoiadas por nossa experiência, garantiremos que ambas as partes tenham sucesso em seu negócio. Então, prepare-se para aprender os segredos dos profissionais sobre as melhores táticas para negociações bem-sucedidas – vamos mergulhar de cabeça!

Dominando a Arte de Negociar com Consultores

Depois de ter sua lista de fornecedores em potencial (digamos, um ou dois ou talvez três candidatos em potencial), você deve chegar a um acordo para o projeto em questão. No entanto, antes de iniciar as negociações, você deve deixar claro sua posição:

  • O que você deseja realizar?
  • Quais são os aspectos de valor mais importantes para você?
  • Quais são as áreas em que você pode ser flexível?

Sejamos honestos, você está procurando o melhor negócio para você, assim como a consultoria, por isso é fundamental analisar como todos podem se beneficiar dessa negociação.

#1. Decida o que você quer negociar

A negociação pode não ser a atividade preferida de todos e pode se tornar complexa durante um processo de consultoria, mas é parte essencial para garantir que você esteja totalmente satisfeito com a proposta.

Identificar os pontos fortes e fracos de uma determinada proposta é fundamental para ter uma negociação bem-sucedida. Concentrar-se especificamente nas três dimensões principais: o que será entregue, como será entregue e o custo ajuda a destilar todos os aspectos em algo mais gerenciável.

Você deve se concentrar nesses três atributos ao negociar, em vez de debates incansáveis sobre detalhes minuciosos. Você pode ter certeza de que alcançou o resultado desejado e aproveitou ao máximo qualquer flexibilidade disponível na proposta.

#A. O que os consultores entregarão?

Escrevendo uma Solicitação de Proposta (RFP) e elaborar uma resposta a ela requer análise e coordenação cuidadosas. Como a RFP serve para definir o projeto em termos de escopo e entregas, pode ser um desafio equilibrar a precisão, mas também garantir que todas as informações necessárias sejam incluídas.

Erros de comunicação ou mal-entendidos sobre o projeto são comuns, levando a confusão ou até mesmo abrindo uma porta para discrepâncias no restante da proposta.

Além disso, como a colaboração com consultores pode revelar melhores maneiras de descrever suas necessidades, o escopo pode muito bem evoluir a partir de descrições anteriores durante as negociações.

Em qualquer caso, definir uma imagem clara do projeto em uma RFP definirá expectativas para ambos os lados envolvidos e trará clareza mútua que muitas vezes paga dividendos mais tarde em colaborações bem-sucedidas.

#B. Como os consultores entregarão?

O modelo de entrega de um projeto de consultoria é um componente essencial para o sucesso do projeto. Como o projeto é abordado, quando o cronograma e os marcos são cumpridos, quem é responsável pelas principais decisões de governança e em que escala, quem deve fazer parte da equipe, o que será feito no local ou fora do local - tudo isso é muito importante quando almejando um resultado de sucesso.

Também pode aumentar ou diminuir o moral da equipe do projeto. Por isso, montar um modelo de entrega que leve em consideração todos esses fatores e atenda às especificidades do projeto é fundamental para manter o rumo e garantir que as expectativas de todos sejam atendidas.

#C. Quanto vai custar o projeto?

O preço de um projeto é um fator chave em qualquer tomada de decisão, e existem diferentes maneiras de abordar isso. É importante analisar o custo geral e como isso afetará seu orçamento, mas também devem ser consideradas as taxas diárias, os tipos de taxas e a estrutura de custos em cada fase do projeto.

A consciência de quanto está sendo pago por cada atividade ou etapa permitirá que você tome decisões mais informadas sobre o que precisa de recursos e o que talvez possa ser simplificado. Compreender o impacto financeiro em todos os níveis permitirá que você obtenha o melhor valor do investimento em seu projeto.

Nota: Claro, todas essas três dimensões estão conectadas. Se você alterar o escopo, isso mudará a forma como o projeto é entregue e quanto custa. Da mesma forma, alterações no cronograma ou na equipe do projeto alterarão tanto o escopo quanto o custo.

#2. Tenha em mente sua matriz de pagamento

Quando se trata de negociação de projetos, é importante olhar para cima em vez de para baixo – ou melhor, olhar para o quadro geral em vez de se fixar nas pessoas envolvidas no projeto. Sim, os relacionamentos fazem parte de qualquer projeto de sucesso, mas é o seu interesse e matriz de retorno que realmente importa para obter o resultado desejado.

Não perca de vista o valor que este projeto em particular tem para sua organização e examine todos os pedidos em torno da mesa para garantir que esteja alinhado com sua estratégia e prioridades gerais. Ao visualizar o projeto de uma perspectiva estratégica, você provavelmente conseguirá encontrar um valor significativo em um acordo que, de outra forma, teria sido perdido.

Assim, a primeira fase do processo é determinar quanto valor o projeto pode oferecer e o diferencial de preço entre sua oferta preferida e o valor esperado.

Você pode começar construindo uma matriz de recompensa com duas estratégias possíveis: negociar e não negociar. Em resposta, a empresa de consultoria adotará as mesmas estratégias.

Vamos aplicar isso a um projeto cujo valor para o cliente é 100. O consultor estimou um custo de 50 para o empreendimento. Quando nenhuma das partes negocia, ambas as partes recebem um valor de 50.

Exemplo de Matriz de Pagamento 1

Como o outro lado espera que você negocie, é sempre do seu interesse fazê-lo. No entanto, o valor do desconto antecipado não pode ser determinado por um critério X% geral, mas sim pelo ambiente do projeto.

Exemplo de Matriz de Pagamento 2

Quando comparado com a primeira semana, você sempre sai perdendo. Além disso, se o valor estimado do projeto for 10 vezes o seu custo, vale a pena negociar mais 5%? Em vez disso, você não deveria se concentrar em garantir os recursos de consultoria e as entregas?

Negociações efetivas devem ser abordadas não como forma de maximizar lucros ou diminuir responsabilidades, mas para chegar a um acordo que atenda aos objetivos de ambas as partes; o objetivo de uma negociação bem-sucedida deve ser um 'ganha-ganha'.

Encontrar um terreno comum nos termos de um acordo não precisa necessariamente ser feito às custas da outra parte; em vez disso, as expectativas financeiras podem ser ponderadas em relação aos resultados desejados, a fim de estabelecer um contrato satisfatório para todos.

De olho no ROI também é importante - ao mesmo tempo em que se mantém dentro do orçamento - portanto, evite ser pego apenas tentando ganhar todos os itens de linha e fazer concessões quando necessário para o sucesso geral de seu projeto e relacionamento com a empresa de consultoria.

Dominar a arte de negociar com consultores

#3. Avalie o equilíbrio de poderes

Quando se trata de negociações, vale a pena entender realmente a força de ambos os lados para que você possa conduzir uma negociação eficaz. Ao ter uma noção da margem potencial de negociação, você pode efetivamente decidir se está em vantagem ou não nas negociações.

Para garantir que suas negociações sejam bem-sucedidas, determine qual lado tem mais influência e use esse conhecimento para obter o melhor resultado possível para você ou sua empresa. Compreender os pontos fortes de cada lado é essencial para garantir que você obtenha o que deseja, precisa ou merece de uma negociação.

#A. Qual é o seu nível de dependência do provedor selecionado?

Ao organizar um concurso para um projeto ou iniciativa relevante, você poderá escolher entre várias propostas sólidas. Embora a experiência na área possa limitar o número de empresas de consultoria qualificadas com as quais você precisa trabalhar, ainda é benéfico ter uma gama mais ampla de opções disponíveis.

Se as negociações com a sua escolha preferida não levarem a um acordo satisfatório, ter alternativas viáveis torna mais fácil prosseguir sem comprometer a qualidade e outros objetivos.

#B. O que você sabe sobre preços?

Informações de inteligência de preços são outro resultado interessante de uma competição relevante. Quando várias empresas de consultoria de tamanho e reputação comparáveis oferecem diferenças de preço significativas, a empresa de consultoria com a oferta significativamente mais alta pode estar em uma das seguintes situações:

  • Eles superestimaram quanto trabalho é necessário para ser feito.
  • Eles não se importam com o projeto. O preço alto é uma boa maneira de eles dizerem que não podem fazer o projeto.
  • Sua empresa tende a sempre trabalhar com o titular, então eles sabem que conseguirão o emprego mesmo que sua oferta seja maior.
  • As outras empresas estão oferecendo um grande desconto para obter o projeto

#C. Você está disposto a colocar seu titular na ponta dos pés?

Ter flexibilidade para trabalhar com diferentes atores pode ser fundamental para negociar um resultado bem-sucedido. Isso sinaliza ao seu titular que você tem a mente aberta e está disposto a considerar caminhos diferentes. Ser capaz de demonstrar essa disposição não apenas aumenta a confiança deles em você, mas também lhes dá maior segurança de que um acordo pode ser alcançado.

Em última análise, ao demonstrar disposição para colaborar com novos jogadores, você cria as condições para uma negociação mais equilibrada e, uma vez que ambas as partes encontrem um terreno comum, melhores resultados se seguirão.

#D. Está com pressa?

Quando há um cronograma extremamente apertado para um projeto, a situação rapidamente se torna desafiadora. Isso porque quanto menor o lead time que você tem, menos poder de barganha você tem na hora de acertar os detalhes do projeto.

Portanto, é altamente recomendável avisar com a maior antecedência possível sobre os próximos projetos. Se disponível, ter um período de tempo entre quando você sabe que algo está por vir e quando o trabalho começa oficialmente permite uma ampla preparação e pode ajudar a evitar sentir-se apressado ou pressionado durante as negociações.

#E. Você pode aproveitar a sazonalidade da indústria?

A consultoria é sem dúvida uma indústria com temporadas de oportunidade. Durante os últimos meses do ano, por exemplo, os consultores encontram-se com mais capacidade e, portanto, muitas vezes estão mais abertos a negociar esforços extras em um projeto.

Por outro lado, no início de janeiro os consultores tendem a estar mais ocupados, seus serviços são mais procurados devido ao início de um novo ano – quando o planejamento e a estratégia dos negócios entram em vigor.

Portanto, é importante pensar no futuro e aproveitar ao máximo os serviços de consultoria ao longo do ano, dependendo de quando determinados projetos podem precisar de mais atenção ou expertise.

#4. Decida quem vai negociar

Ao decidir quem deve negociar o negócio ou acordo, é essencial seguir estas etapas essenciais.

#A. Abordagem baseada em equipe ou individual

A escolha entre uma abordagem baseada em equipe ou individual para a tomada de decisões depende de vários fatores. Antes de se comprometer com qualquer uma das opções, é essencial avaliar a carga de trabalho e os recursos necessários para cada uma delas.

Com uma abordagem de equipe, também é importante garantir que o nível correto de especialização seja representado para o sucesso do projeto. A alocação cuidadosa de funções e responsabilidades pode evitar possíveis armadilhas no futuro e facilitar muito o enfrentamento de tarefas complexas.

#B. Composição certa da equipe

Ter a composição certa da equipe para uma negociação é essencial para garantir que o projeto seja executado sem problemas. Os membros da equipe devem incluir as mesmas pessoas que ajudaram a preparar a Solicitação de Proposta (RFP), como o líder de compras, gerente de projeto e patrocinador do projeto; essa configuração pode ser expandida ainda mais se for um projeto maior ou mais estratégico, com a adição de principais interessados e representantes.

#C. Tenha um líder experiente a bordo

Como diferentes projetos podem variar em tamanho e importância, um líder experiente que entenda a dinâmica e os objetivos da organização deve ser capaz de avaliar cuidadosamente qual pessoa é mais adequada para uma determinada equipe de negociação.

#D. Traga outro indivíduo

Sem dúvida, as negociações são um processo complicado e quando ambos os parceiros têm excelentes relacionamentos, é importante lembrar a distinção entre seus sentimentos pessoais e a própria negociação.

Trazer um terceiro para a mesa pode oferecer uma nova perspectiva, bem como alguns insights, garantindo que os objetivos sejam alcançados sem deixar que as emoções se envolvam. Também ajuda a garantir que nenhuma das partes saia se sentindo aproveitada, o que é essencial para negociações bem-sucedidas.

Nesse caso, embora você possa se sentir confortável com seu parceiro em um nível pessoal, é importante que você permaneça profissional para obter o melhor acordo em sua negociação.

#E. Faça sua pesquisa bem

Como parte do processo de preparação antes das negociações, é essencial reservar um tempo para pesquisar e conhecer melhor a consultoria. Se você já teve interações anteriores com eles, revisar as anotações anteriores pode ajudar a atualizar sua compreensão dos interesses e expectativas deles.

Além disso, ao construir táticas para a negociação em si, considere quem abrirá as discussões e quem deve atuar como ponto de escalação, se necessário. Além disso, o planejamento cuidadoso de possíveis concessões será fundamental – avaliar fatores como preço e qualidade pode fornecer informações valiosas sobre a melhor forma de negociar sem comprometer as chances de sucesso.

Pensar nas possíveis reações de suas contrapartes também será benéfico em termos de decidir a melhor forma de se envolver nas discussões.

#F. Saiba quem tem autoridade

Por último, mas não menos importante, quando se trata de tomada de decisão, entender quem tem autoridade é fundamental para um resultado bem-sucedido. É importante que ambos os lados do acordo estejam alinhados antes de entrar em um acordo, pois as consequências de mal-entendidos podem custar muito caro.

Nada é mais frustrante do que chegar a um acordo apenas para ser rejeitado ou alterado por outra pessoa, que não estava envolvida nas discussões originais. Para evitar esse cenário desagradável, é aconselhável fazer sua lição de casa e esclarecer qualquer falha de comunicação à medida que avança.

Se você ainda estiver inseguro, não hesite em pedir esclarecimentos ou solicitar uma pausa para conversar com outras partes interessadas, se necessário.

Dicas para negociar melhor contratos de consultoria

Embora não exista uma fórmula única para o sucesso ao entrar na arena da negociação, uma abordagem comprovada de livro didático pode lhe dar uma vantagem. BATNA e ZOPA são dois conceitos que fornecem uma estrutura confiável para qualquer negociação complexa.

#1. Avalie seu BATNA

BATNA, ou melhor alternativa para um acordo negociado, é um conceito-chave para todo negociador estar ciente. Antes de entrar em qualquer processo de negociação, é importante considerar as alternativas disponíveis que podem ser buscadas caso um acordo não seja alcançado.

Isso significa fazer um balanço dos recursos e entender qual curso de ação resultaria no maior valor esperado se não ocorrer liquidação. Em seguida, você pode usar o BATNA como a base usada para conduzir as negociações e garantir que cada lado obtenha o que deseja do processo.

Ter uma compreensão clara de todas as opções permite que os negociadores se mantenham informados e mantenham a influência em qualquer situação – tornando o BATNA uma ferramenta inestimável que agiliza os processos de negociação e cria resultados mutuamente benéficos.

Além disso, determinar um valor de reserva é o primeiro passo crucial na negociação. Ao entender o negócio de menor valor que você está disposto a aceitar, você estará mais bem preparado para determinar seu próximo passo.

Se a oferta for inferior ao valor da sua reserva, você terá uma rota alternativa para escolher – buscar um BATNA. Por outro lado, se a proposta final for superior ao seu valor de reserva definido, você fez um bom negócio e faria sentido aceitar.

Claro, esse processo requer acúmulo de informações e análise comparativa. Com o valor da reserva em mente, negociar pode se tornar uma tarefa menos assustadora e um processo ainda mais emocionante, pois agora você sabe que tipo de negócios são adequados para você.

#2. Procure uma ZOPA

Ao elaborar um acordo com qualquer outra entidade, é importante sempre lembrar que eles também têm seu próprio BATNA. Muitas vezes, as partes podem ficar tão envolvidas nos detalhes de coisas como prazos e valores em dinheiro que se esquecem do fator mais essencial: uma Zona de Acordo Possível (ZOPA) criadora de valor.

Afinal, ZOPA é o que demonstra quanto valor está sendo compartilhado entre ambas as partes e indica o quanto cada uma delas pode ganhar ou perder; sua colocação na ZOPA determina em que extremidade desse espectro você chegará. Dessa forma, prestar atenção à ZOPA pode servir como um guia para forjar melhores negócios para ambos os lados.

Dicas para negociar melhor contratos de consultoria

#3. Equilíbrio entre Escopo e Orçamento

Identificar suas opções e entender o melhor compromisso entre tempo, custo e qualidade é uma parte essencial de qualquer projeto. Avaliar suas prioridades o ajudará a reconhecer quais elementos são essenciais para o sucesso do projeto e quais são mais superficiais.

A partir daí, você pode começar a contrastar e comparar o escopo com os preços. Você pode estar disposto a aumentar um pouco a taxa para obter um resultado final de maior qualidade ou, alternativamente, reduzir um pouco o escopo para caber no orçamento. Ao entender os dois lados da equação, você pode determinar como encontrar um equilíbrio por meio de um compromisso que funcione para todos os envolvidos.

Além disso, ao definir o escopo de um projeto, é importante priorizar os aspectos mais cruciais antes de considerar seu orçamento e valor. Obtenha uma visão detalhada dos componentes e opções necessários antes de assumir qualquer compromisso financeiro.

Durante este processo, é essencial considerar o tamanho do projeto, analisar os riscos associados a cada elemento e considerar cuidadosamente todos os recursos disponíveis para tomar uma decisão informada para selecionar a melhor combinação de escopo mais preço.

As empresas de consultoria geralmente oferecem descontos em seus honorários de até 10-15% simplesmente como um sinal de agradecimento ou cortesia, sem qualquer compensação necessária. Além disso, algumas empresas estão apresentando preços com um desconto pré-confirmado incluído na cotação original.

Se não for esse o caso, nunca é demais negociar e pressionar por um desconto adicional, se achar necessário. Ao considerar escopo e taxa, pense neles como dois lados de um ato de equilíbrio: se você deseja reduzir taxas, será necessário reduzir o escopo dos serviços prestados e vice-versa.

Em última análise, essa negociação entre escopo e taxa é uma parte natural do trabalho com empresas de consultoria, portanto, não hesite em buscar o melhor resultado possível para sua situação específica.

#4. Dê uma olhada em outras oportunidades de economia

Ao gerenciar vários projetos de consultoria por mês, você aprende a decifrar uma proposta e identificar oportunidades de economia.

#A. Despesas de viagem

Ao precificar um projeto de consultoria, há uma variedade de fatores a serem considerados - nada mais do que a quantidade de viagens e despesas associadas que devem ser cobertas para conclusão no prazo e dentro do orçamento.

De fato, muitos consultores normalmente incluem viagens e despesas como um custo adicional em suas propostas. Dito isto, outros podem optar por remeter um preço com tudo incluído, que inclui esses custos embutidos no total.

Obviamente, quando se sabe que haverá um mínimo ou nenhuma viagem envolvida, pode ser sensato excluí-los da proposta e cobrá-los separadamente.

Ao mesmo tempo, tais despesas devem sempre se enquadrar em uma política de viagens definida, com qualquer grande quantia sujeita a validação prévia de antemão.

#B. SG&A

As empresas de consultoria podem adicionar 5-10% às despesas SG&A em sua proposta, que cobre vários itens indiretos, como material de escritório e telefones.

Embora esse seja um ótimo ponto de referência para negociações de preços ou uma maneira simples de conseguir economias de 5% logo de cara e deixar a equipe de compras feliz, é importante não apenas aceitar essa categoria como está.

Pesquise o que ele cobre e não tenha medo de desafiar os elementos incluídos que você acha que não precisam - afinal, este é o seu precioso orçamento!

#C. Especialistas na proposta

O planejamento é a chave para qualquer projeto bem-sucedido, e isso significa garantir que você nomeie todos os especialistas certos. Dê um passo para trás e analise a proposta; pergunte a si mesmo se todos os recursos especializados são necessários ou se eles podem ser reduzidos a um nível inferior enquanto ainda fornecem uma solução eficaz.

A economia pode não ser enorme, mas pequenas formas de fazer um orçamento de forma mais criteriosa podem somar 10%, colocando você no caminho do sucesso. Portanto, dê uma boa olhada em suas finanças, elabore um plano e certifique-se de mantê-lo atualizado para obter retornos de longo prazo.

#D. Ramp-up ou Ramp-down

Quando se trata de propostas, não é incomum que as equipes comecem com uma lista completa desde o primeiro dia. No entanto, a realidade é que isso nem sempre é possível devido a lacunas de dados ou pré-requisitos externos que exigem preparação, como organização de reuniões entre equipes.

A mesma lógica vale para a conclusão do projeto; a otimização inteligente do processo de ramp-up e ramp-down pode trazer economias consideráveis em termos de tempo e dinheiro investido.

Elaborar uma estratégia que gira em torno da gestão de pessoal é uma forma eficaz de garantir a máxima eficiência durante toda a duração de qualquer proposta ou projeto.

#E. Despesas Externas

Assumir as despesas externas, como pesquisas de mercado e entrevistas com especialistas, em suas próprias mãos pode ser benéfico ao propor negócios com consultores.

Se você já se perguntou por que algumas empresas de consultoria tendem a aumentar certos custos, é porque essas empresas nem sempre têm acesso à mesma taxa ou recursos que as organizações maiores. Vale a pena explorar suas opções de negociação se você estiver representando uma grande empresa.

Isso pode ajudá-lo a economizar dinheiro em custos de pesquisa, bem como trabalhar com concorrentes para garantir melhores negócios fora do que os consultores estão oferecendo. Dessa forma, você saberá que está recebendo um preço justo por quaisquer taxas externas associadas à proposta.

Dicas para executivos ocupados

  • Faça sua lição de casa antes da negociação – Há várias coisas para se preparar antes de iniciar as negociações. Você precisa reunir a equipe certa, definir seus objetivos e entender o espaço de manobra. Por último, você terá que projetar sua estratégia e a gama de negócios aceitáveis para você.
  • Concentre-se no valor geral do projeto, não apenas no preço – Assim como cada consultor tem um conjunto diferente de habilidades, cada proposta descreve um projeto ligeiramente diferente. Em vez do preço, você deve olhar para os resultados esperados e para o preço, ou seja, o valor do dinheiro para tomar sua decisão.
  • Negociar os elementos-chave do projeto – A proposta é um equilíbrio entre granularidade do escopo e entregáveis, profundidade de conhecimento dos consultores e duração do projeto. Qualquer alteração nesses parâmetros afetará o preço e o resultado. Sua negociação deve abranger todas as dimensões das propostas para garantir o negócio certo.
  • Encontre outras oportunidades de economia nas porcas e parafusos – Depois de garantir os elementos-chave, você pode economizar mais observando os detalhes das propostas, como despesas de viagem ou rampa de entrada / saída.

Pensamentos finais

Quando você está negociando com uma empresa de consultoria, é importante garantir que todos saiam com a sensação de terem vencido. Você quer chegar a um acordo que funcione para ambos os lados, certo? Mas se você é alguém que prefere deixar as coisas complicadas para os especialistas, é aí que entramos.

Podemos ajudá-lo em todo o processo de sourcing de consultoria, desde a negociação inicial. Conversaremos com as empresas pré-selecionadas e garantiremos que você obtenha o melhor negócio possível. Desde definir as entregas até descobrir preços e negociar os termos, nós o cobrimos. Nosso objetivo é ajudá-lo a garantir um resultado bem-sucedido com o qual todos possam ficar satisfeitos.

Portanto, não hesite em entrar em contato conosco. Estamos aqui para ajudá-lo a navegar no mundo da consultoria e encontrar o ajuste certo para suas necessidades.

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Helene Laffitte

Hélène Laffitte é CEO da Consulting Quest, uma plataforma global de consultoria focada em performance. Com uma combinação de experiência em Procurement e Consultoria, Hélène é apaixonada por ajudar empresas a criar mais valor por meio de Consultoria. Para saber mais, visite o blog ou entre em contato diretamente com ela.

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