Qual o valor que os Consultores trazem para seus Clientes?

16 de janeiro de 2019

“O valor de uma ideia está no uso dela.” - Thomas A. Edison

Resumidamente

Como executivo, você busca continuamente maneiras de agregar valor ao seu produto. Você está curioso sobre novas maneiras de melhorar seus processos, sua produtividade e sua receita, para citar algumas de suas preocupações. Diante de uma demanda crescente, a indústria de serviços continua se especializando e segmentando para poder atender às diversas necessidades de seus clientes. Mesmo assim, muitas empresas lutam sem consultores. Então, qual é o valor criado por consultores que alguns clientes veem, mas outros não percebem?
Muitas empresas estão pensando em consultoria como recursos adicionais ou através das lentes do projeto em que estão trabalhando. Muito poucos executivos têm de fato uma visão clara do valor que fornecem. Com efeito, o valor acrescentado trazido pelos consultores pode ser classificado em duas categorias: Técnico e Político. A maioria dos projetos trará benefícios para ambas as famílias.

Quando você decide trabalhar com um Consultor, um dos principais objetivos é gerar o máximo valor. Mas medir o valor pode ser uma tarefa complicada.
Então, vamos falar sobre o valor que os consultores trazem para seus clientes :

 

 

1. Por que trabalhar com um consultor?

  Nas atuais condições de mercado dinâmicas e incertas, sua empresa deve se esforçar para obter todas as vantagens competitivas, aumentar receitas e vendas, posicionar a marca para se destacar ainda mais na concorrência. Encontrar e selecionar o melhor consultor adequadoQual o valor que os Consultores trazem para seus Clientes? atender às suas necessidades específicas é metade da batalha para a conclusão bem-sucedida de seu projeto. O maior benefício que os Consultores podem oferecer à sua empresa é uma experiência temporária, geralmente por projeto, de modo que não há nenhuma obrigação adicional para você, como Cliente, a menos que você queira usar seus serviços repetidamente. A maior parte dos provedores de consultoria são butiques muito pequenas com menos de 10 funcionários. Nos EUA, por exemplo, eles representam 87% de todas as empresas de consultoria. Os 13% restantes de firmas de consultoria com mais de 10 funcionários, no entanto, geram mais de 90% das receitas totais do setor.

 

2. Os benefícios de trabalhar com consultores:

 

Existem muitos benefícios e razões sólidas para você contratar um Consultor para o seu próximo projeto. Aqui estão os mais comuns.

  • Custo mais baixo quando contratado apenas por projeto em comparação com um funcionário em tempo integral
  • O contrato de trabalho pode ser estendido conforme necessário
  • Alto nível de especialização e experiência profissional
  • Perspectiva objetiva e independente sobre as questões
  • Fácil de encerrar os serviços quando não houver mais necessidade
 

 

3. Qual valor os consultores trazem para os clientes?

  A diversidade dos provedores de Consultoria em termos de tamanho e ofertas é bastante complexa, o que torna a compra de serviços de Consultoria tão complicada. No entanto, podemos identificar e concordar que há duas dimensões de valor criado. A maioria dos projetos de consultoria criará valor ao longo dessas duas dimensões:

    • Valor Técnico

 

O valor técnico é gerado por meio de conhecimentos aprofundados. A maioria dos projetos operacionais enquadram-se nesta categoria, quer os consultores forneçam conhecimentos externos, ajudem a diagnosticar um problema e a sua solução ou auxiliem na implementação das referidas soluções.

    • Valor Político

 

O valor político é mais difícil de avaliar. Mas qualquer pessoa que já esteja por aí sabe a importância da política da empresa. Em tempos difíceis, os executivos podem buscar apoio para legitimar uma decisão, impor mudanças impopulares ou ser o bode expiatório. Também pode assumir a forma de facilitar a convergência entre as partes interessadas ou atuar como caixa de ressonância. A grande questão é -

    • Como medir esse valor?

 

Todos os projetos devem trazer valor para sua empresa. Mas como você mede esse valor? Quando um serviço é intangível como a consultoria, você não pode medir fisicamente os resultados. O valor técnico geralmente é mais fácil de medir, pois geralmente vem com resultados tangíveis, como redução de custos ou aumento de receita. O valor político, entretanto, é mais complicado. Como você avalia o impacto de um projeto de cultura e diversidade ou otimização de processos e sistemas? Outros campos conseguiram medir o intangível, como a satisfação do cliente ou o desempenho do funcionário. Qual o valor que os Consultores trazem para seus Clientes?Não existe, até o momento, nenhum padrão para medir o valor criado por meio da Consultoria. Parece particularmente irônico quando sabemos que a consultoria surgiu da necessidade precisamente de medir o desempenho.

 

4. Percepção de valor e retenção do cliente

 

Em um estudo da Forbes Insight publicado recentemente sobre o tema "Qual valor os consultores agregam aos clientes?" os resultados foram bastante impressionantes. De acordo com ele, 92% de executivos relataram sucesso de projetos; 62% concordou que os benefícios do projeto correspondem ao resultado desejado; e ainda, 30% de clientes afirmaram que os benefícios superaram as expectativas. Mas, apesar dessas estatísticas favoráveis, aparentemente ilustrando a taxa de sucesso da Consultoria, apenas metade dos 92% que indicaram os projetos de Consultoria foram recontratados com sucesso os mesmos Consultores em um novo projeto. Isso nos leva a outro aspecto importante do valor criado, o Percepção de valor. Se os clientes estão globalmente satisfeitos trabalhando com uma consultoria específica, por que eles buscariam seus negócios em outro lugar?

Consultoria é um negócio de pessoas, e construir e manter relacionamentos é uma grande parte de seu sucesso. Atrair novos clientes e reter os antigos nunca é uma tarefa fácil. É difícil generalizar todos os relacionamentos, mas a partir da pesquisa mencionada acima, fica claro que os Consultores precisam se esforçar mais para otimizar as oportunidades disponíveis com clientes antigos e tentar envolver os novos de forma holística. O sucesso do negócio a longo prazo requer uma estratégia sábia, mas é mais recompensador para clientes e consultores do que projetos únicos aleatórios.

Helene Laffitte

Hélène Laffitte é CEO da Consulting Quest, uma plataforma global de consultoria focada em performance. Com uma combinação de experiência em Procurement e Consultoria, Hélène é apaixonada por ajudar empresas a criar mais valor por meio de Consultoria. Para saber mais, visite o blog ou entre em contato diretamente com ela.

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