Gerenciando a categoria de consultoria: O Guia definitivo (2022)

5 de setembro de 2022

Acreditamos firmemente que o Consulting Category Management pode ser a alavanca perfeita para levar sua consultoria de Procurement ao próximo nível. Neste artigo, elaboramos a definição, objetivos, fatores de sucesso, outros conceitos-chave associados ao gerenciamento de categorias e analisamos os benefícios de sua aplicação em consultoria.

O que é Gerenciamento de Categoria de Consultoria?

O gerenciamento de categorias é uma das metodologias de compras mais populares, juntamente com o sourcing estratégico. Ele se esforça para minimizar as despesas totais de sua prática de compras e, mais importante, aumentar a geração de valor.

O CIPS afirma que o gerenciamento de categorias ajuda os profissionais de compras a concentrar seus esforços, realizar pesquisas de mercado e gerenciar efetivamente seus fornecedores de acordo com os objetivos da empresa.

Devemos citar o melhor desempenho do relacionamento com seus fornecedores como algumas das inúmeras vantagens de colocar em prática a gestão de categorias.

O custo do ciclo de vida pode ser constantemente aprimorado por meio do gerenciamento de categorias. É uma estratégia dinâmica que requer gerenciamento proativo e evolução em direção ao desempenho máximo, um objetivo em mudança que se altera em resposta às condições do mercado.

O gerenciamento de categorias pode ser aproveitado como uma estratégia de longo prazo para rastrear tendências, dinâmicas de mercado e o cenário de fornecedores em uma determinada área de despesas. É frequentemente atualizado (geralmente duas a quatro vezes por ano) para se adaptar às mudanças nas condições de negócios. O gerenciamento de categorias não é uma fonte estratégica.

Um elemento essencial do gerenciamento de categorias é a informação detalhada do mercado. Para garantir que a estratégia de compras seja adaptada às ofertas do mercado, o líder da categoria deve conhecer profundamente suas categorias e acompanhar os avanços recentes.

Pesquisas de mercado externas, associações profissionais, publicações comerciais e pesquisas de notícias na Internet podem ser usadas para obter esse conhecimento. Você deve estar ciente da mudança de dinâmica em um setor específico ou grupo de fornecedores, fazendo algo tão básico quanto colocar um alerta na área de trabalho com base em palavras-chave exatas.

As partes interessadas frequentemente acreditam que os gerentes de categoria estão tentando substituí-los no processo de aquisição, o que é um dos maiores equívocos entre as partes interessadas.

Os gerentes de categoria colaboram com as partes interessadas para fornecer insights cruciais sobre Demanda e Previsão, Finanças, Requisitos Operacionais e Qualidade para garantir que essas estratégias de categoria estejam fortemente vinculadas aos requisitos e objetivos da empresa. Estes são resultados típicos deste processo:

  1. Um entendimento comum do que é qualidade, como fornecê-la e como ela deve ser.
  2. Análise de tendências históricas de compra
  3. Conhecimento de estrutura de custos e principais estratégias.
  4. Alinhamento com as partes interessadas sobre os principais recursos e requisitos.

Categoria de consultoria

 

Objetivos de Gerenciamento de Categoria de Consultoria

O Category Management é uma abordagem baseada em processos que visa segmentar as despesas em categorias de acordo com a função e, mais importante, a base de fornecedores. As organizações dividem seus gastos em categorias que incluem itens relacionados ou sobrepostos. Permite concentrar-se mais em áreas onde há chances de eficiência e consolidação.

Por meio de um gerenciamento eficaz de relacionamento com fornecedores, o menor custo total de propriedade (TCO) e o maior retorno possível sobre o investimento, uma cadeia de suprimentos forte e estratégica ajuda as organizações a criar valor (ROI).

Além disso, um bom gerenciamento de categorias é um dos elementos mais importantes – e valiosos – na criação de uma cadeia de suprimentos otimizada.

As empresas que adotaram um sistema de gerenciamento de categorias relataram aumentos no desempenho do fornecedor, satisfação do cliente interno, relacionamento com fornecedores e visibilidade das despesas, além de economias inovadoras (10–30%).

A Gestão por Categoria deve sempre ser vista com pelo menos dois objetivos em mente: gerar economia com certeza, mas o mais importante, maximizar a criação de valor.

Com esses dois objetivos em mente (gerar economia e criar valor), vamos discutir como o Gerenciamento de Categoria pode ser benéfico para a consultoria de Compras.

Quais são os benefícios do Gerenciamento de Categorias de Consultoria?

Os benefícios são muitos, mas alguns dos mais notáveis incluem:

Manter um fornecedor para uma única categoria é simples.

É comum que as empresas se sintam confusas ao lidar com fornecedores de determinados bens. Gerenciar uma coleção de coisas torna-se muito mais confortável e simples quando o gerenciamento de categorias é aplicado, e o gerenciamento de fornecedores também é facilitado.

Economia ainda maior de tempo e dinheiro

O gerenciamento de categorias viabiliza a negociação de preços mais baixos para compras a granel. As compras de produtos individuais não resultarão em conversas frutíferas. No entanto, a empresa economizará muito dinheiro se comprar um grupo de itens da mesma fonte. Pode permitir economia de tempo e esforço.

Simplificação do processo de compras

O processo de aquisição acelerado é uma das principais vantagens do gerenciamento de categorias. Isso torna o processo de aquisição mais gerenciável, pois ajuda a conectar os objetivos corporativos com a finalidade. Pode aumentar a inovação em todas as áreas da empresa enquanto ajuda a reduzir o risco da cadeia de suprimentos.

Controle de compras mais eficaz

Pode ser um desafio manter o controle de todas as despesas. No entanto, é mais simples regular o que é comprado e quando o gerenciamento de categorias está em vigor. Uma vantagem do gerenciamento de categorias em compras é essa. Despesas mais baixas e mais controle para as organizações resultam de um melhor gerenciamento de despesas.

Mais confiabilidade em termos de pontualidade e qualidade

Quando uma empresa lida com um determinado fornecedor, esse fornecedor colaborará para garantir que o cliente receba o que solicitou. Isso indica que haverá maior ênfase na qualidade dos itens e no prazo de entrega ao cliente. Como resultado, a consistência é garantida por meio do gerenciamento de categorias.

Colaboração aprimorada entre o comprador e o fornecedor

A conexão entre o fornecedor e o cliente melhora quando existe um plano de gerenciamento de categorias que funciona. Isso ocorre porque o comprador e o fornecedor terão um relacionamento comercial prolongado. Melhor cooperação e trabalho em equipe resultarão disso.

Elimina a duplicação

O gerenciamento de categorias permite que uma empresa evite fazer a mesma compra repetidamente. Uma empresa pode economizar uma quantia significativa comprando a granel. O tempo é economizado como resultado do processo ser menos repetitivo, graças à redução da duplicação.

O gerenciamento de categorias é aplicável à consultoria?

Como mencionado acima, o gerenciamento de categorias é um processo que ajuda as empresas a otimizar suas compras, fornecimento e marketing de produtos em uma determinada categoria.

No passado, esse processo era usado principalmente por varejistas, mas também está sendo cada vez mais adotado por empresas de outros setores. A consultoria é um setor em que o gerenciamento de categorias pode ser particularmente benéfico.

Gerenciamento de categoriaRaramente a consultoria é gerenciada como uma categoria separada; em vez disso, está incluído em compras indiretas junto com viagens e seguros. Às vezes, a consultoria é incluída no suporte de serviços profissionais.

As funções e bases de fornecedores para Serviços Jurídicos, Engenharia, Executive Search e Serviços Imobiliários, todos incluídos nos Serviços Profissionais, são completamente distintos dos Serviços de Consultoria.

Reconhecer a consultoria como uma categoria estratégica é o primeiro passo para otimizar os gastos com consultoria. Na verdade, é um facilitador crucial da Estratégia devido à escala das despesas (0,5% a 3% das receitas), bem como à potencial influência considerável no Negócio.

Nenhum insulto à Gestão de Viagens, no entanto, apesar da possibilidade de grandes economias, nem o preço das ações nem o valor da empresa são frequentemente afetados.

 

Explicando por que consultoria é uma categoria independente?

Jon O'Brien, em seu livro, definiu por que a consultoria é uma categoria independente.

É um mercado discreto, a consultoria geralmente faz parte da aquisição interna com seguro de viagem. Algumas empresas criaram uma categoria de serviços profissionais onde você encontra, é claro, consultoria, mas também serviços jurídicos, engenharia, busca de executivos e serviços imobiliários.

Mas o problema é que a função e as bases de fornecimento desses serviços são totalmente diferentes dos serviços de consultoria.

E é pequeno o suficiente para trabalhar e grande o suficiente para encontrar oportunidades.

O mercado de consultoria é global e extremamente diversificado, mas a maioria das empresas de consultoria usa os mesmos modelos de entrega e estrutura de taxas. A consultoria é pequena o suficiente para trabalhar em pequenos projetos, mas também tem a capacidade de trabalhar em grandes projetos.

A consultoria pode ser uma parte significativa dos gastos indiretos. Pode ser de até 0,5% a 3% de suas receitas. Muitas vezes, é um lote importante e amplamente inexplorado em termos de otimização de gerenciamento. E o bom é que você tem um número limitado de fornecedores no mundo.

A consultoria é um mercado homogêneo.

Por muitas razões, o mercado de consultoria é homogêneo.

Em primeiro lugar, todos os clientes que adquirem serviços de consultoria desejam expandir suas empresas, seja por meio de redução de custos, aprimoramento de processos ou outros meios. Eles, portanto, compartilham uma grande quantidade de necessidades e desejos.

Em segundo lugar, qualquer empresa que ofereça serviços de consultoria está competindo pelo mesmo grupo de clientes em potencial. O setor de consultoria tornou-se comoditizado como resultado da concorrência acirrada, com empresas oferecendo serviços comparáveis a custos comparáveis. Finalmente, não há muitos obstáculos para as empresas emergentes de consultoria superarem. Essa confluência de elementos produziu um mercado uniforme.

Quais são os principais fatores de sucesso do gerenciamento de categorias para consultoria?

Implementar o monitoramento contínuo dos gastos, do mercado e do desempenho dos fornecedores para encontrar possibilidades de melhoria é um dos pilares da gestão de categorias.

O conhecimento do mercado, o maior envolvimento com as linhas de negócios e o alinhamento entre os gastos com consultoria e a estratégia corporativa são, na realidade, os principais elementos de sucesso para o gerenciamento de categorias e, em última análise, o fornecimento de consultoria eficaz. A eficácia do gerenciamento de categorias depende do seguinte:

 

  1. Análise de gastos:

A análise de gastos é o processo de identificar, reunir, limpar, agrupar, categorizar e analisar seus dados de gastos com o objetivo de diminuir os custos de aquisição e melhorar a eficiência. O uso de dados e análises em tempo real fornecerá as informações necessárias para economizar dinheiro e aumentar a eficiência.

A primeira etapa no alinhamento da Estratégia de Aquisição de Consultoria com a estratégia geral de sua organização geralmente envolve a realização de uma análise de gastos. Você deve combinar as despesas de consultoria em todas as divisões organizacionais para examinar todos os projetos que foram terceirizados e fazer projeções futuras.

O objetivo da análise de gastos é gerar uma imagem completamente documentada do passado da organização e gastos projetados em serviços de consultoria, discriminados por usuários e fornecedores.

Ao entender onde uma organização está gastando seu dinheiro, as empresas podem tomar decisões informadas sobre onde cortar custos e como negociar melhores acordos com fornecedores.

A análise de gastos pode ser uma ferramenta importante para qualquer empresa que queira economizar dinheiro e melhorar seus resultados.

No entanto, também é importante consultar especialistas para garantir que o processo seja conduzido de forma eficaz. Existem muitas empresas especializadas em análise de gastos e podem ajudar as organizações a identificar áreas de desperdício e otimizar seus gastos.

Quando feita corretamente, a análise de gastos pode ser uma ferramenta poderosa para melhorar a saúde financeira de uma organização.

  1. Análise de mercado:

Para adquirir serviços de consultoria, é essencial entender o mercado de consultoria. Você pode examinar o mercado de consultoria para as principais competências de sua organização usando seus gastos atuais com consultoria.

A segunda etapa, e às vezes mais difícil, envolve pesquisar no mercado os serviços que você pretende alavancar para promover os objetivos da sua empresa e agregar mais valor. Isso geralmente é mais difícil devido à falta de experiência com o tema.

A análise do mercado de consultoria deve fornecer uma compreensão mais profunda do mercado fornecedor e sua posição dentro dele. Você pode avaliar seu valor como cliente e encontrar-se em posição de identificar possíveis fornecedores.

Você não pode, no entanto, restringir sua análise de fornecedores apenas às principais empresas, ao contrário de outras categorias. É vital ir mais longe no setor de consultoria devido à complexidade do mercado, à variedade de ofertas e à especificidade de suas demandas futuras

As principais empresas costumam ser one-stop-shops (elas oferecem todos os recursos em todos os setores). E pode ser atraente no papel. Mas a verdade é que você pode não encontrar a mesma profundidade de conhecimento que as empresas de consultoria menores.

Um gerenciamento de painel sábio requer duas coisas:

1/ entender qual é o nível certo de granularidade na taxonomia (a segmentação da categoria em diferentes linhas de serviços, que pode ser uma subcapacidade, uma capacidade ou um grupo de capacidades)

2/ sourcing de vários perfis dentro de um determinado segmento para otimizar a “cobertura” com base nas necessidades previstas.

Gerenciamento de categoria

  1. Avaliação de Desempenho do Fornecedor:

A avaliação de desempenho do fornecedor é um processo usado pelas empresas para avaliar a qualidade dos bens ou serviços fornecidos por seus fornecedores. Isso pode ser feito por meio de vários métodos, como inspeções no local, questionários ou auditorias de terceiros. O objetivo de uma avaliação de desempenho do fornecedor é identificar quaisquer áreas em que o fornecedor possa melhorar seu desempenho para manter ou melhorar a qualidade de seus produtos ou serviços.

O desempenho de seus fornecedores de consultoria deve ser analisado de forma abrangente e dividido por capacidade, divisão organizacional e projeto na análise de desempenho do fornecedor. Frequentemente, baseia-se em indicadores de sucesso observável, como entrega pontual, aderência ao orçamento original e qualidade dos resultados.

Em muitos casos, uma avaliação de desempenho do fornecedor incluirá uma revisão do sistema de gestão da qualidade (SGQ) do fornecedor. Isso envolverá avaliar quão bem o SGQ do fornecedor é projetado e implementado e se é eficaz na prevenção ou tratamento de problemas de qualidade. O SGQ também deve ser revisado quanto à conformidade com os padrões relevantes do setor.

Quando a avaliação de desempenho do fornecedor estiver concluída, a empresa fornecerá feedback ao fornecedor sobre suas descobertas. Esse feedback pode ser usado pelo fornecedor para fazer melhorias em seus produtos, serviços ou sistema de gestão. Em última análise, o objetivo de uma avaliação de desempenho do fornecedor é garantir que as empresas estejam recebendo produtos e serviços de alta qualidade de seus fornecedores.

  1. A Relação do Fator Humano:

Os serviços de consultoria naturalmente têm um elemento humano que afeta diretamente a produção. Relacionamentos e comportamentos têm um impacto significativo no resultado do projeto.

O elemento humano nos serviços de consultoria é vital para o resultado dos projetos. Comportamentos e relacionamentos têm um impacto significativo no resultado do projeto, que pode ser melhorado com uma melhor execução de ambas as partes envolvidas.

Um componente da entrega é a forma como o consultor interage com as várias partes interessadas e sua capacidade de promover a confiança ou transmitir informações.

Você deve avaliar a eficácia das empresas de consultoria no nível de parceiro ou gerente de projeto, principalmente para grandes empresas. A ideia aqui é que o desempenho ou o impacto de um projeto de consultoria depende muito do parceiro ou do gerente do projeto. E o conjunto de habilidades de uma empresa é a soma dos conjuntos de habilidades dos parceiros.

Portanto, quando você olha para o nível da empresa, pode não ver as nuances. Exemplo: um determinado parceiro pode ser excelente em estratégia, mas péssimo em operações. E outro é o oposto. Mas se a avaliação for feita no nível da empresa, você verá apenas médias em ambos os segmentos. E então você está jogando roleta russa quando trabalha com eles, porque você não sabe qual parceiro é bom em quê.

Em outras palavras, as pessoas são mais importantes que as marcas, e nem todas as empresas se destacam em todas as áreas. Aprenda a reconhecer as áreas de especialização de cada um de seus fornecedores em potencial e do parceiro com o qual deseja colaborar, com base em suas demandas.

Finalmente, uma empresa de consultoria pode fornecer planos de ação perfeitos, mas não conseguir ajudá-lo a executá-los ou transmitir informações suficientes para continuar quando eles forem embora. Certifique-se de estar preparado para assumir o projeto quando o consultor sair.

Quais são as alavancas para uma gestão de categorias eficiente?

Para desenvolver uma estratégia de gerenciamento de categoria bem-sucedida para compras de consultoria, é necessário um entendimento completo da estratégia geral de negócios, do mercado de consultoria e do desempenho histórico dentro da categoria. Essas estratégias devem ser exclusivas da Consultoria e de acordo com as Diretrizes de Compras.

Assim, as seguintes táticas podem ser empregadas:

– Estratégia de Consultoria

A definição de uma estratégia de consultoria é uma das alavancas subutilizadas que fica a meio caminho entre o planejamento estratégico e a gestão da demanda.

Para agilizar seus objetivos estratégicos e ter o maior efeito, esta estratégia de consultoria tenta identificar os principais projetos ou áreas do projeto.

Sua estratégia de consultoria direcionará as equipes não apenas para as atividades importantes, mas também destacará as áreas em que menos esforço deve ser despendido.

– Estratégia de fazer ou comprar

Outra etapa crucial no desenvolvimento da estratégia de compras para a categoria de consultoria é definir uma estratégia de fazer ou comprar. Gestão da Demanda e o Estratégia de fazer ou comprar ambos devem ser (re)avaliados porque estão interligados.

Um processo de tomada de decisão, frequentemente com uma estrutura de decisão e uma matriz de decisão, é o resultado comum do exercício. Essa estrutura permite escolher a estratégia de execução ideal para cada projeto, bem como quais projetos devem ser priorizados.

Pense, por exemplo, em um projeto de transformação significativo para uma empresa de seguros para aplicar novos processos de desenvolvimento baseados na startup enxuta e conceitos ágeis em todas as suas localidades asiáticas.

A empresa de consultoria pode fornecer todos os recursos do projeto ou você pode optar por montar uma equipe híbrida composta por especialistas externos e seus próprios scrum masters internos.

Isso não apenas ajudará você a economizar dinheiro, mas também ajudará as equipes a aderir ao projeto e transmitir mais experiência sem perder a energia e a concentração em realizar as coisas que normalmente estão associadas a iniciativas apoiadas por empresas externas.

– Contratos de Serviço Principais e Lista de Fornecedores Preferenciais

Construir uma Lista de Fornecedores Preferenciais é uma das estratégias que, como em outras categorias, pode ser bastante eficaz em consultoria. Resulta da realidade que 20% dos seus Fornecedores muitas vezes atendem 80% das suas demandas. Ao considerar suas despesas históricas, bem como a estratégia para os próximos anos, você pode prever quais Fornecedores serão utilizados, quando e como.

Você pode começar a negociar contratos Frame, também conhecidos como Contratos Principais de Serviço, com esses Provedores “Preferenciais”, incluindo termos e condições pré-acordados e descontos por volume.

– Integração de Consultorias de Segundo e Terceiro Nível

A utilização de empresas de consultoria de 2º e 3º níveis (pequenas e médias) também pode ser interessante para reduzir despesas médias, atender demandas especializadas ou extremamente operacionais das linhas de sua empresa e ajudá-lo a gerenciar o Tail Spend enquanto maximiza o ROI.

Examinar seus 10 principais projetos de consultoria do ano anterior é uma maneira fantástica de ver se você está utilizando efetivamente os consultores deste nível. Você pode citar alguns jogadores especializados em pequena escala? Você vê frequentemente os mesmos nomes mencionados? Se você tiver apenas um punhado de grandes empresas de consultoria, isso pode ser uma alavanca eficiente para otimizar seus gastos com consultoria.

Melhore seu processo para gerenciar melhor sua categoria

Compreender o processo de compras da sua empresa é mais do que apenas escolher alguns fornecedores. Requer entender como você toma decisões e o que torna um consultor eficaz para essa tarefa, o que acabará levando a uma melhor prestação de serviços em todos os níveis! Ter um processo para adquirir serviços de consultoria é muito importante. E deve abranger tópicos como gerenciamento de demanda, tomada de decisões e fazer ou comprar.

Formalize seu processo

Para esta seção, talvez tenhamos lido “Processo de Solicitação”, mas o fato é que você deve sempre preparar uma RFP, mesmo que simples, quando se trata de serviços de consultoria. Por que, você pergunta? pois estabelece parâmetros como escopo e entregas. Escrevendo uma RFP forte nessa situação específica melhorará as chances de sucesso do projeto, bem como o desempenho das aquisições.

Além disso, você pode querer dividir os projetos em outras categorias, dependendo de seu tamanho, relevância estratégica, impacto prospectivo, complexidade e/ou efeito para determinar se uma RFI, uma RFP simplificada, uma competição ou suporte de aquisição seriam usados ou não. .A maioria das empresas implementa um limite acima do qual todos os projetos passam por Procurement e várias validações, ficando os demais projetos a critério das linhas de negócios.

Integrar alguns pontos de controle no processo para criar um novo pedido de compra é um método intrigante para garantir o controle leve (por exemplo, peça as cotações das partes perdedoras para garantir que uma competição foi organizada).

Organize competições sempre que puder

Semelhante ao tamanho do convite do painel competitivo, o tamanho de uma RFP pode variar de projeto para projeto. Um grupo mais amplo de candidatos pode ser necessário para projetos maiores ou mais difíceis, enquanto sequências e empreendimentos menores podem não necessariamente se beneficiar de uma competição.

No entanto, seu objetivo nessa situação não deve ser apenas marcar a caixa rotulada “competição”, mesmo quando o titular ou o candidato preferido não estiver realmente nela. Você deve incluir rivais respeitáveis se quiser ganhar totalmente com a criação de concorrência.

Aqui estão algumas indicações:

  • Crie uma RFP forte que permita que a empresa de consultoria forneça novos conceitos e métodos.
  • Indique claramente suas expectativas e os padrões de avaliação na RFP para auxiliar os licitantes na criação da melhor proposta.
  • Distribua o briefing de perguntas e respostas para todas as empresas de consultoria para garantir que todos os licitantes tenham acesso ao mesmo material e possam apresentar ofertas fortes.
  • Permita que a empresa de consultoria apresente seu plano para que ele possa explicá-lo com mais detalhes e se oferecer para preencher quaisquer lacunas.
  • Seja objetivo ao avaliar as várias propostas.

Você pode escolher com base nas habilidades e adequação, em vez de no preço, criando uma concorrência apropriada, o que acabará aumentando a probabilidade de suas iniciativas terem sucesso, reduzindo os riscos e os custos.

Lembre-se de codificar as entregas, termos e condições esperados acordados em uma Declaração de Trabalho separada depois de escolher sua empresa de consultoria de escolha (SoW). Escusado será dizer, mas aconselhamos fortemente, para manter sua vantagem, concluir a negociação da SoW antes de divulgar os resultados da RFP para outras empresas.

Gerencie o relacionamento com seus fornecedores

O Supplier Relationship Management (SRM) é um grande tópico para serviços de consultoria, assim como para qualquer outra área. O método de Compras gerencia os Prestadores de Consultoria deve ser compatível com os procedimentos gerais de SRM da Empresa.

Qualifique seus fornecedores

Fornecedores, mesmo para Serviços de Consultoria, precisam ser qualificados. Os requisitos desses fornecedores são baseados principalmente em testemunhos de ex-clientes, estudos de caso e liderança de pensamento relevante.

Dois pontos de atenção:

  1. As referências devem ser relevantes para o escopo de sua qualificação. Por exemplo, se você deseja qualificar a John Doe Consulting para projetos de Gerenciamento de Inovação, eles precisam fornecer referências para o recurso de Gerenciamento de Inovação, ou pelo menos o recurso de Inovação.
  2. Não se esqueça que a Consultoria tem uma enorme componente humana. Os parceiros ou gerentes de projeto têm um impacto significativo em um projeto, mas esse impacto, principalmente habilidades e conhecimentos intrapessoais, não é transferível. Frequentemente, o parceiro que está iniciando o relacionamento será o proprietário da conta e será responsável pela maioria dos projetos. Peça referências de projetos que liderou pessoalmente.

Ao convidar uma empresa de consultoria para um novo recurso, não hesite em pedir outras referências relevantes. Se as referências forem de seus concorrentes, não hesite em pedir a um terceiro para ajudá-lo no processo.

categoria de consultoriaIdentifique seus fornecedores estratégicos

Os princípios de segmentação de toda a base de fornecimento de Serviços de Consultoria devem ser os mesmos para outras categorias também. Por serem responsáveis pela maior parte de seus gastos, as empresas frequentemente selecionam as maiores empresas de consultoria como fornecedores-chave.

No entanto, o valor gasto não deve ser o único fator. Um fornecedor estratégico pode ser um fornecedor com especialização estratégica especial, um fornecedor trabalhando em projetos estratégicos ou um fornecedor trabalhando em projetos que tenham uma influência substancial na organização, se nos referirmos aos critérios que descrevemos na Gestão da Demanda para o Valor Estratégico.

Meça seu desempenho

Pouquíssimas empresas medem o desempenho de seus fornecedores de consultoria. Principalmente porque a Consultoria é um serviço intangível, e eles não se sentem à vontade para avaliar o conteúdo de um projeto.

Voltaremos a como implementar um Sistema de Medição de Desempenho em detalhes, mas aqui está uma prévia.

O sistema deve ser baseado no que torna um Projeto de Consultoria bem-sucedido. Top of mind, você encontrará qualidade de entrega com os aspectos de tempo/qualidade/custo. O impacto da Equipe de Consultoria no Negócio, ainda que não mensurável em números, sempre pode ser estimado com a satisfação do patrocinador e do líder do projeto sobre os resultados.

Outros elementos que contribuem para o sucesso do projeto são o talento e expertise da equipe e os aspectos soft (capacidade de construir confiança ou transferir conhecimento, por exemplo).

A granularidade da medição pode variar dependendo do nível de precisão esperado. No entanto, se você deseja interpretar e comparar resultados, é recomendável ser o mais exaustivo possível.

Implementar Planos de Melhoria do Fornecedor

As relações com os Fornecedores devem apoiar a melhoria contínua. Quando um problema é observado durante um projeto com um Fornecedor Estratégico ou Preferencial, muitas vezes captado por meio da Avaliação de Desempenho, você precisa lançar um plano de melhoria. Não hesite em dar ao fornecedor a chance de fornecer algum feedback sobre o escopo e o gerenciamento de um Projeto de Consultoria.

Gerencie o relacionamento

A intimidade entre uma Consultoria e seus clientes pode facilitar e acelerar projetos. Quando você trabalha regularmente com um Consultor, ele é “plug-and-play”: ele conhece seu Negócio e seu setor. Organize reuniões regulares com seus fornecedores estratégicos e preferenciais para mantê-los informados e comunicar os resultados de suas avaliações de desempenho.

A implementação do Gerenciamento de Categoria para a Categoria de Consultoria pode gerar economias significativas e aumentar o retorno do investimento de seus projetos de Consultoria. Para todas as categorias, isso implica uma estreita colaboração multifuncional, o que pode ser desafiador em uma grande organização.

A natureza dos Serviços de Consultoria exige uma abordagem ainda mais colaborativa e flexível do gerenciamento de categorias, uma vez que a tomada de decisão e o conhecimento estão apenas nas mãos do patrocinador e do líder do projeto.

Aproveite os insights dos consultores

As empresas de consultoria se familiarizam cada vez mais com o seu negócio depois de passar muito tempo trabalhando em projetos com você.

Nada os deixaria mais felizes do que trabalhar com você em outro projeto (a menos que você tenha sido um cliente doloroso, mas isso é outra história). Pergunte sobre as opiniões deles sobre o seu negócio e o que eles fariam se estivessem em sua posição.

Você ficará surpreso com o impacto dessa consulta. Ao fazer isso, você receberá um feedback sincero sobre suas operações em comparação com o status do mercado ou a liderança de pensamento mais recente em um período muito curto de tempo.

Em conclusão,

Se você é um profissional de compras, tenho certeza que já ouviu falar sobre gerenciamento de categorias. É provavelmente a metodologia mais famosa no campo com sourcing estratégico.

Ao implementar o gerenciamento de categorias, você pode esperar trazer insights mais valiosos para seu processo de tomada de decisão e melhorar o desempenho de seus fornecedores e seu relacionamento com eles.

Você deve estar pensando. “Implementamos o gerenciamento de categorias na minha empresa. Mas não notei benefícios para a consultoria…” De fato, há um porém.

O gerenciamento de categorias é baseado em uma segmentação inteligente de suas despesas em pacotes que são mercados discretos pequenos o suficiente para trabalhar, grandes o suficiente para encontrar oportunidades e homogêneos em termos de preferências e regulamentação do cliente.

O problema é que muitas empresas estão transformando a consultoria em um amplo “serviços profissionais” ou em um “gasto indireto” ainda mais amplo. A categoria que eles usam é tão grande que o gerente de categoria não tem tempo nem recursos para realizar análises de detalhes e gastos, explorar o mercado, avaliar o desempenho com precisão ou gerenciar o fator humano.

E eles podem apenas arranhar a superfície e permanecer em um nível bastante alto. Infelizmente, isso também significa deixar de lado a maioria dos benefícios do gerenciamento de categorias completo. Mas, pequeno padawan, há esperança.

Se você considerar a consultoria como uma categoria independente e gerenciá-la como tal, poderá colher todos os benefícios da metodologia.

E enquanto isso, que a força do sourcing de consultoria esteja com você!

 

 

 

Unable to load Tweets

Seguir

Helene Laffitte

Hélène Laffitte é CEO da Consulting Quest, uma plataforma global de consultoria focada em performance. Com uma combinação de experiência em Procurement e Consultoria, Hélène é apaixonada por ajudar empresas a criar mais valor por meio de Consultoria. Para saber mais, visite o blog ou entre em contato diretamente com ela.

Você pode gostar…

Gestão da demanda
Gestão da demanda por consultoria: o guia definitivo 2022

Gestão da demanda por consultoria: o guia definitivo 2022

Muitos Executivos de Compras dedicam muito tempo e esforço à negociação de preços e tarifas diárias para Serviços de Consultoria. Saem da mesa de negociação com um desconto de 5%, com a sensação de terem cumprido o seu dever. Não se engane. As empresas de consultoria conhecem o jogo. Eles criam o desconto 5% em seus preços. E se você está pedindo...

(mais…)

Análise de gastos com consultoria
Análise de gastos para consultoria: o guia definitivo (2022)

Análise de gastos para consultoria: o guia definitivo (2022)

A análise de gastos é uma ferramenta valiosa para qualquer cliente que queira otimizar seus gastos com consultoria. Além disso, a análise de gastos ajuda os clientes a entender para onde está indo seu dinheiro e como eles podem economizar fazendo melhores escolhas com seus gastos. Este guia definitivo ajudará você a entender a análise de gastos, seus diferentes tipos, como implementá-la e muito mais.

(mais…)