Quelle valeur les Consultants apportent-ils à leurs Clients ?

16 janvier 2019

« La valeur d'une idée réside dans son utilisation. – Thomas A. Edison

En bref

En tant que cadre, vous recherchez continuellement des moyens d'ajouter de la valeur à votre business. Vous êtes curieux de découvrir de nouvelles façons d'améliorer vos processus, votre productivité et vos revenus, pour ne citer que quelques-unes de vos préoccupations. Face à une demande croissante, l'industrie des services continue de se spécialiser et de se segmenter pour pouvoir répondre aux divers besoins de ses clients. Pourtant, de nombreuses entreprises sont à la peine sans consultants. Alors, quelle est la valeur créée par les consultants que certains clients voient, mais que d'autres ignorent ?
Trop d'entreprises envisagent le conseil en tant que ressources supplémentaires ou à travers le prisme du projet sur lequel elles travaillent. Très peu de cadres ont en fait une vision claire de la valeur qu'ils apportent. Dans les faits, la valeur ajoutée apportée par les consultants peut être classée en deux catégories : Technique et Politique. La plupart des projets auront des bénéfices dans les deux catégories.

Alors parlons de la valeur que les consultants apportent à leurs clients :

 

 

1. Pourquoi travailler avec un Consultant ?

  Dans les conditions de marché dynamiques et incertaines d'aujourd'hui, votre entreprise doit s'efforcer d'obtenir tous les avantages concurrentiels possibles, d'augmenter ses revenus et ses ventes, de positionner sa marque pour se démarquer encore plus de la concurrence. Rechercher et sélectionner le Consultant le plus adapté à vos besoins spécifiques est la moitié de la bataille dans la réussite de votre projet. Le plus grand avantage que les consultants peuvent apporter à votre entreprise est une expertise temporaire, généralement par projet, il n'y a donc aucune autre obligation envers vous, en tant que client,Quelle valeur les Consultants apportent-ils à leurs Clients ? à moins que vous n'aimiez utiliser leurs services de manière répétée. La majeure partie des prestataires de conseil sont de très petites boutiques de moins de 10 salariés. Aux États-Unis, par exemple, ils représentent 87 % de tous les cabinets de conseil. Les 13 % restants des cabinets de conseil de plus de 10 employés génèrent cependant plus de 90 % des revenus totaux de l'industrie.

 

2. Les avantages à travailler avec des consultants :

 

Il existe de nombreux avantages et de bonnes raisons pour lesquelles vous pourriez souhaiter embaucher un consultant pour votre prochain projet. Voici les plus courants.

  • Un coût inférieur lorsqu'il est embauché uniquement par projet par rapport à un employé à temps plein
  • La possibilité de prolonger les travaux contractuels selon les besoins
  • Un haut niveau d'expertise et d'expérience professionnelle
  • Un point de vue objectif et indépendant sur les problèmes
  • La résiliation facile des services lorsque vous n'en avez plus besoin
 

 

3. Quelle valeur les consultants apportent-ils aux clients ?

  La diversité des prestataires de conseil en termes de taille et d'offres est assez complexe, ce qui rend l'achat de services de conseil si délicat. Cependant, nous pouvons identifier et convenir qu'il y a deux dimensions pour la valeur créée. La plupart des projets de conseil créeront de la valeur selon ces deux dimensions : deux dimensions de la valeur créée. La plupart des projets de conseil créeront de la valeur selon ces deux dimensions :

    • Valeur technique

 

La valeur technique est apportée via une expertise approfondie. La plupart des projets opérationnels entrent dans cette catégorie, que les consultants apportent des connaissances extérieures, aident à diagnostiquer un problème et sa solution ou aident à la mise en œuvre desdites solutions.

    • Valeur politique

 

La valeur politique est plus difficile à apprécier. Mais quiconque a roulé sa bosse depuis un certain temps connaît l'importance de la politique en entreprise. En période de troubles, les dirigeants peuvent rechercher un soutien pour légitimer une décision, imposer des changements impopulaires ou être le bouc émissaire. Le consultant peut aussi faciliter la convergence entre les acteurs ou jouer le rôle de caisse de résonance. La plus grande question est -

    • Comment mesurer cette valeur ?

 

Tous les projets doivent apporter de la valeur à votre entreprise. Mais comment mesurer cette valeur ? Lorsqu'un service est intangible comme le conseil, vous ne pouvez pas mesurer physiquement les résultats. La valeur technique est généralement plus facile à mesurer car elle s'accompagne souvent de résultats tangibles tels que la réduction des coûts ou l'augmentation des revenus. La valeur politique, cependant, est plus compliquée. Comment appréciez-vous l'impact d'un projet de culture et de diversité ou d'optimisation de processus et de système ? D'autres domaines ont réussi à mesurer l'immatériel comme la satisfaction client ou la performance des collaborateurs. Quelle valeur les Consultants apportent-ils à leurs Clients ?Il n'existe à ce jour aucune norme dans la mesure de la valeur créée par le Conseil. Cela semble particulièrement ironique quand on sait que le Conseil est né du besoin précisément de mesurer la performance.

 

4. Perception de la valeur et fidélisation des clients

 

Dans une étude Forbes Insight récemment publiée sur le thème « Quelle valeur les consultants apportent-ils aux clients ? les résultats étaient assez impressionnants. D'après elle, 92 % des cadres ont mantionné la réussite des projets ; 62 % ont convenu que les avantages du projet correspondent au résultat souhaité ; et aussi, 30 % des clients ont déclaré que les avantages ont dépassé leurs attentes. Mais malgré ces statistiques favorables, illustrant apparemment le taux de réussite du Conseil, seulement la moitié des 92 % qui satisfaits de leurs projets ont réembauché avec succès les mêmes Consultants sur un nouveau projet. Cela nous amène à un autre aspect important de la valeur créée, la Perception de la valeur. Si les clients sont globalement satisfaits de travailler avec un cabinet de conseil en particulier, pourquoi s'orienteraient-ils ailleurs ? Perception de la valeur. Si les clients sont globalement satisfaits de travailler avec un cabinet de conseil en particulier, pourquoi s'orienteraient-ils ailleurs ?

Le conseil est une affaire de personnes, et l'établissement et le maintien de relations sont une grande partie de son succès. Attirer de nouveaux clients et fidéliser les anciens n'est jamais une tâche facile. Il est difficile de généraliser toutes les relations, mais d'après l'enquête mentionnée ci-dessus, il devient clair que les consultants doivent faire plus d'efforts pour optimiser les opportunités disponibles avec les anciens clients et essayer d'en engager de nouveaux de manière holistique. Le succès commercial à long terme nécessite une stratégie judicieuse, mais est plus gratifiant pour les clients et les consultants que des projets ponctuels aléatoires.

Hélène Laffitte

Hélène Laffitte est PDG de Consulting Quest, leader mondial des achats de conseil. Avec des années d'experience, en achats et en conseil, sa passion est d'aider les entreprises à créer plus de valeur grâce au conseil. Pour en savoir plus, visitez le blog ou contactez-la directement.

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