Comment acheter des services de conseil comme un pro : le guide définitif (2021)

27 septembre 2021

Table des matières

Lorsque vous achetez des services de conseil, vous voulez généralement acheter de la valeur. Cet article vous apprendra comment acheter des services de conseil et s'assurer qu'ils valent ce qu'il en coûte.

Il existe de nombreux avantages et raisons impérieuses pour lesquelles vous devriez engager un consultant pour votre prochain projet. Dans l'environnement trépidant et en constante évolution d'aujourd'hui, votre entreprise doit faire tout son possible pour obtenir tous les avantages concurrentiels, augmenter ses revenus et positionner la marque pour se démarquer encore plus de la concurrence.

Trouver et sélectionner le meilleur consultant adapté à vos besoins spécifiques est la moitié de la bataille pour mener à bien votre projet. L'avantage le plus important que les consultants peuvent apporter à votre entreprise est généralement une expertise temporaire sur une base par projet. Par conséquent, il n'y a aucune autre obligation envers vous, en tant que client, à moins que vous n'aimiez utiliser leurs services à plusieurs reprises.

Comment acheter des services de conseil comme un pro : le guide définitif (2021)
Examinons de plus près certains des avantages de travailler avec des consultants :

  • Lorsque vous embauchez un consultant uniquement pour un projet, le coût est inférieur à celui d'un employé à temps plein.
  • Lorsque vous embauchez un sous-traitant, vous pouvez prolonger le projet selon vos besoins.
  • Vous avez accès à une expertise de haut niveau et à une expérience professionnelle antérieure
  • Les consultants apportent une vision impartiale et objective des enjeux
  • Les services sont simples à annuler s'ils ne sont plus nécessaires.

1. Quand devriez-vous acheter des services de consultation ?

Travailler avec des consultants peut aider les entreprises à produire de la valeur avec plus de succès et plus rapidement dans divers domaines. De plus, un consultant est souvent mieux placé pour détecter les problèmes que les parties prenantes ou les individus trop impliqués dans votre organisation pourraient manquer.

Vous envisagez plusieurs possibilités stratégiques.

Aujourd'hui, nos conditions économiques et notre environnement commercial évoluent rapidement. De nombreuses organisations trouvent motivant et excitant d'explorer de nouvelles opportunités. Pourtant, ils sont souvent aux prises avec un manque d'expertise technique dans cette nouvelle industrie. Un cabinet de conseil correctement sélectionné peut être le soutien dont votre organisation a besoin.

De nombreuses organisations qui cherchent à s'étendre sur de nouveaux territoires peuvent trouver un grand intérêt pour les marchés nouveaux et émergents. En tant que nouvel acteur et quelle que soit la taille de votre entreprise, vous bénéficierez grandement de travailler avec des personnes ayant de l'expérience dans cette région géographique. De plus, ils vous apporteront de précieuses informations sur la législation, les infrastructures et bien sûr, la culture locale.

Vous savez déjà que lorsque les revenus stagnent ou lorsqu'un concurrent plus puissant menace votre part de marché et affecte vos ventes et votre rentabilité, la solution la plus viable consiste à stimuler la croissance et à se développer. Encore une fois, les sociétés de conseil spécialisées dans ces domaines seront votre meilleur pari.

L'une des approches stratégiques pour une organisation peut être de fusionner ou d'acquérir un concurrent. Les consultants, qui possèdent une vaste expérience à ce titre, peuvent faciliter le processus et fournir de précieux conseils.

Il est pratique de demander à une partie indépendante d'examiner les choix et de valider l'approche au moment de s'engager dans une nouvelle ligne de conduite.

Vous devez augmenter votre compétitivité.

La qualité des produits est au cœur des préoccupations des entreprises. Les consultants peuvent vous aider à décomposer votre processus en étapes spécifiques et à identifier les améliorations potentielles du produit.

La réduction des coûts est aujourd'hui une préoccupation majeure pour toutes les organisations. En conséquence, les clients travaillent souvent avec des sociétés de conseil pour réduire les coûts et augmenter les revenus et la rentabilité en appliquant le Lean Management, le Lean Thinking et les processus Lean.

Certains domaines d'opérations non stratégiques qui ne fournissent pas les résultats escomptés et sont problématiques sont mieux lotis sous-traités à d'autres fournisseurs.

Vous souhaitez développer votre organisation et fidéliser vos talents.

Les plus performants et les employés les plus qualifiés sont généralement poussés à atteindre de nouveaux objectifs. Malheureusement, ils sont aussi les plus à même de trouver de nouveaux postes et des rémunérations plus intéressantes proposées par d'autres entreprises. Ainsi, il est difficile de comprendre, de motiver et d'inspirer les meilleurs employés à rester dans l'entreprise s'ils voient des opportunités ailleurs.

De la même manière qu'un chirurgien aurait des difficultés à opérer sur lui-même, la plupart des entreprises s'appuient sur des consultants externes pour les aider à concevoir et mettre en place une nouvelle organisation.

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Vous avez besoin d'une expertise ou de ressources spécifiques que vous n'avez pas en interne.

Au fur et à mesure que les consultants acquièrent des années de spécialisation dans un domaine restreint, ils peuvent offrir une mine de connaissances dans un domaine qu'aucun autre membre de l'équipe ne peut fournir. C'est l'une des raisons les plus courantes pour lesquelles les entreprises achètent des services de conseil.

Les consultants ont généralement une solide expérience en gestion de projet. Et de nombreuses organisations préfèrent faire appel à des experts externes pour s'attaquer à des projets importants. La planification détaillée, la gestion des tâches, le respect des délais et bien d'autres aspects d'un projet nécessitent la supervision d'un expert.

Une partie fondamentale de chaque problème auquel votre entreprise est confrontée est de le définir correctement. En tant que professionnel très expérimenté, un consultant sera en mesure de mieux voir et décrire le problème. Et il est impératif de s'assurer que le problème est correctement identifié avant de commencer à chercher des solutions.

L'embauche d'un consultant est souvent l'option la plus réalisable pour un travail spécifique. Lorsqu'il y a du travail supplémentaire pour une courte période à faire et que votre organisation ne dispose pas des ressources appropriées, le cabinet de conseil peut apporter un soutien indispensable.

2. Quel impact pouvez-vous attendre de travailler avec des consultants ?

Trop d'entreprises envisagent le conseil en tant que ressources supplémentaires ou à travers le prisme de leur projet actuel. Très peu de cadres ont en effet une vision claire de la valeur qu'ils apportent. En effet, la valeur ajoutée apportée par les consultants peut être classée en deux catégories : Technique et Politique. La plupart des projets auront des avantages pour les deux familles.

Quelle valeur ajoutée technique les consultants peuvent-ils créer pour vous ?

La valeur ajoutée technique correspond le mieux au savoir-faire dans des domaines professionnels spécialisés. Un expert chevronné dans son domaine a des décennies d'expérience et peut sans aucun doute apporter de grands avantages en travaillant pour votre organisation. Examinons d'abord les paramètres de la valeur ajoutée technique.

Fournir des connaissances extérieures

Issu de la richesse de leur expérience professionnelle, les Consultants disposent d'informations riches sur les clients, les produits, les marchés et les concurrents. Ils peuvent effectuer des enquêtes, contacter des experts et tirer parti de leur pouvoir analytique de manière inaccessible aux clients.

En effet, plus les consultants sont spécialisés, plus ils ont de chances d'avoir été confrontés à des problèmes similaires ou de travailler sur des problèmes adjacents. L'inconvénient est que s'ils vous sont précieux parce qu'ils ont travaillé avec vos concurrents, ils le seront probablement à l'avenir.

En matière de capacités, les cabinets de conseil spécialisés ont rassemblé des tonnes de données relatives aux méthodologies, aux processus et aux outils. Ils savent ce qui fonctionne et où se trouvent les nids-de-poule sur la route. Ils fournissent des références, des éléments de pointe et effectuent des évaluations de maturité.

Diagnostiquer avec précision un problème et sa solution

Souvent, le problème auquel une organisation est confrontée est de savoir comment elle « voit » le problème. Des problèmes mal diagnostiqués ou mal interprétés compliqueront davantage l'entreprise et conduiront l'équipe dans la mauvaise direction. De plus, ils rendent souvent la recherche de la solution optimale longue et coûteuse.

La capacité de cadrer et d'analyser un problème conduit à une résolution de problème structurée et à des recommandations précises et efficaces. Un consultant rassemblera, analysera normalement une mine d'informations et la présentera pour permettre aux cadres de prendre des décisions efficaces et optimales pour l'entreprise.

Aide à la mise en place de la solution

Les consultants peuvent aider avec succès à faciliter la génération d'une feuille de route d'amélioration des capacités et à sécuriser/accélérer l'exécution - Gestion de projets ; Ressources dédiées supplémentaires ; L'augmentation du niveau d'expertise sont autant d'éléments de la mise en œuvre, qui est l'étape cruciale pour atteindre l'impact attendu.

Enfin, les consultants peuvent également auditer les pratiques de gestion - celles-ci incluent : l'analyse des performances, le respect des processus et des politiques, la fourniture d'une évaluation indépendante

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Qu'en est-il de la valeur ajoutée politique ?

Ce n'est un secret pour personne que des mouvements politiques sont en jeu au sein de toute organisation plus importante ou même plus petite. Et il devient souvent difficile de naviguer sur un terrain complexe, même pour un cadre, en particulier pour un cadre. Les consultants, cependant, peuvent contribuer efficacement à des processus plus fluides, à l'introduction et à la facilitation de nouvelles mesures, et bien plus encore.

Donner de la légitimité aux décisions… ou être le bouc émissaire

Vous pouvez jouer avec cet aspect de différentes manières. Les entreprises, par exemple, seront tentées d'avoir recours à de grands cabinets de conseil réputés pour analyser et, dans de nombreux cas, approuver des décisions difficiles. Surtout quand ils doivent être présentés à un niveau supérieur (pensez au conseil ou au comité exécutif)

Un Exécutif peut justifier un jugement en question et blâmer le Consultant en cas de problème. Il soulage l'équipe de direction et imite la célèbre intrigue policière avec le consultant jouant le « rôle de mauvais flic » pour exécuter des décisions douloureuses.

Faciliter la convergence entre les parties prenantes sur une variété de questions et de décisions

Par exemple : en facilitant l'alignement et en améliorant les relations entre les principales parties prenantes, en analysant une situation, en interrogeant les parties prenantes et en facilitant une meilleure prise de décision au sein de l'ensemble de l'organisation. Comme l'a dit le PDG d'une énorme banque américaine à propos de son conseiller de confiance. "Personne ne sait vraiment ce qu'il fait... mais nous travaillons mieux quand il est là."

Agir comme caisse de résonance/Conseiller de confiance

Jouer un rôle de caisse de résonance pour faire rebondir les idées lorsque les PDG ne peuvent pas échanger avec leurs équipes est précieux. Les choses sont solitaires au sommet et les PDG ne peuvent pas tout discuter avec leur équipe de direction. En outre, le conseiller de confiance n'aura pas d'agenda et peut fournir un deuxième avis impartial.

Appliquer des changements impopulaires

Pensez à des projets de réduction des coûts ou de restructuration. Celles-ci peuvent, bien sûr, être menées en interne, mais il peut être difficile de trouver des volontaires pour être l'exécuteur de décisions difficiles ou pour être celui qui recommande de couper telle ou telle partie de l'effectif. Tout le monde ne peut pas être aussi à l'aise que George Clooney en tant que downsizer d'entreprise dans "Up in the Air".

3. Les différents types de consultants et leur spécialité

Les Capacités sont les Services offerts par les consultants. Ils reflètent généralement les fonctions commerciales que les organisations clientes doivent exécuter. Cette dimension est cruciale pour décrire le travail en conseil. La plupart des cabinets de conseil auront au moins cette information sur leurs présentations d'entreprise.

Un peu comme une carte de processus, vous pouvez organiser les capacités en 7 catégories de haut niveau. Ensuite, la taille du marché correspondant à ces capacités est liée à la différence de taille et de budget des fonctions clientes associées et à la valeur créée associée.

Nous avons créé notre propre catégorisation en l'absence d'une ventilation standard des services de conseil.

Stratégie & Management

La stratégie consiste à créer un avantage concurrentiel parmi la concurrence et à réaliser des bénéfices. En conséquence, la capacité est orientée vers les décisions d'entreprise de haut niveau. Il aide les dirigeants à définir « où jouer » et « comment gagner ». Une part importante des missions de conseil de haut niveau entre dans cette catégorie.

Pendant longtemps, la stratégie a été la capacité la plus importante. Cependant, sa part relative sur le marché du conseil a diminué alors que les projets d'implantation et d'excellence étaient florissants. Aujourd'hui, cette catégorie représente environ 10% du marché mondial.

Cette catégorie comprend des capacités telles que la stratégie d'entreprise, la stratégie d'unité commerciale, l'architecture d'organisation, le modèle de gestion, la gouvernance d'entreprise, la stratégie d'innovation, les fusions et acquisitions, la communication stratégique, ainsi que la politique économique ou gouvernementale.

Ventes et Marketing

Les ventes et le marketing se concentrent sur les activités de premier plan pour aider les entreprises à générer une croissance rentable. Les consultants en ventes et marketing aident les clients à générer une croissance supérieure au marché en développant leurs capacités de marketing ou en améliorant leur efficacité commerciale.

Cette capacité s'efforce sur le marché du conseil car son impact sur le compte de résultat est généralement direct et mesurable. La catégorie représente près de 10% du marché du conseil en management.

Cette catégorie comprend l'image de marque, la gestion des revenus, la stratégie d'entrée sur le marché, le marketing omnicanal, l'efficacité des ventes ou l'expérience client.

Opérations

Les opérations sont l'une des plus grandes lignes de services. Il regroupe la plupart des activités où les produits et services sont généralement construits ou livrés. Même si les opérations peuvent être une source d'innovation et un facteur de différenciation, la plupart du temps, l'accent est mis sur la réduction des coûts et l'augmentation du débit.

Les consultants en opérations utilisent les concepts Lean, Six Sigma ou de gestion de la qualité pour aider leurs clients à rationaliser et à améliorer l'efficacité opérationnelle. Il représente environ 25% du marché du conseil en management.

La catégorie comprend la fabrication, l'approvisionnement, la chaîne d'approvisionnement, la gestion de la qualité et la conformité, l'optimisation G&A, le Lean ou la gestion des connaissances.

Finances et risques

Les cabinets de conseil spécialisés dans les services de conseil financier travaillent avec des cadres de la finance et de la gestion des risques (tels que les directeurs financiers). Ils les aident à prendre des décisions, à développer des stratégies personnalisées et à obtenir des résultats supérieurs en analysant les risques et les incertitudes financiers et économiques de leurs entreprises.

La catégorie représente près de 20% de l'industrie du conseil en gestion. Cependant, sa taille est souvent difficile à évaluer compte tenu du chevauchement des activités avec les cabinets d'avocats, les auditeurs et les boutiques M&A.

La catégorie comprend la finance d'entreprise, l'actuariat, la restructuration et la gestion de crise, le conseil fiscal ou la gestion des risques.

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Capital humain

Le conseil en capital humain se concentre sur la maximisation de la valeur créée par les ressources humaines, ou les employés, dans une organisation. L'offre est assez large, du développement de l'organisation et du leadership à l'amélioration de l'efficacité de la fonction RH.

Étant donné que la capacité a de faibles barrières à l'entrée et que de nombreux consultants créent leur propre entreprise. En conséquence, le marché est très fragmenté. Les quatre premières entreprises de l'industrie génèrent un peu plus de 20,0% des revenus de l'industrie. La catégorie représente environ 10% du marché global du conseil.

La catégorie comprend la gestion des talents, le développement organisationnel, l'efficacité des ressources humaines, les relations sociales ou les rémunérations et avantages sociaux.

Recherche et développement

Le Conseil en Recherche & Développement aide les entreprises à optimiser la manière dont elles développent leurs Produits et Services. Les entreprises cherchent à trouver le bon équilibre entre une forte concentration sur les besoins des clients et des retours rentables. À une époque de changement constant et où les cycles d'innovation s'accélèrent, les activités de recherche et développement sont devenues un différenciateur clé.

L'offre de conseil va de l'identification des domaines où les technologies et les compétences seront nécessaires à la manière dont les produits et services sont développés. Avec environ 5%, il représente une petite mais précieuse part du marché du conseil.

La catégorie comprend la stratégie de R&D, l'efficacité de la R&D, le développement de produits, l'ingénierie de fabrication, l'innovation ouverte.

Technologie et numérique

Le conseil en technologie peut également être appelé conseil en informatique. Cependant, la montée en puissance du Digital, de la Fintech et de toutes les activités Tech Startups change les règles du jeu. En conséquence, la capacité a été rajeunie car la plupart des entreprises ont élevé la technologie au plus haut niveau de leur agenda.

Les consultants en technologie offrent des services pour aider les entreprises à adopter de nouvelles technologies, à numériser leurs processus et à moderniser leurs systèmes existants. En bref, tirer parti de la technologie comme source d'avantage concurrentiel.

Le périmètre de cette activité se chevauche avec la Stratégie et les domaines fonctionnels pour la Stratégie, les médias et les systèmes spécifiques et avec les services informatiques pour les activités bas de gamme/récurrentes. Selon les définitions, la catégorie peut représenter jusqu'à un tiers du marché mondial du conseil.

La catégorie comprend des capacités telles que la stratégie numérique, l'architecture numérique, l'intégration de systèmes (CRM, ERP, …), la gestion et l'analyse des données, la cybersécurité ou les services liés à l'informatique.

Autres

Nous pouvons généralement mapper toutes les capacités précédentes à des fonctions au sein d'une entreprise donnée. Cependant, plusieurs capacités sont plus difficiles à lier à une fonction existante car elles peuvent avoir des impacts transversaux ou à l'échelle de l'entreprise. De plus, ces services peuvent être offerts soit par de grands cabinets de conseil, soit par des cabinets très spécialisés.

L'autre catégorie comprend l'innovation de rupture, l'image de marque, l'intégration post-fusion, la durabilité et la responsabilité d'entreprise ou la transformation de la valeur.

4. Définissez le profil « conseil ADN » dont vous avez besoin

Vous avez probablement entendu le célèbre dicton de Warren Buffett selon lequel « Le prix est ce que vous payez, la valeur est ce que vous obtenez. » Bien sûr, nous comprenons tous le concept de « valeur », mais d'après notre expérience, ce principe solide n'est pas toujours suivi lors de l'achat de services de conseil.

Vous voulez des consultants qui ont l'expertise nécessaire et qui comprennent votre organisation pour maximiser le succès de votre initiative. Vous devez faire attention à ce que vos équipes ont à dire et être prêt à approfondir les problèmes que vous considérez comme les plus urgents.

Dans un monde idéal, vous voudriez qu'ils aient les compétences, la portée géographique et la disponibilité nécessaires pour répondre aux exigences de votre projet. Pour le dire autrement, recherchez des cabinets de conseil avec le bon profil « ADN du conseil ».

Chaque projet est unique, tout comme chaque appel d'offres. Cependant, il y a certaines composantes d'un profil de consultant que vous devez toujours vérifier, quelle que soit la situation. La meilleure méthode consiste à parcourir votre RFP, contenant la majeure partie des informations, et à discuter avec vos collègues de leurs besoins. Quelles sont les principales caractéristiques ou marqueurs qu'ils souhaitent ?

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Pour rester pertinent, vous devez revenir aux bases du conseil. Alors, bien sûr, les capacités évidentes et les dimensions de l'industrie sont les premières sur votre liste.

Expertises

Il est essentiel de comprendre quelles capacités seront nécessaires pour mener à bien le projet. Mis à part la vérité, les cabinets de conseil parlent souvent de leurs services d'une manière qui ne correspond pas à la façon dont leurs clients les décriraient. Ils sont plus susceptibles de parler de ce qu'ils font plutôt que des problèmes qu'ils abordent. Ils peuvent également utiliser un jargon technique que leurs clients ne connaissent pas. Vous devez agir en tant que traducteur pour eux.

Une entreprise, par exemple, verra ses capacités décrites sur son site Web sous la forme d'une stratégie, d'opérations et d'une organisation. Pour un utilisateur consultant expérimenté, cette description peut être suffisante pour saisir les services fournis par cette entreprise. Cependant, il n'est pas très utile pour l'exécutif moyen.

De plus, ces trois compétences peuvent être assez étendues. Cependant, à première vue, nous pouvons classer cette entreprise dans la gestion de projets allant de la stratégie de haut niveau à l'excellence opérationnelle. C'est donc tout un programme.

Supposons que quelques semaines plus tard, vous reveniez sur le site du même cabinet de conseil. La direction a maintenant décidé de mettre à jour son site Web et d'étendre davantage ses capacités.

  • Stratégie de la chaîne d'approvisionnement
  • Organisation de la chaîne d'approvisionnement
  • Stratégie de distribution
  • Optimisation des actifs et du fonds de roulement

Vous comprenez maintenant que le Cabinet Conseil se concentre sur les aspects stratégiques, organisationnels et opérationnels de la Supply Chain. C'est donc maintenant beaucoup plus facile à saisir.

Expérience industrielle

Définir le type d'expertise dont vous avez besoin est simple. Cependant, veillez à inclure toutes les spécificités de la situation et les résultats souhaités pour décrire précisément l'étendue et la profondeur des connaissances dont vous avez besoin.

Par exemple, supposons que vous vous intéressez au secteur du pétrole et du gaz. Dans ce cas, vous pourriez être intéressé par l'industrie dans son ensemble, ou votre projet pourrait concerner les opérations en amont, l'exploration/production et la stimulation de puits plus spécifiquement.

Géographie & Empreinte

Vous pourriez être à la recherche d'une entreprise internationale ou d'une entreprise ayant des bureaux dans un certain pays. Considérez les endroits où le cabinet de conseil devra opérer, les langues qu'il devra parler et les cultures qu'il doit comprendre. Considérez également où et comment l'équipe de consultants doit communiquer avec les chefs de projet.

Considérons une entreprise de haute technologie avec des usines en Corée et aux États-Unis basée en Allemagne. Vous pourriez vouloir rechercher une entreprise avec des bureaux et des consultants dans les deux endroits. Imaginez un Allemand marchant dans une usine du Texas (qui fonctionne aussi bien avec l'usine de Séoul, en fait) pour expliquer comment organiser le travail.

Tenez compte du coût du voyage lorsque vous évaluez si vous devez engager une société de conseil. Les coûts supplémentaires peuvent atteindre 25-30% du budget initial de votre projet lorsque les consultants viennent de loin. Avez-vous vraiment besoin de consultants sur place ? Est-il possible d'utiliser les outils de communication modernes à votre avantage ?

Taille

Quelles sont vos politiques pour les petites entreprises ou les consultants indépendants ? Quel est le calendrier de votre projet et de combien d'emplacements disposez-vous ? Par exemple, si vous disposez d'un temps limité et que vous devez desservir de nombreuses régions, vous souhaiterez peut-être embaucher une plus grande entreprise avec une présence mondiale. D'un autre côté, si vous n'avez besoin d'aide qu'à un seul endroit et que votre calendrier est plus souple, vous pourrez peut-être travailler avec une plus petite entreprise.

Budget

Connaître votre budget est essentiel pour identifier les meilleurs consultants pour vous. Mais, malheureusement, les frais de conseil varient jusqu'à cinq d'une entreprise à l'autre. Il n'est donc pas surprenant que les plus gros cabinets de conseil facturent plus que les plus petits.

La taille d'un cabinet de conseil est une bonne approximation des coûts. Si vous avez un budget limité, vous choisirez les boutiques de votre région. Si vos fonds sont plus abondants, vous pouvez évaluer plusieurs tailles de cabinets de conseil pour voir ce qui vous convient le mieux.

Cela vous aidera également à comprendre le compromis entre le contenu et le coût, ainsi que les différences de taille entre les entreprises.

Crédibilité

Le leadership éclairé de la marque et le profil du partenaire sont trois méthodes principales par lesquelles la crédibilité est établie.

Parfois, vous aurez besoin d'une marque pour votre projet. Par exemple, lorsque votre projet est exposé au conseil d'administration ou que la valeur attendue est largement politique, vous souhaitez travailler avec les grands acteurs. Ils auront la crédibilité au plus haut niveau de l'entreprise et auprès de vos investisseurs et les épaules suffisamment larges pour rouler avec les coups de poing si vous avez besoin d'un bouc émissaire.

Les entreprises dotées d'un leadership éclairé pertinent peuvent vous apporter des informations au bon niveau d'expertise et dans des domaines de niche.

Disons que vous recherchez une expertise approfondie dans le transport multimodal pour les industries de transformation, par exemple. Vos équipes sont réticentes à travailler avec des consultants car elles « n'y connaissent rien ». Alors maintenant, vous faites venir un consultant qui a écrit un livre, ou plusieurs livres blancs, sur l'optimisation de la distribution des réseaux et le transport multimodal. Il y a de fortes chances que vos équipes accueillent ce Consultant. 

Une autre façon d'obtenir l'adhésion de vos équipes et de vos principales parties prenantes est de faire appel à des consultants avec le bon profil.

Par exemple, si vous créez un programme intrapreneurial pour stimuler votre innovation, vous pourriez vous tourner vers des sociétés de conseil en innovation avec des partenaires qui mélangent expérience entrepreneuriale et d'entreprise. Lorsque vous souhaitez optimiser vos dépenses finales sans beaucoup de ressources, travailler avec des consultants ayant un passé dans les achats d'entreprise peut être très efficace.

Modèle de livraison

Enfin et surtout, vous devez réfléchir à la manière dont vous souhaitez collaborer avec vos consultants. Voulez-vous qu'ils vous aident à diagnostiquer le problème ou à concevoir votre stratégie ? Ou souhaitez-vous qu'ils vous accompagnent dans la mise en œuvre de vos décisions ? Les cabinets de conseil excellent rarement dans les deux. En outre, les consultants en implémentation sont généralement moins chers que les consultants en stratégie.

Une autre dimension à prendre en compte est l'approche hard vs soft. Par exemple, imaginons que vous souhaitiez réorganiser votre équipe achats et repenser les processus. Tout d'abord, demandez-vous quelle est votre priorité : est-ce d'obtenir l'adhésion de vos équipes existantes ? Vous recherchez une approche collaborative ?

Dans ce cas, vous devez rechercher un consultant avec une grande sensibilité au changement. Mais si votre priorité principale est de faire le travail, vous aurez besoin d'un consultant plus concentré sur les aspects difficiles du projet.

Enfin, quel niveau d'ancienneté avez-vous besoin de vos consultants ? Si vous souhaitez professionnaliser vos équipes, vous aurez besoin de consultants qui transfèrent des connaissances. Par conséquent, vous souhaitez travailler avec des consultants seniors qui ont une expérience sur le terrain. D'un autre côté, si vous êtes principalement intéressé par les résultats du projet, vous pouvez travailler avec des consultants plus jeunes supervisés par un collègue plus expérimenté.

Culture

Les entreprises sont de plus en plus mondiales. Leurs équipes sont plus diversifiées que jamais sur le plan ethnique, culturel et linguistique. Au-delà de la langue, de nombreux éléments de la vie des affaires sont différents d'un pays à l'autre : culture managériale, étiquette des affaires, préférences de communication, etc.

Quelle Européenne du Nord n'a pas tapoté ses doigts sur la table avec un tout petit peu d'exaspération en attendant ses défunts collègues français, italiens ou espagnols pour un rendez-vous ? Et à l'inverse, quel Sud-Européen ne s'est pas plaint du manque de flexibilité de ses collègues germains ou hollandais ? Vous trouvez les mêmes différences dans chaque partie du monde.

Lorsque vous avez un projet très sensible en Asie, vous souhaiterez peut-être trouver des consultants qui comprennent la culture locale et parlent la langue. Une partie du travail des consultants consiste à établir la confiance avec les équipes de leurs clients. Lorsque le 50% du message est perdu en traduction, l'exercice peut devenir de la voltige de haut niveau.

Contrairement aux Français qui aiment étaler leur linge sale en public, les cadres chinois se sentiront gênés de ne pas être d'accord ouvertement. Alors que Silence donne son consentement dans la plupart des pays occidentaux, c'est tout le contraire en Asie.

Il n'existe pas de solution unique et parfaite pour tous les projets. Par conséquent, il est essentiel d'identifier les critères appropriés à rechercher dans une correspondance potentielle. C'est aussi un excellent moyen d'impliquer tout le monde dans le projet.

5. Où trouver des consultants

Une fois que vous avez défini vos repères, vous pouvez commencer à positionner votre entreprise idéale sur différentes dimensions. En fonction du contexte de votre projet et des résultats attendus, vous pouvez définir où sur les dimensions doit se situer votre potentiel.

Par exemple, une petite entreprise informatique basée en Tunisie souhaite pénétrer un nouveau marché : la Fintech. Ils sont curieux de comprendre la chaîne de valeur et d'identifier les opportunités pour leur entreprise.

Ils ont identifié six marqueurs pour vos fournisseurs potentiels :

  • Aptitude: Le fournisseur de services-conseils doit avoir de l'expérience en matière d'entrée sur le marché et de stratégie de croissance.
  • Expérience industrielle: Le prestataire de conseil dont ils ont besoin possède une connaissance approfondie de l'industrie Fintech et de ses grandes tendances internationales et régionales.
  • Empreinte: Ils se tournent vers une entreprise basée soit en Afrique du Nord, soit en Europe pour limiter les dépenses supplémentaires et accéder à une expertise de haut niveau.
  • Budget: La Société dispose d'un petit budget pour la partie diagnostic. Ils recherchent un consultant indépendant ou une petite boutique.
  • Modèle de livraison : La Société construit une nouvelle structure. Ils souhaitent une approche stratégique de haut niveau intégrant les aspects politiques internes et externes. Ils souhaitent également que leur équipe en apprenne davantage sur la Fintech au cours du processus.
  • Culture: Ils recherchent des consultants parlant arabe ou français et ayant une expérience de travail en Afrique du Nord.

Soyons très clairs : vous trouverez très rarement une correspondance parfaite avec cet idéal « ADN du Conseil ». Cependant, c'est le meilleur point de départ pour rechercher la prochaine meilleure correspondance pour un projet.

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Vient maintenant le temps de la priorisation. Le parrain du projet et le chef de projet ont probablement une idée de ce qui est le plus important pour eux. Est-ce la compétence sur la connaissance de l'industrie? Ou la culture plutôt que l'empreinte ? Budget sur les compétences ?

Comprendre la priorité de chaque dimension vous aidera à affiner votre liste de fournisseurs potentiels. Avec à la fois les repères, la position idéale sur chaque repère et le niveau de priorité de chaque dimension, vous pourrez dessiner un profil « idéal Conseil ADN » pour votre projet.

Rechercher les correspondances

Lorsque vous savez ce que vous recherchez, vous pouvez commencer à chercher la bonne personne.

Faites une pause un instant et réfléchissez à vos ressources internes.

Il peut être tentant de faire appel directement à des consultants externes. Mais nous ne ferions pas notre travail correctement si nous ne vous encourageions pas à effectuer une brève évaluation de votre projet.

Votre projet peut-il être réalisé en interne ? Avez-vous les bonnes ressources ? Avez-vous besoin de connaissances externes? Y a-t-il une IP confidentielle impliquée ? Le projet peut-il être partiellement externalisé ?

Ces questions sont particulièrement pertinentes si vous disposez d'équipes internes de conseil ou d'amélioration/excellence.

Découvrez où obtenir les informations dont vous avez besoin.

Il existe plusieurs outils que vous pouvez utiliser pour démarrer votre recherche.

Sources internes

Commençons par les ressources de l'équipe d'approvisionnement, telles qu'une liste de fournisseurs préférés, une base de données interne de consultants ou une liste de consultants dans votre domaine. Vous pouvez également disposer d'une base de données de rapports d'évaluation ou d'offres antérieures où vous pourrez découvrir des données intéressantes.

Ensuite, vous pouvez demander des recommandations (ou des mises en garde) à votre réseau/collègues qui ont travaillé avec des consultants dans le passé.

L'intérêt des sources internes est que vous avez souvent une évaluation directe ou un lien avec le cabinet de conseil. Cependant, gardez à l'esprit notre devise : « L'expert que vous connaissez n'est peut-être pas l'expert dont vous avez besoin.

Sources externes

En plus de vos sources internes, n'hésitez pas à utiliser des sources externes pour enrichir votre liste. Les sources externes sont très utiles lorsque vous n'avez pas de ressources internes disponibles pour votre projet.

Vous pouvez utiliser une place de marché ou un annuaire de cabinets de conseil. Cependant, gardez à l'esprit que de nombreuses sociétés de conseil achètent un abonnement à ces annuaires, ce qui les rend plus crédibles qu'elles ne le sont en réalité. Essayez de trouver des plates-formes qui incluent des évaluations de performances détaillées, telles que Conavigo.\

Vous pouvez également vous connecter avec des organisations professionnelles dans votre domaine ou les compétences que vous recherchez pour vous connecter avec des consultants spécialisés ou demander des recommandations à vos pairs.

Une autre option consiste à rechercher des articles et des livres écrits sur le sujet qui vous passionne. Souvent, les professeurs de gestion ou les auteurs travaillent également en tant que consultants.

Enfin, vous pouvez utiliser une simple recherche Google (ou Qwant ou DuckDuckGo) pour rechercher d'autres entreprises.

Et n'oubliez pas d'évaluer chaque entreprise en fonction de vos critères, que vous ayez déjà travaillé avec eux ou non.

Construire une liste préliminaire de joueurs

La première étape consiste à dresser une liste de joueurs potentiels. La taille de votre projet déterminera la longueur de votre liste.

Pensez à inclure une quinzaine à vingt entreprises dans votre première recherche si vous avez besoin de trouver un projet de taille moyenne et de comparer trois fournisseurs potentiels.

Considérez 30% des entreprises qui n'ont pas de « Consulting DNA Profile » et 30% qui ne sont pas intéressés ou disponibles pour le projet comme référence.

Définissez vos critères de recherche selon le "Consulting DNA Profile" souhaité.

Si vous regardez notre exemple précédent (un projet FinTech en Tunisie), vous commencerez probablement à passer au peigne fin pour avoir une idée du marché :

  • Petit cabinet de conseil de moins de 50 salariés
  • Capacité : Stratégie
  • Secteur d'activité : Services financiers ou FinTech
  • Localisation : Europe ou Afrique du Nord

Si vous avez trop de réponses à traiter, vous devrez rendre vos critères plus précis. Par exemple, commencez à regarder dans les détails de la longueur de votre liste qui correspond à votre objectif.

Passer aux choses sérieuses.

Vous avez votre première liste à portée de main, et vous devez maintenant confirmer que regarder de plus près leurs caractéristiques pour vous assurer qu'ils ont le bon profil.

Même si de nombreux cabinets de conseil prétendent avoir des compétences dans toutes les capacités de tous les secteurs, leurs antécédents montrent que ce n'est pas vrai. La plupart d'entre elles, de minuscules boutiques, se spécialisent dans une seule capacité ou secteur où elles réalisent l'essentiel de leur activité. Alors, examinez attentivement les études de cas ou les projets antérieurs répertoriés sur le site Web de l'entreprise.

Regardez aussi les anciens clients de l'entreprise : qui sont-ils et que font-ils ?

Les antécédents des fondateurs de l'entreprise sont un autre indice précieux de l'objectif principal de l'entreprise, en particulier pour les petites entreprises. Mais, d'abord, jetez un œil à l'équipe de gestion.

Dans leurs brochures ou sites Internet, la plupart des Cabinets de Conseil indiqueront leur objectif ou leur méthodologie. Vous découvrirez qui ils sont et comment ils fonctionnent. Se concentrent-ils sur la stratégie de haut niveau plutôt que sur le conseil en implémentation ? Travaillent-ils davantage sur les aspects durs ou mous ? Sont-ils des consultants à long terme ou d'anciens cadres avec une expérience antérieure en entreprise ?

Ces éléments vous permettront de comprendre qui sont ces sociétés de conseil et comment elles interagiraient avec votre organisation.

Trouvez les bons partenaires.

N'appelez pas n'importe quel consultant, surtout si le cabinet de conseil est assez grand. Chaque partenaire est doté d'un ensemble unique de talents et d'expertises, qui influenceront votre projet.

Les organisations de conseil sont généralement divisées en expérience ou en capacités de l'industrie (quand ce n'est pas les deux). Ils peuvent également lister l'équipe de direction sur leur site Web avec leurs coordonnées. Sinon, vous devriez pouvoir trouver des partenaires et consulter leurs profils en utilisant LinkedIn.

Le leadership éclairé est également un outil pratique. Recherchez des articles ou des livres blancs sur le sujet de votre projet. Les noms des auteurs et leurs coordonnées sont souvent inclus dans les documents.

Assurez-vous qu'ils travaillent pour la bonne entreprise en vérifiant leur position actuelle sur LinkedIn. Le chiffre d'affaires dans le conseil est époustouflant ; vous pouvez être une entreprise derrière. Après cela, vous ajouterez probablement quelques sociétés de conseil à votre liste.

Vous devriez maintenant avoir une liste d'entreprises de conseil qui semblent avoir les bonnes personnes avec les compétences appropriées aux bons endroits. Votre prochaine étape consiste à les contacter et à vérifier leur intérêt et leur disponibilité en face à face.

Prenez contact avec eux.

Trois facteurs doivent être discutés en personne : l'intérêt, la disponibilité et la compatibilité. Ensuite, connectez-vous avec les partenaires consultants que vous avez identifiés pour planifier un appel ou une réunion une fois que vous avez terminé votre liste.

Voici quelques conseils que vous pouvez utiliser pour ces appels :

  • Écoute-les. Ils décriront ce qu'ils font et comment ils l'accomplissent. Vous en découvrirez plus sur leur culture, leurs méthodologies et leur domaine de spécialité.
  • Examinez votre liste de critères pour vérifier s'ils correspondent.
  • Évitez de donner trop d'informations sur le projet. Il s'agit toujours d'un appel exploratoire plutôt que d'un briefing, et vous n'avez pas encore signé d'accord de non-divulgation. Cependant, vous pouvez décrire les compétences et l'expérience professionnelle que vous recherchez, ainsi que quelques informations concernant l'équipe en charge du projet.
  • Donnez-leur un aperçu de la probabilité de lancement et du calendrier du projet.
  • Donnez-leur une idée générale du budget. Vous n'êtes pas obligé de donner un chiffre précis, mais vous pouvez leur faire savoir si vous n'avez qu'une petite somme d'argent ou s'il s'agit d'un projet majeur pour votre entreprise.

Il est également essentiel de tester vos hypothèses et de vous assurer qu'ils sont intéressés par le projet que vous souhaitez démarrer. C'est aussi un bon moment pour voir s'ils seront capables de s'engager et d'avoir la bande passante pour l'effort.

Une fois cette étape terminée, discutez avec le parrain et le responsable du projet pour choisir laquelle de ces entreprises vous souhaitez inclure dans votre RFP.

Vérifiez les références lorsque vous achetez des services de consultation.

Une fois que vous avez choisi une poignée de sociétés de conseil et commencé le processus d'appel d'offres, la dernière étape consiste à vérifier leurs références. Ne vous laissez pas berner par le grand affichage de logos dans les présentations ou les études de cas sur le site, qui sont tous deux anonymes. Demander au moins deux références pour le projet.

Prenez le temps de contacter les références et de poser les questions appropriées. Vous pouvez commencer par énumérer les qualités qui sont les plus importantes pour vous, telles que le transfert de connaissances, la collaboration d'équipe ou l'impact sur l'entreprise, par exemple. Assurez-vous de poser les mêmes questions à toutes vos références et cabinets de conseil. Vous pouvez ajouter quelques questions personnalisées pour clarifier certaines zones d'ombre.

Personnalisez-le

Les consultants ont un taux de roulement élevé, des études montrant qu'il varie de 15% à 20%. Les partenaires et les consultants passent d'un cabinet de conseil à l'autre, sont embauchés par des clients ou lancent leur propre cabinet de conseil. Des équipes entières sont remplacées tous les 4 à 5 ans par de nouveaux talents.

Une pratique d'organisation de pointe a réuni des personnes brillantes du monde entier dans un top 10 des cabinets de conseil en 2012. Malheureusement, tous les consultants étaient partis cinq ans plus tard, mais le cabinet a maintenu les livres blancs et les références dans leurs présentations.

La direction de votre projet et les experts impliqués sont des aspects cruciaux de la réussite d'une mission de conseil. Demander des références pour les membres clés de l'équipe. Ils doivent avoir été activement impliqués dans les projets mentionnés.

Assurez-vous que la référence est pertinente

Qu'est-ce qu'une référence pertinente ?

Ce doit être une véritable référence. Ne « duh » trop rapidement ; nous avons vu des sociétés de conseil envoyer les noms de leurs anciens employés comme références. Pour vérifier qu'il s'agit de personnes réelles et qu'ils ont occupé des emplois pertinents, vérifiez le nom, le poste et les antécédents de la référence.

Deuxièmement, il doit s'agir d'un projet présentant des similitudes avec le vôtre. Il peut s'agir d'un projet avec un contexte, une méthodologie ou une industrie comparables. Vous voulez vous assurer que le cabinet de conseil comprend comment exécuter votre projet.

Troisièmement, la référence doit être à jour – la plus récente, mieux c'est. Fixez un délai (pas plus de cinq ans est raisonnable). Le rythme des progrès dans tous les secteurs et domaines s'est accéléré au fil des ans. Un projet mené avec succès il y a quinze ans ne nous dit peut-être pas grand-chose sur ce qui se passerait aujourd'hui.

Ne demandez que le meilleur

Vous aurez besoin d'excellentes références de la part des experts qui ont apporté une contribution significative à l'entreprise de leur client. Il vous fournira également quelques données sur leurs performances sur les différentes dimensions cruciales dans votre décision.

Si vous avez choisi l'adéquation culturelle comme élément important des critères de sélection de votre projet, étudiez comment les consultants ont interagi avec leurs équipes et comment ils se sont adaptés aux différences culturelles potentielles.

N'acceptez pas de compromis sur les références. Si le cabinet de conseil utilise la confidentialité comme prétexte pour conserver des références, appelez Consulting Quest, un expert tiers, pour vérifier les informations d'identification pour vous.

6. Comment embaucher un consultant

Une fois que vous avez identifié que vous avez un problème, votre première décision est de savoir si vous avez besoin de services de consultation ou non. Encore une fois, achetez (et vendez) selon les valeurs de votre entreprise pour éviter toute erreur sur cette étape critique. La deuxième décision est de lancer le processus d'approvisionnement. À quoi ressemble le sourcing pour les services de conseil?

Définir vos besoins

La portée de votre projet est l'une des premières étapes du processus d'appel d'offres. Et vous devez constituer une équipe composée de parties prenantes clés et vous mettre d'accord sur les résultats attendus, le calendrier et le budget du projet.

Même si vous envisagez de faire appel à des ressources externes pour prendre en charge le projet, de solides principes de gestion de projet s'appliquent. Tout d'abord, déterminez le problème réel que vous essayez de résoudre ainsi que les objectifs du projet. De nombreux projets de conseil échouent parce que la portée est définie de manière trop large.

Comment acheter des services de conseil comme un pro : le guide définitif (2021)

Attirez l'attention de vos partenaires

Si vous choisissez d'acheter des services de conseil, c'est parce que vous voulez profiter de leurs excellentes compétences en communication, connaissances ou capacités d'analyse. Ne laissez pas leur talent (et votre argent) se perdre dans un travail subalterne. Ils sont mieux utilisés sur des projets complexes où ils peuvent effectuer leur magie.

Un autre problème est qu'ils peuvent ne pas être intéressés à travailler sur de petits projets. Ainsi, votre projet pourrait tomber de leur agenda en raison d'un manque d'intérêt ou de temps. Et cela pourrait devenir un problème de qualité et d'expérience.

Si vous recherchez un deuxième jeu de mains ou de données, envisagez des plateformes de travail indépendant comme Catalent, TalMix ou même des réseaux comme Eden McCallum. Vous rencontrerez des individus intelligents qui sont désireux d'entreprendre de petites tâches ou de remplir pour le moment.

Prenez votre temps (quand vous en avez l'opportunité)

Il est parfois difficile de traduire les problèmes et les besoins de l'entreprise en projet. Vous ne savez peut-être pas s'ils seront terminés ou même si vous avez une portée claire en tête.

Le RFI (Request for Information) est un instrument utile pour recueillir et exploiter les connaissances. Cela vous aidera à affiner votre approche pour résoudre le problème et parvenir à un consensus parmi votre personnel. Cela peut également être une méthode efficace pour réduire les candidats avant de commencer le processus d'appel d'offres.

Assurez-vous de donner à chaque cabinet de conseil que vous avez inclus dans votre RFI une chance égale afin que vous ne soyez pas perçu comme un ramasseur de cerveaux.

Lorsque la portée est claire, vous pouvez faire une estimation éclairée du nombre de consultants dont vous aurez besoin pour le travail. La valeur du projet doit également être prise en compte. Cela peut vous aider à déterminer un chiffre approximatif du montant que vous êtes prêt à dépenser pour cette initiative.

Définir les composants d'une demande de proposition (RFP) dans la pierre

De nombreux appels d'offres de consultation sont générés à la hâte. Les spécificités ou le contexte peuvent être insuffisants pour que les consultants saisissent le problème auquel vous êtes confronté. Peut-être que certaines normes clés font défaut ou que le langage n'est pas clair.

Vous avez peut-être également ignoré la structure de prix attendue ou donné aux consultants candidats un temps insuffisant pour répondre aux RFI/RFP. Le résultat final est toujours le même : il est difficile pour les Cabinets de Conseil de soumettre une proposition forte, en particulier les nouveaux arrivants.

Le RFP servira de document de référence pour les consultants que vous apporterez à la course. N'oubliez pas d'inclure des détails sur le processus d'appel d'offres, tels que le calendrier, les critères de sélection et les exigences. Cela aidera les prospects à se concentrer au laser sur vos besoins.

Trouvez les consultants appropriés.

Vous pouvez commencer à trouver des candidats potentiels une fois que vous avez terminé votre appel d'offres.

Adaptez la longueur de votre shortlist au projet

Examinez la portée du projet, le budget et les procédures de passation des marchés internes pour déterminer vos critères de sélection pour la liste restreinte. Gardez à l'esprit que le temps presse et ajustez la taille de votre liste en fonction de l'importance et du budget du projet.

Il est préférable de limiter votre présélection à trois fournisseurs lorsque vous avez un délai serré ou de petites initiatives avec un impact minimal sur votre entreprise.

Pour les projets plus importants, vous pouvez étendre le premier tour (phase de briefing/proposition) jusqu'à dix cabinets de conseil (selon le projet et les enjeux), mais ne garder pas plus de quatre ou cinq entreprises pour le dernier tour (phase de pitch).

Une fois que vous avez compilé une liste restreinte, contactez vos fournisseurs et renseignez-vous sur leur intérêt en soumettant votre RFP.

Comment acheter des services de conseil comme un pro : le guide définitif (2021)

Confidentialité sécurisée

Il est essentiel de protéger vos informations sensibles à tout moment. Au début (y compris lors d'un RFI ou d'un RFP), n'hésitez pas à demander à vos prospects de signer un accord de confidentialité afin qu'ils ne divulguent pas les spécificités de votre projet à vos concurrents.

Si la proposition inclut la collaboration et la sous-traitance, assurez-vous que tous les contributeurs du projet ont signé des NDA.

Si la nature de votre projet est particulièrement sensible, vous devriez envisager de travailler avec une société de sourcing tierce, telle que Consulting Quest, qui s'occupera de tout en coulisses. Ils préserveront la confidentialité de votre entreprise et de votre projet jusqu'à la phase de présélection.

Rester simple

Si vous ne travaillez pas sur un projet de plusieurs millions de dollars, ne devenez pas fou avec les appels d'offres. Lire les offres et entendre les arguments des consultants peut prendre beaucoup de temps. Cela ralentira également considérablement l'avancement de votre projet. Assurez-vous que votre processus d'appel d'offres est adapté à la taille et au budget de votre entreprise.

Si vous n'avez que quelques cabinets de consultants ou si le projet est particulièrement complexe, c'est une bonne idée d'organiser des séances d'information où vous pouvez passer en revue les détails du projet et vous assurer que les consultants comprennent sur quoi ils travaillent.

Si vous avez un grand nombre de candidats, un RFP clair et peu de temps libre, envoyez le RFP et lisez les propositions écrites pour choisir les plus pertinentes pour la phase suivante.

Examinez les propositions écrites.

Prenez le temps de parcourir les propositions avec les autres parties prenantes une fois que vous les avez reçues. Gardez toujours à l'esprit l'objectif du processus de sélection : augmenter la probabilité de réussite du projet. Vous avez besoin que les candidats soumettent leurs meilleures idées, et pour cela, ils doivent avoir une compréhension approfondie du problème.

Égaliser les règles du jeu pour toutes les entreprises afin qu'elles puissent rivaliser de manière égale. C'est aussi dans votre meilleur intérêt. N'ayez pas peur de prendre le temps de décrire l'historique de votre entreprise et le contexte de la mission et de peaufiner les questions-réponses.

Évaluez l'adéquation avec votre RFP

Assurez-vous que les candidats ont abordé les éléments essentiels de votre DP. Leurs propositions devraient vous aider à répondre aux questions suivantes :

  • Le Consultant a-t-il compris nos objectifs ?
  • Les livrables répondent-ils à nos questions ?
  • Faisons-nous confiance à l'approche proposée par le prestataire de conseil ?
  • L'équipe a-t-elle l'expérience requise?
  • Ce consultant est-il fait pour vous ?
  • Le budget correspond-il à la valeur que nous attendons ?

Prenez note des zones grises et des malentendus potentiels.

Identifiez les propositions les plus prometteuses.

Lorsque vous traitez avec un grand groupe de fournisseurs de conseils, il est essentiel de se concentrer sur les idées les plus probables pour économiser du temps et de l'énergie. Si vous n'êtes pas entièrement satisfait de votre lot initial, vous pouvez toujours descendre la ligne.

Classez vos propositions en fonction de votre évaluation. Vous pouvez utiliser les cinq dimensions suivantes pour classer vos propositions : objectifs, livrables, approche, expérience et adéquation.

Vous devez également être capable de saisir les ambiguïtés des propositions et de les exprimer sous forme de questions. Les Consultants les plus prometteurs utiliseront cette liste de questions comme base de leur session de pitch : une excellente occasion de dissiper toute confusion et d'évaluer l'adéquation avec vos équipes si nécessaire.

Sélectionnez votre conseiller

Gardez à l'esprit que les meilleurs consultants en livraison ne sont pas toujours les meilleurs vendeurs. Et vice versa. Au lieu de vous concentrer sur la façon dont les consultants apparaissent sur papier, donnez-leur une chance de vous convaincre et organisez une réunion pour présenter leur proposition.

Définissez vos critères et votre budget

La première étape consiste à établir une liste de critères. Commencez par incorporer les caractéristiques non incluses dans l'appel d'offres, telles que le prix, la compatibilité culturelle et l'intimité… Commencez à hiérarchiser les dimensions une fois que vous les avez convenues.

Comment acheter des services de conseil comme un pro : le guide définitif (2021)

Vous devez également établir la valeur que vous attendez du projet et, par conséquent, combien vous êtes prêt à payer. Le coût est une considération importante dans le processus de sélection. Par conséquent, vous devez toujours vérifier que votre initiative a un rapport argent/valeur favorable.

À ce stade, nous proposons une collaboration avec toutes les parties pour obtenir l'adhésion et démarrer le projet.

Demandez une présentation.

Sur le papier, il est assez difficile (voire impossible) d'évaluer la chimie d'un Consultant avec vos équipes. Cependant, vous avez la chance de voir la composante humaine dans la démarche d'un Cabinet de Conseil lorsque vous lui demandez de présenter ses idées.

Au cours des présentations, vous voudrez vous rappeler certaines choses : vous devez remettre en question la proposition de base du promoteur, vous assurer que votre équipe sur le terrain possède les connaissances appropriées, comprendre les prix et évaluer la chimie de vos équipes.

Après la présentation, accordez quelques jours aux Consultants pour peaufiner leurs idées. C'est le moment de contacter et de vérifier les références du Cabinet Conseil et de ses partenaires chefs de file.

Prenez votre décision finale.

Revoyez la liste des critères, en insistant cette fois sur l'ordre d'importance. Ensuite, attribuez une note à chaque proposition en fonction de toutes les dimensions et attribuez un poids à chaque critère. Une fois que vous avez terminé, vous pouvez calculer une note globale.

Enfin, essayez de créer un score de consensus parmi les parties prenantes les plus importantes. Trouver un cabinet de conseil approprié n'est qu'une des nombreuses conditions requises pour le succès de votre projet.

L'adhésion des parties prenantes est également requise. Vous essayez de faciliter les choses pour les équipes de projet et de conseil en obtenant un consensus autour de la sélection du consultant.

Négocier un accord de consultation

Une fois que vous avez identifié la proposition la plus prometteuse, vous pouvez commencer à négocier. Quant à la sélection, il faut rassembler le plus d'informations possible pour avoir un effet de levier lors de la négociation.

Préparez votre négociation

Avant de vous plonger dans les éléments clés, prenez le temps de préparer votre négociation.

La première étape consiste à se mettre d'accord sur ce que vous voulez négocier. Avec les services immatériels, presque toutes les composantes des propositions sont négociables. Vous pouvez modifier n'importe quoi de la portée, la composition de l'équipe et, bien sûr, le prix.

Vous devez également garder à l'esprit la valeur globale du projet par rapport au prix. Encore une fois, comprendre la dynamique de la matrice des gains vous aidera à définir l'ampleur nécessaire de la négociation.

Maintenant, regardez aussi de quelle latitude vous aurez dans la négociation. Avez-vous un avantage de négociation? Ou vos mains sont-elles plus ou moins liées ?

Enfin, placez les bonnes personnes autour de la table en fonction de la taille et de l'importance stratégique du projet.

Essayez d'anticiper autant que possible comment les consultants agiront pour obtenir la meilleure offre. Dans cette situation, la meilleure affaire est lorsque les deux parties ont un résultat positif.

Négocier les éléments clés

Lorsque vous entrez dans une négociation à plusieurs dimensions, les concepts BATNA et ZOPA peuvent s'avérer utiles. Il vous permettra de dessiner un faisceau d'offres potentielles le long des différentes dimensions.

Pour construire ce bundle, vous devrez analyser l'impact des changements de périmètre ou de dotation en équipe sur le prix et, à l'inverse, identifier les compromis que vous êtes prêt à accepter.

Si vous avez encore besoin de réduire les coûts, vous devriez explorer d'autres possibilités d'économies telles que les frais de déplacement ou la dotation en personnel d'experts.

Donnez votre avis aux consultants mécontents.

N'oubliez pas de débriefer les consultants qui ont perdu le projet. Prenez le temps d'expliquer pourquoi ils n'ont pas obtenu le projet et ce qu'ils auraient pu faire différemment. Cela les aidera à améliorer leurs propositions pour votre prochain projet ou leur prochain client.

Vous pouvez également demander aux consultants de vous faire part de leurs commentaires sur le projet. Il peut vous apporter des informations précieuses sur la manière dont vos équipes gèrent un projet de conseil et vous aider à améliorer vos pratiques.

Dessiner le contrat

Une fois que vous avez négocié les termes de l'accord, vous pouvez commencer à rédiger le contrat. Vous pouvez travailler soit avec un contrat de conseil standard, soit avec un contrat-cadre de services (MSA) et un énoncé des travaux (SOW). Cette dernière solution est particulièrement intéressante lorsque vous travaillez régulièrement avec les mêmes prestataires de conseil. Nous vous recommandons fortement de travailler avec votre équipe juridique pour développer vos propres modèles d'accord.

 Formalisez vos attentes

Même si vous travaillez avec un contrat de conseil standard, l'énoncé des travaux est le premier élément à inclure dans le contrat. Il couvre l'étendue des travaux et les livrables, le calendrier et le phasage, la procédure de gouvernance et d'escalade, ainsi que les résultats et les mesures attendus.

Le contrat est toujours la référence en cas de litige. Vous voulez que les consultants s'engagent sur les résultats du projet, pas sur les moyens.

Définir les termes et conditions

Lorsque vous avez décrit quel travail sera effectué, comment et quand, il est temps de définir comment les consultants seront payés. Même lorsque vous avez opté pour un forfait, l'échéancier et les modalités de paiement doivent être clairement indiqués dans le contrat.

Si vous travaillez avec des frais horaires ou basés sur les performances, vous devez inclure les conditions pour être payé et les garanties potentielles pour éviter le déraillement.

Clarifier les règles

Selon le projet et l'entreprise, l'accord doit inclure les règles suivantes :

  • Confidentialité – Cette clause doit toujours faire partie d'un accord de conseil. De nombreux projets impliquent des informations confidentielles sur la stratégie ou les produits de l'entreprise.
  • Utilisation de tiers – De nombreux cabinets de conseil travaillent avec des sous-traitants ou s'associent à d'autres entreprises sur des projets.
  • Propriété intellectuelle – Surveiller les informations et les modèles développés au cours du projet et clarifier la propriété dans le contrat.
  • Politiques des clients (telles que la gestion de l'information et la sécurité) –Les consultants doivent se conformer à toute règle que vous pourriez avoir.
  • Conflit d'intérêts et non-concurrence – Sur certains projets, vous pouvez vous assurer que les consultants n'ont pas de conflit d'intérêts ou n'iront pas vendre la méthodologie qu'ils ont développée pour vous à vos concurrents.

Préparez-vous au pire.

Comme l'a dit Lao Tsu, "Anticipez le difficile en gérant le facile." Vous devez intégrer dans votre contrat des clauses qui couvrent les problèmes les plus probables que vous pourriez rencontrer si le projet tourne mal. Ensuite, la résolution du problème si et quand il se produit sera beaucoup plus facile à gérer.

7. Comment travailler avec votre conseiller

Lorsque vous achetez des services de conseil, qui sont intangibles, le gros du travail vient après la fin du processus d'approvisionnement. Vous devez suivre et gérer les résultats du projet, mais aussi le projet lui-même. En effet, un projet de conseil se déroule très rarement comme prévu.

Gérer un projet de conseil

Vous avez des attentes pour votre projet de conseil. Le défi avec la plupart des projets de conseil est qu'ils ne sont pas linéaires et doivent être gérés avec soin pour réussir.

Organisez-vous pour gérer votre projet

Gérer un projet de conseil, c'est avant tout gérer un projet. Les mêmes principes s'appliquent. Pour maximiser les chances de réussite de votre projet, vous devrez gérer trois éléments :

  • Les parties prenantes – C'est la gestion de projet 101. Aligner les parties prenantes pour s'assurer qu'elles soutiendront le projet et collaborera avec l'équipe de projet et les consultants.
  • Projet – Vous devez mettre en œuvre les meilleures pratiques de gestion de projet : définir le plan de travail, clarifier les rôles et responsabilités, et mettre en place une gouvernance claire.
  • Changer – Toujours évidente, mais plus souvent méconnue, la conduite du changement est un facteur clé de réussite des projets de conseil. Anticiper les résistances au changement des équipes impactées par le projet pour définir des stratégies face à chaque situation.

Surveiller les performances

N'attendez pas la fin du projet pour évaluer la performance et partager vos résultats avec les consultants. Les raisons des faibles performances peuvent être multiples et simultanées. Par exemple, cela peut provenir du Cabinet Conseil (capacités, compétences, expérience, staffing, …) ou de vos propres équipes (faible priorité, staffing, …).

Dans tous les cas, il est préférable de s'asseoir avec le Cabinet de Conseil pour comprendre la problématique et trouver ensemble des solutions.

Gérer le contrat

Lorsque vous travaillez avec des consultants externes, vous devez également gérer la relation. Tout d'abord, vous devrez suivre les changements dans le projet qui peuvent toucher la portée, la dotation en personnel, la chronologie ou des événements imprévus. Lorsque ces changements sont substantiels, vous devriez envisager de modifier le contrat. Dans tous les cas, gardez une trace des changements dans les procès-verbaux des comités de pilotage.

Pour les très grands projets, vous devriez envisager d'organiser une revue formelle à mi-projet. Vous pouvez couvrir à la fois les modifications apportées à l'énoncé des travaux et la qualité du résultat. Cela ne doit pas vous empêcher de vous renseigner régulièrement auprès du Cabinet Conseil pour anticiper les dérives potentielles dans la portée et le calendrier du projet et permettre à votre prestataire de régler le problème.

Considérez le cabinet de conseil comme votre partenaire avec un objectif commun : la réussite de votre projet. Soyez inflexible sur la qualité des résultats. Donnez-leur des commentaires sur leurs performances et leur visibilité sur les paiements.

Clôturer le projet

Anticiper le départ du consultant

Peut-être avez-vous préparé la transition depuis le début (en d'autres termes, le RFP) et inclus le plan de transition et les vérifications régulières dans les livrables. Cependant, si ce n'est pas le cas, assurez-vous de vous préparer au départ du consultant.

Une fois que vous avez décidé quelles recommandations vous allez prendre en compte, vous devez organiser la manière d'y donner suite. Vous devriez également envisager de transférer des connaissances, en particulier si le projet a mis en œuvre une nouvelle organisation ou une nouvelle technologie. Et vous devez définir ce plan avec le consultant à portée de main.

Préparer l'évaluation des performances du Cabinet Conseil en rassemblant les informations recueillies au cours du projet.

N'hésitez pas à arrêter le contrat.

Parfois, les projets de conseil doivent être clôturés plus tôt que prévu. De nombreux changements peuvent survenir entre le moment où vous décidez de travailler avec des consultants et la fin des projets de conseil.

Le contexte peut changer pour l'équipe de direction. Si c'est le cas, continuer le projet tel qu'il est pourrait simplement être une perte d'énergie et d'argent. Trouvez toujours des moyens d'adapter la portée à vos besoins. Et arrêtez le contrat si vous le devez et si les conséquences sont acceptables.

Fermez le projet proprement.

Quelle que soit la raison pour laquelle vous avez mis fin prématurément au projet, ne vous précipitez pas. Prenez le temps d'analyser l'impact de la résiliation et la probabilité de succès d'un autre projet de conseil. Préparez également la communication à vos équipes impliquées dans le projet.

À ce stade, vous auriez dû payer le prestataire de conseil en fonction de la livraison et accumuler le budget jusqu'à la fin du projet.

Conservez les dernières factures sur votre bureau jusqu'à ce que vous soyez sûr que le projet est livré dans son intégralité. Cela vous donnera suffisamment de poids pour revenir pour terminer le projet.

Lorsque vous pensez que le projet est clos et que les factures sont approuvées pour paiement, vous pouvez prendre le temps de débriefer les consultants sur leur performance sur le projet.

Gérer la relation

L'intimité entre un Cabinet de Conseil et ses clients peut faciliter et accélérer les projets. Lorsque vous travaillez régulièrement avec un Consultant, il est « plug-and-play » : il connaît votre métier et votre secteur d'activité.

Bâtir la confiance

Mettez en place des réunions régulières avec vos fournisseurs stratégiques et privilégiés pour les tenir au courant et communiquer les résultats de leurs évaluations de performance. Et donnez des retours à la fois positifs et constructifs quand ils se passent bien ou négatifs si les choses ne se passent pas comme prévu au cours d'un projet.

Si vous n'êtes pas satisfait du cabinet de conseil, n'hésitez pas à le changer. Parfois, travailler ensemble pendant longtemps peut être contre-productif s'il n'y a pas de confiance ou d'ouverture sur ce qui ne va pas ou qui va bien dans les projets.

La confiance et la transparence ne sont pas des sujets faciles entre deux entreprises qui doivent faire des affaires, mais elles devraient venir naturellement lorsque les gens se respectent. Et parfois, un seul de ces aspects remettra votre relation sur les rails !

Comment acheter des services de conseil comme un pro : le guide définitif (2021)

Tirer parti de la gestion des catégories

Lorsque vous achetez un grand volume de services de conseil, la mise en œuvre de la gestion des catégories pour la catégorie Conseil peut générer des économies importantes et augmenter le retour sur investissement de vos projets de conseil.

Cela implique une étroite collaboration interfonctionnelle pour toutes les catégories, ce qui peut être difficile dans une grande organisation.

Les services de conseil exigent une approche encore plus collaborative et flexible de la gestion des catégories puisque la prise de décision et les connaissances sont uniquement entre les mains du commanditaire et du chef de projet.

Utilisez les suggestions de vos consultants.

Après avoir longuement travaillé sur des projets avec vous, les cabinets de conseil commencent à acquérir une bonne connaissance de votre entreprise. Ils n'aimeraient rien de plus que d'avoir un autre projet avec vous (à moins que vous n'ayez été un client douloureux, mais c'est une autre histoire).

Demandez à vos consultants ce qu'ils pensent de votre entreprise et de ce qu'ils feraient s'ils étaient à votre place. Vous serez surpris par la puissance de cette simple question. Ce faisant, vous obtiendrez généralement en un temps record des commentaires honnêtes sur vos opérations par rapport à l'état de l'industrie ou au dernier leadership éclairé.

8. Comment évaluer la qualité d'un consultant

La performance des services de conseil vaut-elle la peine d'être mesurée ? De nombreux cabinets de conseil vous diront que tant que les clients continuent d'acheter, il n'est pas nécessaire d'analyser davantage les performances. Est-ce vrai?

Dans la plupart des catégories d'approvisionnement, la réception et l'inspection des marchandises achetées sont des étapes clés du processus. Lorsque le produit est endommagé ou non conforme aux exigences, il sera rejeté. Lorsque le produit est conforme mais non satisfaisant, le contrat du fournisseur ne sera pas renouvelé. Lorsqu'un fournisseur fait l'objet de nombreuses réclamations, il sera retiré du panel. C'est la sanction ultime dans l'industrie automobile, par exemple.

De manière surprenante, malgré les montants importants en jeu, 57 % des entreprises ne disposent pas d'un système d'Evaluation des Performances systématique pour la Catégorie Conseil. Et comme le fils du cordonnier a souvent les pires chaussures, même les cabinets de conseil ne disposent pas forcément d'un système robuste de mesure de la satisfaction client. Ils ont réalisé que le client était mécontent lorsque le compte a été perdu. Une mesure assez précise de la satisfaction, mais peut-être pouvons-nous faire mieux.

Si vous ne pouvez pas le mesurer, vous ne pouvez pas l'améliorer.

Les Cabinets de Conseil sont à la recherche de retours d'expérience pour s'engager dans une démarche d'amélioration continue et suivre leur relation avec leurs clients. Et leurs clients attendent d'eux qu'ils les écoutent et qu'ils améliorent leurs méthodes de travail. Alors pourquoi ces conversations n'ont-elles pas lieu ?

Les dirigeants voient souvent les services de conseil comme une boîte noire. Les services immatériels, comme le conseil, sont difficiles à gérer et la mesure peut être délicate. Il semble impossible de traduire l'impact ou la confiance en métriques. Mais les entreprises savent par expérience que même les objectifs intangibles peuvent être mesurés. Depuis que Peter Drucker a popularisé le management par objectifs dans les années 50, il est devenu un standard en Management Général. Les objectifs SMART[1] sont utilisés à tous les niveaux pour aider les employés à avoir une compréhension claire de leurs rôles et responsabilités.

La même chose peut s'appliquer aux services de consultation. Lorsque vous engagez un Cabinet de Conseil, vous avez des attentes telles que la qualité des livrables, la capacité à comprendre votre entreprise, à établir la confiance avec les parties prenantes, etc.

Pourquoi ne pas mesurer l'atteinte de ces objectifs ?

Sans données, vous n'êtes qu'une autre personne avec une opinion.

Les consultants sont les rois de la création de tableaux de bord, d'indicateurs de performance clés et de systèmes de gestion élaborés pour suivre les performances d'amélioration. Mais, étrangement, ils goûtent rarement leur propre médicament. En conséquence, le conseil en gestion reste une activité informelle lorsqu'il s'agit de mesurer et de prouver son propre impact.

La mise en œuvre d'une évaluation systématique des performances spécifique aux services de conseil est la pierre angulaire de la gestion de la catégorie de conseil. Les avantages peuvent être observés à différents horizons temporels.

Court terme

Le début de la mise en œuvre peut être difficile. Cependant, être attentif aux retours d'expérience des principaux départements ou métiers utilisant le conseil peut aider les achats à identifier le Cabinet Conseil ayant des problèmes de performance et à rassembler les informations nécessaires pour construire le bon plan d'amélioration.

Moyen terme

Le suivi longitudinal des performances de vos fournisseurs est le seul moyen objectif de surveiller les fournisseurs, de comparer leurs performances et d'identifier les meilleurs et les moins performants : deux éléments essentiels pour maintenir une liste de fournisseurs préférés fluide. Cette analyse vous aidera également à identifier les capacités dont les performances sont insuffisantes. En fait, vous pouvez être très bien équipé en marketing et lutter sur le front de l'innovation.

Long terme

L'objectif d'aligner vos dépenses de conseil sur votre stratégie est de maximiser le rapport qualité-prix. L'évaluation des performances tout au long de l'année de l'impact de vos projets de conseil vous aidera à valider vos décisions et à vous assurer que l'argent a été bien dépensé avec l'impact attendu.

N'oubliez pas que vous pouvez évaluer les performances à toutes les étapes d'une mission de conseil. Les évaluations à mi-projet sont une pratique saine sur les très grands projets. Sinon, l'analyse post-mortem pourrait bien porter son nom.

Que faut-il mesurer ?

Vous avez déjà construit ou utilisé un système d'évaluation des performances. Ce n'est pas sorcier. Gardez à l'esprit quelques conseils de bon sens :

Identifiez ce qui est important pour vous.

L'objectif d'un système d'évaluation est de s'assurer que les bureaux d'études livrent selon vos attentes. Mais quelles sont vos attentes ? Quels sont les facteurs clés de succès d'un projet de conseil ? Est-ce la qualité de la livraison ? L'expertise de l'équipe ? L'impact livré?

La cohérence est la clé.

Vous pouvez décider d'avoir une évaluation spécifique pour chaque projet en fonction des principaux livrables. Cependant, si vous souhaitez tirer parti de l'analyse comparative, vous devez trouver la bonne granularité pour construire une évaluation standardisée. En outre, vous devez l'utiliser de manière systématique pour créer une pertinence statistique. Vous pouvez également vouloir faire appel à des tiers pour mesurer les performances.

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Pensez humain.

N'oubliez pas que le moteur de la réussite d'un Projet Conseil est très souvent le Partenaire ou le Chef de Projet en charge. Ses connaissances, son expertise et son comportement sont ce que vous évaluez pour votre projet. Vous pouvez décider d'évaluer la performance de chaque Consultant de l'équipe - assez chronophage, avec peu d'impact pour vous - jusqu'à la performance d'une entreprise dans son ensemble sur le projet - ce qui peut avoir du sens pour un petit cabinet de conseil mais est plus discutable pour un gros 4.

N'oubliez pas la composante comportement.

Lorsque vous construisez votre questionnaire, n'oubliez pas d'inclure les aspects soft d'un projet de conseil. La capacité d'instaurer la confiance, de susciter l'adhésion ou de transférer des connaissances, par exemple, sont des éléments que vous voudrez peut-être examiner en fonction de l'objectif du projet.

Demander des commentaires

N'hésitez pas à demander des commentaires sur le déroulement du projet et sur ce que votre entreprise aurait pu mieux faire. Certaines entreprises seront très pointues dans l'expression de leurs besoins mais échoueront dans l'alignement interne. D'autres pourraient avoir du mal à formuler ce qu'ils veulent ou à définir des exigences irréalistes (en termes de temps ou de budget). La capture de ces retours vous aidera à augmenter progressivement votre capacité à utiliser et à gérer des consultants.

Assurez-vous que le système va coller.

L'un des facteurs clés de succès est la continuité dans le temps. Si vous commencez à mesurer la performance mais arrêtez au bout de quelques mois ou mesurez la performance de manière aléatoire, il ne sera pas facile de convaincre vos fournisseurs du sérieux de l'effort. Par conséquent, la mesure de la performance doit faire partie de vos processus d'approvisionnement au paiement (P2P) pour éviter cette situation malheureuse.

La diffusion de l'enquête de mesure de la performance peut être automatisée dans le cadre du workflow lorsque vous ouvrez un nouveau projet et doit être obligatoire avant la clôture officielle du projet. De plus, il peut être lié comme une étape obligatoire avant de procéder au dernier paiement du fournisseur.

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De la même manière que vous organisez probablement des évaluations de performances avec vos coéquipiers chaque année, vous pouvez commencer à noter quelques dates dans votre agenda pour discuter avec vos principaux prestataires de leurs performances au cours des derniers projets. Cette conversation, plus large que le seul projet, portera sur la performance globale et sera le point de départ du plan d'amélioration.

Un plan d'amélioration avec vos prestataires de Conseil peut prendre plusieurs formes. Selon la situation, il peut être lié à :

  • la dotation en personnel (c'est-à-dire le déplacement des personnes les moins performantes ou celles qui correspondent le moins à la culture de votre entreprise),
  • mouvements d'entrée et de sortie des projets (effectifs évoluant trop fréquemment, braconnage de collaborateurs, …),
  • problèmes perçus de performance ou d'impact (déconnexion entre les coûts et l'impact réel), manque d'expertise sur un sujet donné,
  • Respect des processus et politiques de l'entreprise ou des conditions commerciales (tarifs journaliers, remises, …).

Vous pouvez suivre le plan d'action à la fréquence la plus appropriée. Un trimestriel est le rythme le plus habituel.

Pour créer un soutien dans votre organisation et être plus précis dans les actions d'amélioration, une excellente façon de procéder est de créer un réseau interne d'experts. Il peut s'agir d'experts fonctionnels ou d'ex-consultants. Ils peuvent vous aider à faire le point sur les résultats des projets clés, les retours d'expérience sur les différents cabinets et à concevoir des plans d'amélioration plus spécifiques à l'expertise de chaque cabinet de conseil. Ils peuvent également vous aider à identifier, via leur réseau personnel, des cabinets de conseil alternatifs qui ne figuraient pas initialement sur votre écran radar. Enfin, cerise sur le gâteau, vous pourriez être tenté de demander leur avis d'expert à l'avenir lorsque vous travaillez sur un appel d'offres particulier.

Enfin et surtout, l'exercice doit également générer de la valeur pour les parties prenantes internes, car elles devront passer un certain temps à remplir les enquêtes. Par conséquent, au moins une fois par an, prévoyez un débriefing avec eux sur les performances des principaux fournisseurs du panel. Profitez de cette rencontre pour discuter des besoins futurs et identifier les changements à apporter au panel. Tenez également les parties prenantes au courant du plan d'action avec les cabinets de conseil et ouvrez une ligne de communication pour recevoir des commentaires directs qui viendront compléter les enquêtes.

Construire une mesure appropriée de la performance est votre première étape pour créer de la valeur grâce au conseil et prendre le contrôle de la catégorie conseil tout en gardant la prise de décision et les commentaires entre les mains des sponsors du projet.

Engagez une discussion avec vos fournisseurs de conseils pour comprendre les commentaires qu'ils attendent de vous et ouvrez la porte à des commentaires en retour. Achèteriez-vous à nouveau chez eux? Recommanderiez-vous leur entreprise? Votre score net de promoteur compte beaucoup pour eux - une bonne raison d'agir sur la rétroaction.

Pensées de clôture

Comme vous pouvez le voir, les services de conseil peuvent apporter beaucoup de valeur à votre organisation. Le bon consultant vous aidera à tirer le meilleur parti de votre temps et de votre argent tout en créant des solutions efficaces pour les objectifs de votre entreprise. Il existe de nombreux types de consultants différents, et la valeur qu'ils apportent varie en fonction de leurs compétences et de leur expérience. Trouver le bon conseil nécessite des recherches pour s'assurer que les compétences de l'entreprise correspondent à vos besoins.

Et bien que le processus de sélection puisse sembler une tâche intimidante à première vue, nous avons toutes les informations dont vous avez besoin compilées en un seul endroit pour que ce soit plus facile que jamais ! Si cela semble trop pour vous, ou s'il y a une autre question sur la façon d'embaucher ou de travailler avec des experts, vous devriez nous contacter dès aujourd'hui. Nous sommes des experts dans la recherche des bons consultants qui produisent un impact à chaque fois - il suffit de demander à nos clients !

Hélène Laffitte

Hélène Laffitte est PDG de Consulting Quest, leader mondial des achats de conseil. Avec des années d'experience, en achats et en conseil, sa passion est d'aider les entreprises à créer plus de valeur grâce au conseil. Pour en savoir plus, visitez le blog ou contactez-la directement.

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