Qu'est-ce qu'un consultant et comment crée-t-il de la valeur (2022) ?

21 juin 2022

Les consultants existent depuis des siècles, comme vous l'avez lu dans notre aperçu "L'histoire du conseil". Leur proposition de valeur a toujours été la même, à savoir utiliser leur expertise pour aider les organisations à atteindre leurs objectifs. Mais qu'est-ce qu'un consultant, exactement ? Et comment créent-ils de la valeur pour leurs clients ?

Grâce à cet aperçu, nous répondrons à des questions telles que "qu'est-ce qu'un consultant" et plus encore. Nous explorerons également brièvement les 8 marqueurs essentiels pour trouver les bons consultants et nous aborderons la manière de mesurer la valeur du conseil.

Et à la fin de cet aperçu, vous aurez une bonne compréhension de ce qu'est un consultant, de ce qu'il fait et de la raison pour laquelle il peut être si précieux pour les organisations. Alors, c'est parti !

Qu'est-ce qu'un consultant ?

Qu'est-ce qu'un consultant ? Nous pouvons répondre à cette question de plusieurs façons. Mais d'abord, voyons d'où vient le mot consultant. Il vient en fait du mot latin "consultare" qui signifie "consulter, ou conseiller".

En termes simples, un "consultant" peut être défini de la manière suivante :

Un consultant est un professionnel qui fournit des conseils spécialisés dans un domaine particulier tel que les affaires, le droit, la science ou la technologie. Pour les entreprises, les consultants sont généralement engagés pour aider à résoudre des problèmes ou à améliorer les performances.

Les consultants sont souvent recrutés à l'extérieur de l'entreprise pour apporter un point de vue objectif. Ils peuvent également être employés sur la base d'un projet pour fournir des conseils d'experts ou une assistance pour des tâches spécifiques.

Comme vous le savez, le conseil est un secteur en pleine expansion, et il existe de nombreuses types de consultants à la disposition des entreprises. Lors du choix d'un ou de plusieurs consultants, il est important de choisir les bons consultants qui a de l'expérience et des connaissances dans le domaine spécifique pour lequel vous avez besoin d'aide.

Quand les clients travaillent-ils généralement avec des consultants ?

Il existe de nombreux projets dans lesquels le partenariat avec des consultants peut aider les entreprises à créer de la valeur de manière plus efficace et efficiente. En tant que fournisseur externe, un consultant est souvent capable de voir des problèmes que les parties prenantes et les individus trop impliqués dans l'organisation ne peuvent pas voir.

Alors, quand les clients travaillent-ils généralement avec des consultants ? Eh bien, jetons un coup d'œil !

#1. S'implanter sur de nouveaux marchés pour développer leur activité

Lorsque les clients souhaitent pénétrer de nouveaux marchés et développer leurs activités, ils font souvent appel à des consultants. Les consultants possèdent l'expertise et l'expérience nécessaires pour aider les clients à identifier de nouvelles opportunités et à naviguer en territoire inconnu.

En outre, les consultants peuvent fournir des informations précieuses sur la meilleure façon d'atteindre les publics cibles et d'établir une présence réussie sur de nouveaux marchés. En travaillant avec des consultants, les clients peuvent acquérir les connaissances et les compétences dont ils ont besoin pour développer leurs activités avec succès.

#2. Croissance et expansion de l'entreprise

Les consultants contribuent à la croissance de l'entreprise de leur client, notamment lorsque les revenus ont stagné ou lorsqu'un concurrent plus puissant menace leur part de marché. Les consultants peuvent aider les entreprises à identifier de nouvelles opportunités de croissance, à développer des stratégies d'expansion et à optimiser les opérations pour améliorer l'efficacité et la rentabilité.

De plus, dans la plupart des cas, on fait appel à des consultants pour aider les entreprises à relever des défis ou à résoudre des problèmes spécifiques, tels que des ventes faibles, un moral bas ou une mauvaise satisfaction de la clientèle. En travaillant avec un consultant, les clients peuvent obtenir une perspective objective de leur situation et recevoir des conseils d'experts sur la façon d'améliorer leur entreprise.

#3. Fusions et acquisitions

Les fusions et les acquisitions sont des projets de grande envergure pour toute entreprise, et elles comportent souvent de nombreux risques. C'est pourquoi les clients font généralement appel à des consultants lorsqu'ils envisagent ce type d'opération.

Les consultants peuvent aider à évaluer les risques et les avantages potentiels d'une fusion ou d'une acquisition, et ils peuvent fournir des conseils sur la meilleure façon de procéder. Dans de nombreux cas, les consultants sont en mesure d'aider les entreprises à éviter des erreurs coûteuses et à faire en sorte que la transition se déroule aussi bien que possible.

Par conséquent, les clients qui envisagent une fusion ou une acquisition se tournent souvent vers les consultants pour obtenir des conseils et un soutien.

#4. Évaluer et améliorer la qualité des produits

Des consultants peuvent être engagés pour aider à évaluer et à améliorer la qualité des produits d'une entreprise. Lorsqu'une entreprise décide d'examiner de plus près son processus et de voir où des améliorations peuvent être apportées, elle fait souvent appel à des consultants.

Les consultants aident à décomposer le processus en étapes gérables afin que les améliorations potentielles soient plus faciles à identifier. Cela permet aux entreprises de prendre des décisions plus éclairées sur la manière de faire évoluer leur produit.

En outre, les consultants peuvent offrir des conseils et un soutien tout au long du processus de mise en œuvre. En conséquence, les clients qui travaillent avec des consultants trouvent souvent qu'il s'agit d'un investissement rentable qui peut contribuer à améliorer leur produit.

#5. Réduction des coûts et augmentation des revenus

De nos jours, de nombreuses entreprises cherchent des moyens de réduire leurs coûts et d'augmenter leurs bénéfices. C'est pourquoi elles font souvent appel à des consultants pour les aider à mettre en œuvre la gestion allégée, la pensée allégée et les processus allégés.

Ces consultants peuvent aider les entreprises à rationaliser leurs opérations, à améliorer leur service à la clientèle et à augmenter leurs bénéfices. Dans de nombreux cas, les consultants travailleront avec les propriétaires et les gestionnaires de l'entreprise pour élaborer un plan personnalisé répondant aux besoins spécifiques de l'entreprise.

Ensuite, ils formeront les employés sur la manière de mettre en œuvre efficacement le plan. En travaillant avec des consultants, les entreprises peuvent économiser de l'argent et augmenter leur rentabilité.

#6. Améliorer l'organisation et retenir le personnel talentueux

Les clients travaillent avec des consultants et cherchent de l'aide pour concevoir et mettre en œuvre une nouvelle organisation, ou pour motiver et inspirer leurs talents. Dans les deux cas, le consultant apporte un regard neuf et une expérience approfondie.

Le client peut bénéficier grandement des idées et des connaissances du consultant. En outre, le consultant peut fournir au client des outils et des ressources concrètes qui l'aideront à atteindre ses objectifs.

En définitive, la décision de travailler avec un consultant est un investissement dans l'avenir de l'organisation. En travaillant avec un consultant, les clients peuvent augmenter leurs chances de réussite tout en économisant du temps et de l'argent.

Quand travaillent-ils généralement avec des consultants

Comment les consultants créent-ils de la valeur pour leurs clients ?

Les consultants constituent un élément important de toute entreprise ou organisation. Ils offrent des perspectives et des idées précieuses qui aident les entreprises à atteindre leurs objectifs. Bien que le travail des consultants soit souvent mal compris, leur contribution à une entreprise ne peut être niée.

De plus, les consultants ont la réputation d'apporter un vaste ensemble de compétences qui contribuent à la valeur ajoutée de l'entreprise. Ils apportent de la valeur ajoutée en aidant leurs clients de diverses manières, notamment en améliorant la qualité des produits, en développant et en élargissant l'activité, en réduisant les coûts, en retenant les talents, etc.

Les consultants créent de la valeur à travers deux dimensions, à savoir la valeur technique et la valeur politique. Examinons ces dimensions un peu plus en détail.

Comment les consultants aident-ils

#1. Valeur technique

La valeur technique que les consultants apportent à la table est essentiellement constituée de leurs connaissances approfondies et de leur expérience. La grande majorité des projets opérationnels entrent dans cette catégorie, que les consultants soient chargés de fournir des connaissances externes, d'aider à diagnostiquer un problème et à le résoudre, ou d'aider à mettre en œuvre les solutions décrites ci-dessus.

Examinons maintenant ces paramètres de plus près.

#A. Faire appel à des connaissances extérieures

Les consultants ont une connaissance approfondie des clients, des produits, des marchés et des rivaux. Ils peuvent mener des enquêtes, communiquer avec des experts en la matière et utiliser des compétences analytiques.

De plus, les consultants hautement spécialisés sont généralement très exposés à des problèmes similaires. S'ils ont travaillé avec vos concurrents, ils sont susceptibles d'utiliser leurs précieuses connaissances du secteur pour résoudre vos problèmes.  

#B. Diagnostiquer et résoudre un problème avec précision

Pour une organisation, un défi majeur est la façon dont elle perçoit un problème. Les questions mal diagnostiquées ou mal interprétées aggravent les problèmes de l'entreprise et induisent l'équipe en erreur. En conséquence, trouver la bonne réponse devient compliqué et coûteux.

La formulation et l'évaluation d'un problème conduisent à une solution méthodique et à des recommandations efficaces. Un consultant recueille, évalue et présente des informations pour aider les dirigeants à prendre des décisions commerciales efficaces.

#C. Créer des plans qui peuvent être réalisés

Les consultants peuvent aider l'organisation à établir une feuille de route pour l'amélioration des capacités. Il s'agit d'un plan d'action qui permettra à l'organisation d'apporter des changements progressifs au fil du temps et de constater des résultats positifs plus tôt que prévu ! Dans le même temps, les consultants peuvent également auditer les pratiques de gestion pour vérifier la conformité aux processus et aux normes et procéder à une évaluation indépendante.

#D. Encourager la mise en œuvre de la stratégie

Les consultants peuvent servir de passerelle entre les gestionnaires de projet et les décideurs. Ils peuvent contribuer à sécuriser et à accélérer l'exécution des projets grâce à leur expertise en gestion de projet, en apportant un ensemble supplémentaire de ressources dédiées pour s'assurer que tout se passe bien.

Valeur technique créée par les consultants

#2. Valeur politique

La valeur politique, en revanche, est beaucoup plus difficile à appréhender et à comprendre. Cependant, toute personne expérimentée est consciente de l'importance de la politique sur le lieu de travail.

En cas de difficulté, les dirigeants peuvent chercher un soutien pour légitimer une décision, imposer des changements impopulaires ou servir de bouc émissaire. Il peut également faciliter la convergence entre les parties prenantes ou servir de caisse de résonance.

Examinons maintenant ces paramètres de plus près.

#A. Servir de bouc émissaire

Si quelque chose tourne mal, un cadre peut défendre une décision problématique et faire en sorte que le consultant en assume la responsabilité. Cela donne un répit à l'équipe de direction et rappelle l'intrigue d'un polar populaire, le consultant endossant le rôle du "méchant flic" afin d'exécuter des jugements difficiles.

#B. Faciliter la convergence des parties prenantes sur les questions et les décisions

Disons, par exemple, que le PDG d'une grande banque Américaine se fie à son conseiller plus que quiconque. Personne ne sait vraiment ce qu'il fait ni quelle est son influence, mais il est clair que sans lui, il n'y aurait pas d'alignement et de mauvaises relations entre les principales parties prenantes.

Il facilite ces choses en jouant un rôle essentiel dans les entretiens avec les personnes impliquées tout en s'assurant qu'elles sont satisfaites - tout en restant impartial dans tout cela.

#C. Jouer le rôle d'un conseiller de confiance

En tant que conseiller de confiance, vous pouvez aider les PDG à faire rebondir leurs idées sur vous lorsqu'ils ne peuvent pas parler à leurs équipes. Les PDG ne peuvent pas parler de tout et de rien à leur équipe de direction. De plus, le conseiller de confiance n'aura pas d'agenda caché et pourra donner une seconde opinion sans aucun parti pris.

#D. Des changements impopulaires en cours d'application

Envisagez de réduire les coûts et de réorganiser votre entreprise. Cependant, il peut être difficile de trouver des personnes prêtes à porter des jugements désagréables ou à se battre pour l'élimination d'un pourcentage du personnel en interne.

Valeur politique créée par les consultants

Trouver les bons consultants - Les 8 marqueurs

La plupart d'entre vous ont probablement entendu le célèbre dicton de Warren Buffet, qui dit "Le prix est ce que vous payez, la valeur est ce que vous obtenez". Nous savons tous ce que signifie "valeur", mais lorsqu'il s'agit de services de conseil, nous avons constaté que cette idée judicieuse n'est pas toujours suivie.

Toute organisation est capable de créer de la valeur grâce au conseil, à condition de s'associer au bon prestataire. Malheureusement, cela rend plus difficile et plus long pour les acheteurs de conseil d'identifier les meilleurs fournisseurs.

Pour cette raison, il peut être difficile de trouver les bons consultants, mais pas si vous disposez de huit repères importants. Alors, quels sont ces marqueurs et comment sont-ils bénéfiques ? Pour cela, examinons les 8 critères importants pour trouver les bons consultants pour vos projets de conseil.

#1. Capacités

Lorsque vous travaillez avec une société de conseil, il est important de comprendre les capacités qu'elle utilisera pour le projet. La façon dont ces sociétés se présentent ne correspond pas toujours à la façon dont leurs clients les voient ou les décrivent.

Ils peuvent parler un jargon technique difficile à comprendre pour quelqu'un d'autre qui n'est pas issu de ce secteur et qui ne sait donc pas d'où viennent tous ces termes. Vous devez faire office de traducteur entre les clients et les entreprises pour que tout le monde puisse s'entendre !

Par exemple, le site Web d'une entreprise énumère ses compétences en matière de stratégie, d'opérations et d'organisation. Cette description peut suffire à un utilisateur chevronné de services de conseil pour comprendre ce que fait cette société de conseil. Mais elle ne signifie pas grand-chose pour le cadre moyen.

#2. Expérience de l'industrie

Il est beaucoup plus facile de définir le type d'expérience industrielle que vous recherchez. Toutefois, prêtez attention au contexte et aux résultats escomptés pour définir avec précision l'étendue et la profondeur des connaissances dont vous avez besoin.

Par exemple, si vous vous intéressez à l'industrie du pétrole et du gaz en général, votre projet pourrait porter sur les opérations en amont, ou peut-être sur l'exploration/production, et plus particulièrement sur la stimulation des puits.

#3. Géographie et empreinte

La portée de votre projet peut nécessiter une organisation mondiale ou spécifique à un pays. Réfléchissez aux zones où le cabinet de conseil sera amené à travailler, aux langues qu'il devra parler et aux cultures qu'il devra comprendre. Considérez où et comment les membres de l'équipe doivent interagir avec les chefs de projet.

#4. Taille

Quelles politiques avez-vous mises en place pour les petites entreprises ou même les consultants indépendants ? Quel est votre calendrier pour votre projet ? Si vous avez un délai serré et plusieurs sites, une grande organisation avec une opération mondiale peut être un bon choix. Si votre calendrier est plus souple et que vous avez simplement besoin d'une assistance dans une région, vous pourrez peut-être travailler avec une agence plus petite.

Trouver les bons consultants

#5. Budget

Il est essentiel de connaître votre budget avant de chercher des consultants. Les tarifs des services de conseil peuvent varier jusqu'à cinq fois d'une société à l'autre. Il n'est pas surprenant que les grandes sociétés de conseil facturent plus que les petites sociétés.

La taille d'un cabinet de conseil est généralement un bon indicateur pour estimer les honoraires de conseil. Si vous disposez d'un petit budget, les petites boutiques de quartier suffiront. Si votre budget le permet, vous pouvez explorer d'autres cabinets de conseil de différentes tailles.

#6. Crédibilité

Les trois principaux moyens d'établir la crédibilité sont la marque, le leadership intellectuel et le profil des partenaires.

Vous aurez besoin d'une marque pour votre projet à un moment donné. Vous devez travailler avec les grands acteurs si votre initiative est exposée au conseil d'administration ou si la valeur prévue est essentiellement politique. Ils auront la crédibilité au sommet de l'organisation et auprès de vos investisseurs, ainsi que les épaules pour encaisser les coups si un bouc émissaire est nécessaire.

Les entreprises de pointe peuvent fournir des informations spécifiques à une niche. Imaginons que vous ayez besoin de transport multimodal pour les industries de transformation. Vos équipes évitent les consultants parce qu'ils "ne savent rien". Faites appel à un consultant qui écrit sur l'optimisation de la distribution des réseaux et le transport multimodal. Et voilà, votre équipe pourrait apprécier ce consultant.

Faire appel aux bons experts peut également convaincre vos équipes et les principales parties prenantes. Si vous mettez en place un programme intrapreneurial pour stimuler l'innovation, envisagez de faire appel à des sociétés de conseil ayant des partenaires entrepreneurs et entreprises. Travailler avec des experts expérimentés en matière d'approvisionnement pourrait vous aider à optimiser les dépenses de tailleur sans avoir besoin de beaucoup de ressources.

#7. Modèle de livraison

Vous devez réfléchir à la manière dont vous souhaitez travailler avec vos consultants. Par exemple, voulez-vous qu'ils vous aident à diagnostiquer le problème ou à élaborer une stratégie ? Ou voulez-vous qu'ils vous aident à mettre vos plans en œuvre ? Il est rare que les sociétés de conseil réussissent à faire les deux. En outre, les consultants en mise en œuvre sont généralement moins coûteux que les consultants en stratégie.

Un autre facteur à prendre en compte est l'approche ferme ou souple. Supposons que vous souhaitiez réorganiser et redéfinir votre équipe et vos processus d'achat. Demandez-vous quelle est votre priorité absolue. S'agit-il d'obtenir le soutien de vos équipes actuelles ? Cherchez-vous une stratégie de collaboration ?

Vous devez donc rechercher un consultant très sensible au changement. Mais si l'achèvement des travaux est votre objectif principal, vous aurez besoin d'un consultant qui se concentre sur les aspects difficiles du projet.

Enfin, quel niveau d'expérience exigez-vous de vos consultants ? Vous aurez besoin de conseillers capables de transmettre leur expertise si vous souhaitez professionnaliser votre personnel au cours du processus.

Par conséquent, vous devriez travailler avec des consultants seniors qui ont une expérience de terrain. Si vous êtes principalement intéressé par les résultats du projet, vous pouvez collaborer avec des consultants plus jeunes qui sont supervisés par un collègue plus expérimenté.

#8. Culture

Les entreprises se mondialisent de plus en plus. Leurs équipes sont plus variées que jamais sur le plan racial, linguistique et culturel. De nombreux aspects de la vie professionnelle varient d'un pays à l'autre, notamment la culture managériale, l'étiquette des affaires et les préférences en matière de communication.

Quel Européen du Nord n'a pas tapé impatiemment des doigts sur la table en attendant que ses collègues français, italiens ou espagnols arrivent en retard à une réunion ? Et inversement, quel Européen du Sud ne s'est pas plaint de la rigidité de ses collègues Français ou Néerlandais ? Il existe des différences identiques dans toutes les régions du monde.

Lorsque vous avez un projet délicat en Asie, vous pouvez choisir d'engager des consultants qui connaissent la culture et la langue locales. Les consultants sont notamment chargés d'établir la confiance avec les équipes du client. Lorsque 50 % d'un message est perdu dans la traduction, l'exercice peut devenir une acrobatie de premier ordre.

Contrairement aux Français, qui apprécient d'étaler leur linge sale en public, les PDG Chinois se sentiront humiliés par tout désaccord public. Dans la plupart des pays occidentaux, le silence est synonyme de permission, mais en Asie, c'est le contraire.

Un rapide tour d'horizon

Comme vous l'avez lu, nous avons abordé la question de savoir ce qu'est un consultant et comment il aide à créer de la valeur pour ses clients. En fait, ils créent une valeur significative pour l'organisation de leur client.

La valeur créée par les consultants peut être de nature technique, comme la fourniture d'expertise et de solutions à divers problèmes, la réduction des coûts, l'augmentation des revenus, etc.

Ils peuvent également être de nature politique, comme aider les clients à effectuer des transitions, à mettre en œuvre de nouvelles politiques et à s'adapter avec succès à de nouveaux environnements, et la performance du projet peut être évaluée par le biais du retour d'information direct des clients et de leur satisfaction.

Merci de votre lecture ! N'hésitez pas à nous faire part de vos commentaires. Connectez-vous avec nous pour en discuter. Nous serons heureux d'entendre votre point de vue.

Hélène Laffitte

Hélène Laffitte est PDG de Consulting Quest, leader mondial des achats de conseil. Avec des années d'experience, en achats et en conseil, sa passion est d'aider les entreprises à créer plus de valeur grâce au conseil. Pour en savoir plus, visitez le blog ou contactez-la directement.

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