Gestion de la catégorie conseil : le guide définitif (2022)

5 septembre 2022

Nous sommes convaincus que le Consulting Category Management peut être le levier idéal pour faire passer vos achats de conseil au niveau supérieur. Dans cet article, nous détaillons la définition, les objectifs, les facteurs de succès, d'autres concepts clés associés à la gestion des catégories et examinons les avantages de son application dans le conseil.

Qu'est-ce que la gestion des catégories de conseil ?

La gestion des catégories est l'une des méthodologies d'approvisionnement les plus populaires, avec l'approvisionnement stratégique. Il s'efforce de minimiser les dépenses totales de votre pratique d'approvisionnement et, plus important encore, d'augmenter la génération de valeur.

Le CIPS affirme que la gestion par catégorie aide les professionnels de l'approvisionnement à concentrer leurs efforts, à entreprendre des études de marché et à gérer efficacement leurs fournisseurs conformément aux objectifs de l'entreprise.

Il faut mentionner l'amélioration de la performance des relations avec vos fournisseurs comme quelques-uns des nombreux avantages de la mise en pratique du category management.

Le coût du cycle de vie peut être constamment amélioré grâce à la gestion des catégories. C'est une stratégie dynamique qui nécessite une gestion proactive et une évolution vers des performances optimales, un objectif changeant qui change en fonction des conditions du marché.

La gestion des catégories peut être utilisée comme une stratégie à long terme pour suivre les tendances, la dynamique du marché et le paysage des fournisseurs dans un domaine de dépenses particulier. Il est souvent mis à jour (généralement deux à quatre fois par an) pour s'adapter aux conditions commerciales changeantes. La gestion de catégorie n'est pas un sourcing stratégique.

Un élément essentiel de la gestion des catégories est l'information approfondie sur le marché. Pour s'assurer que la stratégie d'approvisionnement est adaptée aux offres du marché, le chef de catégorie doit connaître parfaitement ses catégories et se tenir au courant des dernières avancées.

Des études de marché externes, des associations professionnelles, des publications spécialisées et des recherches d'actualités sur Internet peuvent être utilisées pour obtenir ces connaissances. Vous devez être conscient de l'évolution de la dynamique dans un secteur ou un groupe de fournisseurs spécifique en faisant quelque chose d'aussi simple que de mettre en place une alerte de bureau basée sur des mots clés exacts.

Les parties prenantes croient souvent que les gestionnaires de catégorie tentent de les remplacer dans le processus d'approvisionnement, ce qui est l'une des idées fausses les plus répandues parmi les parties prenantes.

Les responsables de catégorie collaborent avec les parties prenantes pour fournir des informations cruciales sur la demande et les prévisions, les finances, les exigences opérationnelles et la qualité afin de garantir que ces stratégies de catégorie sont étroitement liées aux exigences et aux objectifs de l'entreprise. Voici les résultats typiques de ce processus :

  1. Une compréhension commune de ce qu'est la qualité, comment la fournir et à quoi elle devrait ressembler.
  2. Analyse des tendances d'achat historiques
  3. Connaissance de la structure des coûts et des stratégies clés.
  4. Alignement avec les parties prenantes sur les principales fonctionnalités et exigences.

Catégorie Conseil

 

Objectifs de la gestion des catégories de conseil

Le Category Management est une approche basée sur les processus visant à segmenter les dépenses en catégories selon la fonction et, surtout, la base de fournisseurs. Les organisations divisent leurs dépenses en catégories qui incluent des éléments connexes ou qui se chevauchent. Il permet de se concentrer davantage sur les domaines où il existe des possibilités d'efficacité et de consolidation.

Grâce à une gestion efficace des relations avec les fournisseurs, au coût total de possession (TCO) le plus bas et au retour sur investissement le plus élevé possible, une chaîne d'approvisionnement solide et stratégique aide les organisations à créer de la valeur (ROI).

De plus, une bonne gestion des catégories est l'un des éléments les plus importants – et précieux – dans la création d'une chaîne d'approvisionnement optimisée.

Les entreprises qui ont adopté un système de gestion des catégories ont signalé une augmentation des performances des fournisseurs, de la satisfaction des clients internes, des relations avec les fournisseurs et de la visibilité des dépenses, en plus de réaliser des économies révolutionnaires (10-30%).

Le Category Management doit toujours être envisagé avec au moins deux objectifs en tête : générer des économies à coup sûr mais surtout maximiser la création de valeur.

Avec ces deux objectifs à l'esprit (générer des économies et créer de la valeur), discutons de la manière dont le Category Management peut être bénéfique pour le conseil en Achats.

Quels sont les avantages de la gestion des catégories de conseil?

Les avantages sont nombreux, mais certains des plus notables sont:

Maintenir un fournisseur pour une seule catégorie est simple.

Il est courant que les entreprises se sentent confuses lorsqu'elles traitent avec des fournisseurs de biens particuliers. La gestion d'une collection de choses devient beaucoup plus confortable et plus simple lorsque la gestion des catégories est appliquée, et la gestion des fournisseurs est également facilitée.

Encore plus d'économies de temps et d'argent

La gestion des catégories permet de négocier des prix plus bas pour acheter des choses en gros. Les achats de produits individuels n'entraîneront pas de discussions fructueuses. Cependant, l'entreprise économisera beaucoup d'argent si elle achète un groupe d'articles de la même source. Cela peut permettre des économies de temps et d'efforts.

Simplification du processus d'approvisionnement

Le processus d'approvisionnement accéléré est l'un des principaux avantages de la gestion par catégorie. Cela rend le processus d'approvisionnement plus gérable car il aide à relier les objectifs de l'entreprise au but. Cela peut accroître l'innovation dans tous les domaines de l'entreprise tout en contribuant à réduire les risques de la chaîne d'approvisionnement.

Un contrôle des achats plus efficace

Il peut être difficile de garder un œil sur toutes les dépenses. Cependant, il est plus simple de réglementer ce qui est acheté et quand une fois la gestion des catégories est en place. L'un des avantages de la gestion des catégories dans les achats est le suivant. Des dépenses moindres et un meilleur contrôle pour les organisations résultent d'une meilleure gestion des dépenses.

Plus de fiabilité en termes de délais et de qualité

Lorsqu'une entreprise traite avec un fournisseur, ce dernier collaborera en s'assurant que le client reçoive ce qu'il a demandé. Cela indique qu'il y aura une plus grande importance accordée à la qualité des articles et au moment de leur livraison au client. De ce fait, la cohérence est assurée via la gestion des catégories.

Une collaboration renforcée entre l'acheteur et le fournisseur

La connexion entre le fournisseur et le client s'améliore lorsqu'un plan de gestion des catégories est en place et fonctionne. En effet, l'acheteur et le fournisseur auront une relation commerciale prolongée. Une meilleure coopération et un meilleur travail d'équipe en résulteront.

Éliminer les doublons

La gestion des catégories permet à une entreprise d'éviter de refaire le même achat encore et encore. Une entreprise peut économiser un montant important en achetant en gros, à la place. Gain de temps grâce au processus moins répétitif grâce à la réduction des doublons.

Le category management est-il applicable au conseil ?

Comme mentionné ci-dessus, la gestion des catégories est un processus qui aide les entreprises à optimiser leurs achats, leur approvisionnement et leur commercialisation de produits dans une catégorie particulière.

Dans le passé, ce processus était principalement utilisé par les détaillants, mais il est également de plus en plus adopté par des entreprises d'autres secteurs. Le conseil est une industrie où la gestion des catégories peut être particulièrement bénéfique.

Gestion de la catégorieLe conseil est rarement géré comme une catégorie distincte , il est plutôt inclus dans les achats indirects avec les voyages et les assurances. Le conseil est parfois inclus dans la catégorie des services professionnels.

Les fonctions et les bases de fournisseurs des services juridiques, d'ingénierie, de recherche de cadres et des services immobiliers, qui sont toutes incluses dans les services professionnels, sont complètement distinctes de celles des services de conseil.

Reconnaître le conseil comme une catégorie stratégique est la première étape dans l'optimisation des dépenses de conseil. En fait, c'est un facilitateur crucial de la Stratégie en raison de l'ampleur des dépenses (0,5 % à 3 % des revenus) ainsi que de l'influence potentielle considérable sur l'Entreprise.

Ce n'est pas une insulte au Travel Management, mais malgré la possibilité d'importantes économies, ni le cours de l'action ni la valeur de l'entreprise ne sont fréquemment affectés.

 

Expliquer pourquoi le conseil est une catégorie à part entière ?

Jon O'Brien, dans son livre, a défini pourquoi le conseil est une catégorie autonome.

C'est un marché discret, le conseil fait souvent partie de l'approvisionnement interne avec une assurance voyage. Certaines entreprises ont créé une catégorie de services professionnels où l'on trouve, bien sûr, du conseil mais aussi des services juridiques, d'ingénierie, de recherche de cadres et immobiliers.

Mais le problème est que la fonction et les bases d'approvisionnement de ces services sont totalement différentes des services de conseil.

Et il est assez petit pour y travailler et assez grand pour trouver des opportunités.

Le marché du conseil est mondial et extrêmement diversifié, mais la plupart des cabinets de conseil utilisent les mêmes modèles de prestation et la même structure tarifaire. Consulting est suffisamment petit pour travailler sur de petits projets mais a également la capacité de travailler sur de grands projets.

Le conseil peut représenter une part importante des dépenses indirectes. Cela peut représenter jusqu'à 0,5% à 3% de vos revenus. C'est très souvent un lot important et largement inexploité en termes d'optimisation de la gestion. Et la bonne chose est que vous avez un nombre limité de fournisseurs dans le monde.

Le conseil est un marché homogène.

Pour de nombreuses raisons, le marché du conseil est homogène.

Premièrement, tous les clients qui achètent des services de conseil souhaitent développer leur entreprise, que ce soit par la réduction des coûts, l'amélioration des processus ou d'autres moyens. Ils partagent ainsi beaucoup de besoins et d'envies.

Deuxièmement, toute entreprise offrant des services de conseil est en concurrence pour le même bassin de clients potentiels. L'industrie du conseil s'est banalisée en raison de la concurrence féroce, avec des entreprises fournissant des services comparables à des coûts comparables. Enfin, il n'y a pas beaucoup d'obstacles à surmonter pour les sociétés de conseil émergentes. Cette confluence d'éléments a produit un marché uniforme.

Quels sont les facteurs clés de succès du category management pour le conseil ?

La mise en place d'un suivi continu des dépenses, du marché et de la performance des fournisseurs pour trouver des pistes d'amélioration est l'une des pierres angulaires du category management.

La connaissance du marché, l'amélioration de l'engagement avec les métiers et l'alignement entre les dépenses de conseil et la stratégie de l'entreprise sont, en réalité, les principaux éléments de succès pour la gestion des catégories et, in fine, un sourcing de conseil efficace. L'efficacité de la gestion des catégories dépend des éléments suivants :

 

  1. Analyse des dépenses :

L'analyse des dépenses est le processus d'identification, de collecte, de nettoyage, de regroupement, de catégorisation et d'analyse de vos données de dépenses dans le but de réduire les coûts d'approvisionnement et d'améliorer l'efficacité. L'utilisation de données et d'analyses en temps réel vous donnera les informations dont vous avez besoin pour économiser de l'argent et augmenter votre efficacité.

La première étape de l'alignement de la stratégie d'approvisionnement en conseil avec la stratégie globale de votre organisation consiste souvent à effectuer une analyse des dépenses. Vous devez combiner les dépenses de conseil dans toutes les divisions organisationnelles afin d'examiner tous les projets qui ont été externalisés et de faire des projections futures.

L'objectif de l'analyse des dépenses est de générer une image entièrement documentée des dépenses passées et prévues de l'organisation en services de conseil, ventilées par utilisateurs et fournisseurs.

En comprenant où une organisation dépense son argent, les entreprises peuvent prendre des décisions éclairées sur où réduire les coûts et comment négocier de meilleures offres avec les fournisseurs.

L'analyse des dépenses peut s'avérer être un outil important pour toute entreprise qui souhaite économiser de l'argent et améliorer ses résultats.

Cependant, il est également important de consulter des experts afin de s'assurer que le processus est mené efficacement. Il existe de nombreuses entreprises spécialisées dans l'analyse des dépenses, et elles peuvent aider les organisations à identifier les zones de gaspillage et à optimiser leurs dépenses.

Lorsqu'elle est effectuée correctement, l'analyse des dépenses peut être un outil puissant pour améliorer la santé financière d'une organisation.

  1. Analyse de marché:

Pour acheter des services de conseil, il est essentiel de comprendre le marché du conseil. Vous pouvez examiner le marché du conseil pour les compétences clés de votre organisation en utilisant vos dépenses de conseil actuelles.

La deuxième étape, parfois plus difficile, consiste à rechercher sur le marché les services que vous souhaitez exploiter pour atteindre les objectifs de votre entreprise et ajouter plus de valeur. Ceci est généralement plus difficile en raison du manque d'expérience sur le sujet.

L'analyse de marché du conseil devrait vous permettre de mieux comprendre le marché des fournisseurs et votre position au sein de celui-ci. Vous pouvez évaluer votre valeur en tant que client et vous retrouver en mesure d'identifier d'éventuels fournisseurs.

Vous ne pouvez cependant pas restreindre votre analyse des fournisseurs aux seules meilleures entreprises, contrairement aux autres catégories. Il est indispensable d'aller plus loin dans l'industrie du conseil en raison de la complexité du marché, de la variété des offres et de la spécificité de vos futures demandes

Les meilleures entreprises sont souvent des guichets uniques (elles offrent toutes les capacités dans tous les secteurs). Et cela peut être attrayant sur le papier. Mais la vérité est que vous ne trouverez peut-être pas la même profondeur d'expertise que celle des petits cabinets de conseil.

Une gestion avisée du panel nécessite deux choses :

1/ comprendre quel est le bon niveau de granularité dans la taxonomie (la segmentation de la catégorie en différentes lignes de services, qui peut être une sous-capacité, une capacité ou un groupe de capacité)

2/ sourcing de plusieurs profils au sein d'un segment donné pour optimiser la « couverture » en fonction des besoins anticipés.

Gestion de la catégorie

  1. Évaluation des performances des fournisseurs :

Une évaluation de la performance des fournisseurs est un processus utilisé par les entreprises pour évaluer la qualité des biens ou des services fournis par leurs fournisseurs. Cela peut être fait par un certain nombre de méthodes, telles que des inspections sur place, des questionnaires ou des audits par des tiers. L'objectif d'une évaluation des performances d'un fournisseur est d'identifier les domaines dans lesquels le fournisseur pourrait améliorer ses performances afin de maintenir ou d'améliorer la qualité de ses produits ou services.

Les performances de vos prestataires de conseil doivent être analysées de manière approfondie et ventilées par capacité, division organisationnelle et projet dans l'analyse des performances des fournisseurs. Il s'appuie fréquemment sur des indicateurs de succès observables, tels que la livraison dans les délais, le respect du budget initial et la qualité des produits.

Dans de nombreux cas, une évaluation des performances d'un fournisseur comprendra un examen du système de gestion de la qualité (SMQ) du fournisseur. Cela impliquera d'évaluer dans quelle mesure le système de gestion de la qualité du fournisseur est conçu et mis en œuvre, et s'il est efficace pour prévenir ou résoudre les problèmes de qualité. Le système de gestion de la qualité doit également être revu pour s'assurer qu'il est conforme aux normes pertinentes de l'industrie.

Une fois l'évaluation des performances du fournisseur terminée, l'entreprise fournira au fournisseur un retour d'information sur ses conclusions. Ces commentaires peuvent être utilisés par le fournisseur pour apporter des améliorations à ses produits, services ou système de gestion. En fin de compte, l'objectif d'une évaluation de la performance des fournisseurs est de s'assurer que les entreprises reçoivent des biens et services de haute qualité de leurs fournisseurs.

  1. La relation du facteur humain :

Les services de conseil ont naturellement un élément humain qui affecte directement la production. Les relations et les comportements ont un impact significatif sur les résultats du projet.

L'élément humain dans les services de conseil est essentiel à la réalisation des projets. Les comportements et les relations ont un impact significatif sur le résultat du projet, qui peut être amélioré avec une meilleure exécution des deux parties impliquées.

Une composante de la prestation est la façon dont le consultant interagit avec les différentes parties prenantes et sa capacité à favoriser la confiance ou à transmettre des informations.

Vous devez évaluer l'efficacité des cabinets de conseil au niveau du partenaire ou du chef de projet, en particulier pour les grandes entreprises. L'idée ici est que la performance ou l'impact d'un projet de conseil repose fortement sur le partenaire ou le chef de projet. Et les compétences d'une entreprise sont la somme des compétences des partenaires.

Ainsi, lorsque vous regardez au niveau de l'entreprise, vous ne voyez peut-être pas les nuances. Exemple : un partenaire donné peut être excellent en stratégie mais nul en opérations. Et un autre est le contraire. Mais si l'évaluation est effectuée au niveau de l'entreprise, vous ne verriez que des moyennes dans les deux segments. Et puis vous jouez à la roulette russe quand vous travaillez avec eux, parce que vous ne savez pas quel partenaire est bon à quoi.

En d'autres termes, les personnes sont plus importantes que les marques, et toutes les entreprises n'excellent pas dans tous les domaines. Apprenez à reconnaître les domaines d'expertise de chacun de vos prestataires potentiels et du partenaire avec qui vous souhaitez collaborer, en fonction de vos demandes.

Enfin, une entreprise de conseil peut fournir des plans d'action sans faille mais ne pas vous aider à les réaliser ou à vous transmettre suffisamment d'informations pour continuer lorsqu'ils se déroulent. Assurez-vous d'être prêt à reprendre le projet au départ du consultant.

Quels sont les leviers pour une gestion de catégorie efficace ?

Pour développer une stratégie de gestion de catégorie réussie pour l'approvisionnement en conseil, une compréhension approfondie de la stratégie commerciale globale, du marché du conseil et des performances historiques au sein de la catégorie est nécessaire. Ces stratégies doivent être exclusives pour le conseil et conformes aux directives d'approvisionnement.

Ainsi, les tactiques suivantes peuvent être employées :

– Conseil en Stratégie

La définition d'une stratégie de conseil est l'un des leviers sous-utilisés qui se situe à mi-chemin entre la planification stratégique et la gestion de la demande.

Afin d'accélérer vos objectifs stratégiques et d'avoir le plus grand effet, cette stratégie de conseil tente d'identifier les principaux projets ou domaines de projet.

Votre stratégie de conseil orientera non seulement les équipes vers les activités importantes, mais elle mettra également en évidence les domaines où moins d'efforts doivent être déployés.

– Stratégie de fabrication ou d'achat

Une autre étape cruciale dans l'élaboration de la stratégie d'achat de la catégorie conseil est la définition d'une stratégie de fabrication ou d'achat. Gestion de la demande et Stratégie de fabrication ou d'achat devraient tous deux être (ré)évalués car ils sont liés.

Un processus de prise de décision, souvent avec un cadre de décision et une matrice de décision, est le résultat commun de l'exercice. Ce cadre permet de choisir la stratégie d'exécution optimale pour chaque projet ainsi que les projets à prioriser.

Pensez, par exemple, à un important projet de transformation pour une entreprise d'assurance visant à appliquer de nouveaux processus de développement basés sur les concepts lean startup et agiles sur l'ensemble de ses sites asiatiques.

La société de conseil peut fournir toutes les ressources du projet, ou vous pouvez choisir de constituer une équipe hybride composée d'experts externes et de vos propres scrum masters internes.

Cela vous aidera non seulement à économiser de l'argent, mais cela aidera également les équipes à adhérer au projet et à transmettre plus d'expertise sans perdre l'énergie et la concentration sur la réalisation des choses qui sont généralement associées aux initiatives soutenues par des entreprises extérieures.

– Accords-cadres de service et liste des fournisseurs privilégiés

Construire une liste de fournisseurs préférés est l'une des stratégies qui, comme dans d'autres catégories, peut être assez efficace dans le conseil. Elle résulte de la réalité que 20% de vos Fournisseurs subviennent souvent à 80% de vos demandes. En tenant compte de vos dépenses historiques ainsi que de la stratégie pour les années à venir, vous pouvez prédire quels fournisseurs seront utilisés, quand et comment.

Vous pouvez commencer à négocier des contrats-cadres, également appelés Contrats-cadres de service, avec ces fournisseurs « préférés », y compris les conditions générales convenues à l'avance et les remises sur volume.

– Intégration de cabinets de conseil de deuxième et troisième rangs

Le recours à des cabinets de conseil de 2e et 3e rangs (petits à moyens) peut également être intéressant pour réduire les dépenses moyennes, répondre aux demandes spécialisées ou extrêmement opérationnelles de vos lignes d'entreprise et vous aider à gérer le Tail Spend tout en maximisant le retour sur investissement.

L'examen de vos 10 meilleurs projets de conseil de l'année précédente est un moyen fantastique de voir si vous utilisez efficacement les consultants de ce niveau. Pouvez-vous citer quelques petits acteurs spécialisés ? Voyez-vous fréquemment les mêmes noms cités ? Si vous n'avez qu'une poignée de grands cabinets de conseil, cela pourrait être un levier efficace pour optimiser vos dépenses de conseil.

Améliorez votre processus pour mieux gérer votre catégorie

Comprendre le processus d'approvisionnement de votre entreprise ne se limite pas à choisir quelques fournisseurs. Cela nécessite de comprendre comment vous prenez des décisions et ce qui fait qu'un consultant est efficace pour cette tâche, ce qui conduira finalement à une meilleure prestation de services à tous les niveaux ! Il est très important d'avoir un processus pour obtenir des services de consultation. Et il devrait couvrir des sujets tels que la gestion de la demande, la prise de décision et la fabrication ou l'achat.

Formalisez votre processus

Pour cette section, nous avons peut-être lu « Processus de demande », mais le fait est que vous devez toujours préparer une demande de propositions, même simple, lorsqu'il s'agit de services de conseil. Pourquoi, demandez-vous? car il établit des paramètres tels que la portée et les livrables. Rédaction d'un appel d'offres solide dans cette situation particulière améliorera les chances de succès du projet ainsi que la performance de la passation des marchés.

De plus, vous pourriez souhaiter diviser les projets en d'autres catégories en fonction de leur taille, de leur pertinence stratégique, de leur impact potentiel, de leur complexité et/ou de leur effet afin de déterminer si une RFI, une RFP simplifiée, un concours ou un soutien à l'approvisionnement seraient utilisés ou non. .La plupart des entreprises mettent en place un seuil au-delà duquel tous les projets doivent passer par les Achats et diverses validations, les autres projets étant laissés à l'appréciation des métiers.

Intégrer quelques points de contrôle dans le processus de création d'un nouvel ordre d'achat est une méthode intrigante pour garantir un contrôle léger (par exemple, demander les devis des perdants pour s'assurer qu'un concours a été organisé).

Organisez des compétitions chaque fois que vous le pouvez

Semblable à la taille de l'invitation au panel compétitif, la taille d'un appel d'offres peut varier d'un projet à l'autre. Un bassin plus large de candidats peut être nécessaire pour des projets plus importants ou plus difficiles, tandis que les suites et les projets mineurs ne bénéficient pas nécessairement d'un concours.

Cependant, votre objectif dans cette situation ne devrait pas simplement être de cocher la case « concours » même si le titulaire ou le candidat préféré n'y participe pas. Vous devez inclure des rivaux respectables si vous voulez tirer pleinement parti de la création de concurrence.

Voici quelques pointeurs :

  • Créez un appel d'offres solide qui permet au cabinet de conseil de proposer de nouveaux concepts et méthodes.
  • Énoncez clairement vos attentes et les normes d'évaluation dans la DP pour aider les soumissionnaires à créer la meilleure proposition.
  • Distribuez le briefing Q&A à toutes les sociétés de conseil pour vous assurer que tous les soumissionnaires ont accès au même matériel et peuvent soumettre des offres solides.
  • Permettez au cabinet de conseil de vous présenter son plan afin qu'il puisse vous l'expliquer plus en détail et vous proposer de combler les éventuelles lacunes.
  • Soyez objectif lors de l'évaluation des différentes propositions.

Vous pouvez choisir en fonction des capacités et de l'adéquation plutôt que du prix en créant une concurrence appropriée, ce qui augmentera éventuellement la probabilité que vos initiatives réussissent tout en réduisant les risques et les coûts.

N'oubliez pas de codifier les livrables attendus, les termes et conditions convenus dans un énoncé de travail séparé une fois que vous avez choisi votre cabinet de conseil de choix (SoW). Cela va sans dire, mais nous vous conseillons fortement, afin de conserver votre avantage, de compléter la négociation SoW avant de divulguer les résultats de la RFP à d'autres entreprises.

Gérer les relations avec vos fournisseurs

La gestion des relations avec les fournisseurs (SRM) est un sujet important pour les services de conseil, comme pour tout autre domaine. La méthode d'approvisionnement gérée par les prestataires de conseil doit être compatible avec les procédures SRM globales de l'entreprise.

Qualifiez vos fournisseurs

Les fournisseurs, même pour les services de conseil, doivent être qualifiés. Les exigences de ces fournisseurs sont principalement basées sur des témoignages d'anciens clients, des études de cas et un leadership éclairé pertinent.

Deux points d'attention :

  1. Les références doivent être pertinentes par rapport à la portée de votre qualification. Par exemple, si vous souhaitez qualifier John Doe Consulting pour des projets de gestion de l'innovation, ils doivent vous donner des références pour la capacité de gestion de l'innovation, ou au moins la capacité d'innovation.
  2. N'oubliez pas que le Consulting a une énorme composante humaine. Les partenaires ou chefs de projet ont un impact significatif sur un projet, mais cet impact, principalement des compétences et expertises intra-personnelles, n'est pas transférable. Souvent, le partenaire qui initie la relation sera le propriétaire du compte et sera en charge de la plupart des projets. Demandez des références de projets qu'il a menés personnellement.

Lorsque vous invitez un cabinet de conseil sur une nouvelle capacité, n'hésitez pas à demander d'autres références pertinentes. Si les références sont avec vos concurrents, n'hésitez pas à demander à un tiers de vous aider dans le processus.

catégorie de conseilIdentifiez vos fournisseurs stratégiques

Les principes de segmentation de l'ensemble de la base d'approvisionnement pour les services de conseil devraient également être les mêmes pour les autres catégories. Parce qu'elles représentent la majorité de leurs dépenses, les entreprises sélectionnent fréquemment les plus grands cabinets de conseil comme fournisseurs clés.

Cependant, le montant dépensé ne doit pas être le seul facteur. Un fournisseur stratégique peut être un fournisseur ayant une expertise stratégique particulière, un fournisseur travaillant sur des projets stratégiques ou un fournisseur travaillant sur des projets qui ont une influence substantielle sur l'organisation, si l'on se réfère aux critères que nous avons définis dans la gestion de la demande pour le Valeur stratégique.

Mesurer leur performance

Très peu d'entreprises mesurent la performance de leurs fournisseurs de conseil. Principalement parce que le Conseil est un service immatériel et qu'ils ne sont pas à l'aise pour évaluer le contenu d'un projet.

Nous reviendrons sur la façon d'implémenter un système de mesure de la performance dans les détails, mais voici un aperçu.

Le système doit être basé sur ce qui fait le succès d'un projet de conseil. En tête, vous trouverez la qualité de livraison avec les aspects délai/qualité/coût. L'impact de l'Equipe Conseil sur le Business, même s'il n'est pas mesurable en chiffres, peut toujours être estimé avec la satisfaction du parrain et du porteur de projet sur les résultats.

D'autres éléments contribuant à la réussite du projet sont le talent et l'expertise de l'équipe et les aspects immatériels (capacité à instaurer la confiance ou à transférer des connaissances, par exemple).

La granularité de la mesure peut varier en fonction du niveau de précision que vous attendez. Cependant, si vous souhaitez pouvoir interpréter et comparer les résultats, il est recommandé d'être le plus exhaustif possible.

Mettre en œuvre les plans d'amélioration des fournisseurs

Les relations avec les Fournisseurs doivent favoriser l'amélioration continue. Lorsqu'un problème est constaté lors d'un projet avec un Fournisseur Stratégique ou Privilégié, très souvent capté par l'Évaluation de la Performance, vous devez lancer un plan d'amélioration. N'hésitez pas à donner au fournisseur la possibilité de vous faire part de ses commentaires sur le cadrage et la gestion d'un projet de conseil.

Gérer la relation

L'intimité entre un Cabinet de Conseil et ses clients peut faciliter et accélérer les projets. Lorsque vous travaillez régulièrement avec un Consultant, il est « plug-and-play » : il connaît votre métier et votre industrie. Organisez des réunions régulières avec vos fournisseurs stratégiques et privilégiés pour les tenir informés et communiquer les résultats de leurs évaluations de performance.

La mise en œuvre de la gestion des catégories pour la catégorie Conseil peut générer des économies importantes et augmenter le retour sur investissement de vos projets de conseil. Pour toutes les catégories, cela implique une étroite collaboration interfonctionnelle, ce qui peut être difficile dans une grande organisation.

La nature des services de conseil exige une approche encore plus collaborative et flexible de la gestion des catégories puisque la prise de décision et les connaissances ne sont entre les mains que du commanditaire et du chef de projet.

Tirez parti des connaissances des consultants

Les cabinets de conseil se familiarisent de plus en plus avec votre entreprise après avoir passé beaucoup de temps à travailler sur des projets avec vous.

Rien ne les rendrait plus heureux que de travailler avec vous sur un autre projet (sauf si vous avez été un client pénible, mais c'est une autre histoire). Renseignez-vous sur leur opinion sur votre entreprise et sur ce qu'ils feraient s'ils étaient à votre place.

Vous serez étonné de l'impact de cette seule requête. Ce faisant, vous recevrez souvent des commentaires francs sur vos opérations par rapport à l'état du marché ou au leadership éclairé le plus récent en très peu de temps.

En conclusion,

Si vous êtes un professionnel de l'approvisionnement, je suis sûr que vous avez entendu parler de la gestion des catégories. C'est probablement la méthodologie la plus connue dans le domaine avec le sourcing stratégique.

Lorsque vous mettez en œuvre la gestion des catégories, vous pouvez vous attendre à apporter des informations plus précieuses sur votre processus de prise de décision et à améliorer les performances de vos fournisseurs et votre relation avec eux.

Vous devez réfléchir. « Nous avons mis en place la gestion des catégories dans mon entreprise. Mais je n'ai pas remarqué d'avantages pour la consultation… » En effet, il y a un hic.

La gestion des catégories est basée sur une segmentation intelligente de vos dépenses en groupes qui sont des marchés discrets suffisamment petits pour fonctionner, suffisamment grands pour trouver des opportunités et homogènes en termes de préférences des clients et de réglementation.

Le problème est que de nombreuses entreprises regroupent le conseil dans un large "services professionnels" ou une "dépense indirecte" encore plus large. La catégorie qu'ils utilisent est si large que le responsable de catégorie n'a ni le temps ni les ressources pour effectuer une analyse détaillée des dépenses, explorer le marché, évaluer finement la performance ou gérer le facteur humain.

Et ils ne peuvent qu'effleurer la surface et rester à un niveau assez élevé. Malheureusement, cela signifie également laisser sur la table la plupart des avantages d'une gestion complète des catégories. Mais, petit padawan, il y a de l'espoir.

Si vous considérez le conseil comme une catégorie autonome et que vous le gérez comme tel, vous pouvez tirer pleinement parti de la méthodologie.

Et en attendant, que la force du consulting sourcing soit avec vous !

 

 

 

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Hélène Laffitte

Hélène Laffitte est PDG de Consulting Quest, leader mondial des achats de conseil. Avec des années d'experience, en achats et en conseil, sa passion est d'aider les entreprises à créer plus de valeur grâce au conseil. Pour en savoir plus, visitez le blog ou contactez-la directement.

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